Тренинг «Эффективный торговый представитель (Тренинг продаж)»

от 10 000 до 80 000  ₽

Эксперт Российско-Шведской ассоциации менеджеров, коуч, бизнес-тренер, специалист по оценке топ-менеджеров и ключевых специалистов (г. Москва) предлагает тренинг «Эффективный торговый представитель (Тренинг продаж)».

Приглашаем к участию:

• Коммерческих директоров; 
• Руководителей отделов продаж;
• Супервайзеров; 
• Торговых представителей; 
• Менеджеров по продажам; 
• Людей, готовых к развитию и открытиям.

Цель: дать участникам тренинга необходимые знания и развить необходимые навыки, технику продаж торгового представителя, которые позволили бы продавать измеримо лучше.

Задачи:

1. Повысить уровень групповой сплочённости. Использовать синергию в продажах за счёт повышения качества коллектива (чувство сопричастности к результатам работы отдела и компании в целом, эффективная передача знаний внутри коллектива и т.д.).
2. Дать в руки продавцов (продажников, торговых представителей) эффективный инструмент - работающие технологии продаж и возможности для дальнейшей выработки индивидуального результативного стиля продаж.
3. Отработать современные технологии убеждающего воздействия, что, несомненно, повысит результативность продаж.

В программе:

Блок 1. Техника продаж торгового представителя, техники персональных продаж.

1. Создание, управление, развитие клиентской базы. Методики поиска клиентов. Источники информации о потенциальных клиентах. Изучение и анализ рынка для управления базой.

2.Категории клиентов, клиентская пирамида: ключевые клиенты, реальные клиенты, перспективные клиенты, вероятные клиенты, потенциальные клиенты.

3.Ключевые элементы работы с клиентами: составление базы данных вероятных клиентов, построение профиля (портрета) перспективного клиента, осуществление первого контакта с клиентом, классификация клиента по его перспективности, определение «мишеней» влияния, подготовка коммерческого предложения.

4. Информационное обеспечение процесса продаж. Что должен знать менеджер о продаваемом продукте?

5. Планирование продаж. Амортизация сезонного и ассортиментного фактора. Взаимодействие с розничными сетями и специалистами по закупкам. Инструменты работы с ними.

6. Два столпа продаж: доверие и осознание ценности.

7. Методики продаж и ведения переговоров.

Этапы продаж:

А) Установление контакта. Первое слово, первый взгляд, первый шаг. Формирование первого впечатления (зрительный контакт, рукопожатие, приветствие и мотивирующее утверждение, обращение по имени, обмен визитками, комплимент и т.д.).

Б) Изучение потребностей клиента. Умение задавать вопросы. Виды вопросов. Открытый, закрытый, хвостатый, риторический, утверждающий. Баланс вопросов. Техника СПИН (вопросы ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие).

В) Презентация товара или услуги. Техника ВИЖУ (Привлечь Внимание, вызвать Интерес, проявить Желание и создать Уверенность в нужности товара). Техника СВ (свойства - выгода). Инструменты презентаций, Барьеры и ограничения.  Шесть эмоциональных точек воздействия по Кролару: Тревожность, Алчность, Новизна, Комфорт, Гордость, Привязанность. Важные процедуры.

Г) Преодоление возражений. Источники возражений: дефицит информации, конкурентные предложения, вежливый отказ. Возражения, связанные с ценой, с качеством, с сервисом Тактика ответов на возражения. Тонкие сигналы клиента. Приёмы работы с возражениями.

Д) Завершение продажи, завершение сделки. Методы и приёмы завершения сделки.

8. Особые приёмы продаж.

9. Особенности и нюансы продаж: продажи в торговом зале, активные продажи, продажи различным группам клиентов.

10. Формирование личного результативного стиля продаж.

11. Тайм-менеджмент системы активных продаж.

Блок 2. Маркетинг и мерчандайзинг: битва за сознание

1. Методы продвижения товара.

2.Реклама.

3.Стимулирование сбыта

4.Оптимальная выкладка товара.

5.Основные правила мерчандайзинга при работе с розничной сетью. («Золотая полка», «Дублирование рядов», «Дублирование лицевых сторон упаковки», правило «Ранжира», правило «Блочной группировки», правило «Идеальность упаковки», правило «Ближе к бестселлерам», правило «Перекрёстного опыления».

6.Функции POS: локализация, информирование, брендинг, ориентирование, коммуникация, мотивация.

Блок 3. Современные технологии убеждающего воздействия в технике продаж торгового представителя

1. Переговоры особого назначения.

2. Убеждающее воздействие как система и элементы её составляющие.

3. Возможности и ограничения использования убеждающего воздействия.

4. Особенности работы головного мозга.

5. Стратегические программы и тактические приёмы.

6.Тайное оружие китайцев или стратагемы поведения. Сценарный анализ и жизненные сценарии.

7. Мозг как компьютер или нейро-лингвистическое программирование.

8. Три субличности: дитя, взрослый, ребёнок в одном человеке или как применять трансактный анализ, чтобы быть убедительным.

9. Кинесика. Тело подскажет. Язык телодвижений, невербальные подходы.

10. Закодированные в речи жизненные программы. Как распознать и как учитывать.

11. Вербальное айкидо.

12. Эффект неприсутствия.

13. Тонкие сигналы личности.

14. Письменный язык и его возможности и ограничения.

Блок 4. Основы конфликтологии и стресс-менеджмента.

1. Сложный клиент, сложный партнёр.

2. Стороны в конфликте.

3. Конфликт как недостаток и как преимущество.

4. Картография конфликта.

5. Работа с жалобами и претензиями.

6. Управление стрессом.

7. Экспресс-методы психосаморегуляции.

Вы будете применять полученные знания в реальных ситуациях, выполняя контрольные задания, что повысит качество подготовки. C  Вами вместе тренинг будут проходить другие менеджеры, что позволит поделиться опытом, создать на занятиях непринужденную атмосферу и повысить мотивацию к работе всех участников. Вы получите эффективный инструмент ускорения темпов развития своего бизнеса.

Автор и ведущий: Мустафин Айрат Равильевич (г.Москва)  

Эксперт Российско-Шведской Ассоциации менеджеров Бизнес-тренер, аттестованный по версии американской группы «Партнёры за демократические перемены». Психиатр и психотерапевт, специализировавшийся в области эффективной суггестологии.

Опыт работы в профессии более 15 лет. Официальный тренер Межрегионального Союза Медиаторов. Вице-президент Международной ассоциации национальных школ телевидения и рекламы, Директор по развитию, советник Президента Евразийской академии телевидения и радио, Вошёл в энциклопедию успешных людей мира «Whoiswho» 3 издание 2009 г.

Автор и ведущий серии телепередач «Гуру для менеджера: просто о сложном»,  один из соавторов знаменитого телевизионного экономического реалити-шоу «Реальный бизнес» и «Реальный бизнес-2». Участвовал в проекте организации 4 центров конфликтологии в Российской Федерации в 1992-1996 гг.

Программа рассчитана на 4 дня (32 часа), по 8 учебных часов на каждый блок.