Тренинг возврата дебиторской задолженности "Эффективные переговоры по возврату долгов"

Цель тренинга: повысить эффективность работы, связанной с возвратом долгов.

В результате тренинга:  у участников сформированы практические навыки эффективного ведения переговоров по возврату долгов.

По окончании тренинга участники:

• Четко определяют интересы своей компании и формулируют
• цели переговоров.
• Проводят тщательную подготовку переговоров и диагностику клиента.
• Грамотно  аргументируют преимущества способов возврата долгов.
• Эффективно работают с возражениями и сопротивлениями клиента.
• Управляют своими  эмоциями в переговорах.
• Сформировали установку на позитивный результат, ведут переговоры с позиции «профессионала»

Аудитория: специалисты, принимающие решение о реализации заказа клиентам в кредит и участвующие в работе с дебиторами; менеджеры, работающие с дебиторской задолженностью, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, кредитные менеджеры, все, кто связан с проблемой неоплаченных счетов и возвратом задолженностей.

Продолжительность: 16 ч 

модуль 1. Причины возникновения задолженности.

• Причины возникновения просрочек и невозвратов.
  Построение  взаимоотношения с клиентами с минимальными рисками неплатежей.
• Контроль работы с клиентами, зоны ответственности
  у участников этого процесса.
• Косвенные сигналы о возможных рисках. Стимулирование
  клиента к скорейшему возврату долга. 

модуль 2. Основы работы  с долгами. «Острые углы» в работе по сбору долгов.

• Клиент не может платить: всегда ли это  истинная правда? 
• Сбор информации для понимания объективности
  позиции клиента. Типы клиентов.
• Способы возврата долга: преимущества и недостатки каждого.

модуль 3. Техники и приемы работы с дебиторской задолженностью.

1. Подготовка к переговорам: поиск и обработка информации; постановка целей, разработка путей их реализации. Телефонные переговоры и личная встреча.
2. Установление контакта. Работа в условиях сопротивления контакту. Личностные особенности переговорщика. Экспертная позиция при переговорах  с клиентом.
3. Прояснение объективной причины, мотивов
   неплатежа. Выход на лицо, принимающее решение.
4. Методика убеждения клиента. Аргументация своей
   позиции при переговорах. Обоснование цены. Основные правила работы с ценой.
5. Работа с сопротивлением и отговорками клиента. 
6. Закрепление договоренностей, фиксация промежуточных результатов. Возложение ответственности на клиента  в ходе переговоров. 

модуль 4.  Поведение в сложных ситуациях.

• Техники снятия эмоционального напряжения.
• Работа с негативным клиентом.
• Противостояние манипуляциям клиента.