Тренинг возврата дебиторской задолженности "Эффективные переговоры по возврату долгов"

от 110 000 ₽

Цель тренинга: повысить эффективность работы, связанной с возвратом долгов.

В результате тренинга: у участников сформированы практические навыки эффективного ведения переговоров по возврату долгов.

По окончании тренинга участники:

Четко определяют интересы своей компании и формулируют
цели переговоров.
Проводят тщательную подготовку переговоров и диагностику клиента.
Грамотно аргументируют преимущества способов возврата долгов.
Эффективно работают с возражениями и сопротивлениями клиента.
Управляют своими эмоциями в переговорах.
Сформировали установку на позитивный результат, ведут переговоры с позиции «профессионала»

Аудитория: специалисты, принимающие решение о реализации заказа клиентам в кредит и участвующие в работе с дебиторами; менеджеры, работающие с дебиторской задолженностью, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, кредитные менеджеры, все, кто связан с проблемой неоплаченных счетов и возвратом задолженностей.

Продолжительность: 16 ч

модуль 1. Причины возникновения задолженности.

Причины возникновения просрочек и невозвратов.
Построение взаимоотношения с клиентами с минимальными рисками неплатежей.
Контроль работы с клиентами, зоны ответственности
у участников этого процесса.
Косвенные сигналы о возможных рисках. Стимулирование
клиента к скорейшему возврату долга.

модуль 2. Основы работы с долгами. «Острые углы» в работе по сбору долгов.

Клиент не может платить: всегда ли это истинная правда?
Сбор информации для понимания объективности
позиции клиента. Типы клиентов.
Способы возврата долга: преимущества и недостатки каждого.

модуль 3. Техники и приемы работы с дебиторской задолженностью.

Подготовка к переговорам: поиск и обработка информации; постановка целей, разработка путей их реализации. Телефонные переговоры и личная встреча.
Установление контакта. Работа в условиях сопротивления контакту. Личностные особенности переговорщика. Экспертная позиция при переговорах с клиентом.
Прояснение объективной причины, мотивов
неплатежа. Выход на лицо, принимающее решение.
Методика убеждения клиента. Аргументация своей
позиции при переговорах. Обоснование цены. Основные правила работы с ценой.
Работа с сопротивлением и отговорками клиента.
Закрепление договоренностей, фиксация промежуточных результатов. Возложение ответственности на клиента в ходе переговоров.

Модуль 4. Поведение в сложных ситуациях.

Техники снятия эмоционального напряжения.
Работа с негативным клиентом.
Противостояние манипуляциям клиента.