Тренинг «Эффективное управление взаимоотношениями с группой лиц, ответственных за принятие решений»

от 150 000  ₽

Сотрудникам различных подразделений компании регулярно приходится взаимодействовать с лицами, принимающими решения в различных компаниях клиентов.  Искать точки входа в компанию и ответственных лиц, определять уровень взаимодействия, искать скрытых и явных «серых кардиналов», разрабатывать стратегии проникновения в компанию и удержания необходимого уровня контакта. Все они не понаслышке знают, как это не просто. К сожалению часто такое взаимодействие воспринимается сотрудниками компаний очень однобоко на уровне сложной коммуникации\переговоров. Данная программа позволяет максимально широко взглянуть на все аспекты взаимодействия с лицами, принимающими решения и выстроить в компании комплексную работающую систему по эффективному управлению взаимодействием с ними, сокращенно «DMUM». В программе вы не найдете «фишек», «штучек» и «волшебных таблеток», только реально работающие, проверенные временем технологии и инструменты.

Тренинг рассчитан на всех сотрудников компании, работающих (привлекающих, развивающих и сопровождающих) с лицами, наделенными правом принимать решения ЛПР\ DMU (Decision Making Unit).

Целью тренинга является:

• Создать у всех участников единое структурированное видение и понимание технологии работы с лицами, принимающими решения в различных сферах бизнеса: в сетевом ритейле, у дистрибьюторов, в госкомпаниях, производственных и добывающих холдингах.
• Научить участников эффективному взаимодействию\работе с лицами, принимающими решения на всех управленческих уровнях, с различным уровнем профессиональных компетенций, ответственности и мотивации.
• Оснастить всех участников необходимым для ведения эффективного взаимодействия (привлечение, развитие, сопровождение) с DMU, объемом знаний, инструментов и технологий.
• Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.

В результате тренинга участники получат:

• понимание DMU как взаимодействующей системы по принятию решений
• понимание роли DMU в общей системе управления компанией
• понимание управленческих ролей и зон ответственности DMU
• понимание причин и мотивов поведения DMU способствующих принятию решений
• целостное видение и понимание алгоритма и всех его этапов, процесса эффективного взаимодействия с DMU лицом\группой лиц ответственных за принятие решений
• набор психологических и управленческих инструментов для всестороннего анализа каждого лица ответственного за принятие решений
• инструменты для предотвращения\локализации сложных\негативных моментов, возникающих в процессе коммуникации с лицами, принимающими решения
• технологию для накопления, систематизации, формализации и анализа опыта всех сотрудников компании участвующих в работе с DMU
• понимание как разработать и эффективно реализовать переговорные стратегий для DMU.
• исчерпывающий набор технологий и инструментов, позволяющий эффективно взаимодействовать с DMU лицом\группой лиц ответственных за принятие решений.

Программа тренинга:

1. «Лица принимающие решения о сотрудничестве»

• Кто такие лица, наделенные правом принятия решений?
• DMU-как система\группа лиц ответственных за принятие решений.
• DMU и их различные виды, и статусы.
• Типичные ошибки совершаемые в процессе работы с DMU.

2. «DMU как часть системы управления компании»

• Цели и задачи DMU в компании.
• Основные руководящие роли DMU в компании.
• DMU как система принятия управленческих решений.
• Состав и возможности\полномочия группы DMU.
• Уровни DMU в компании.
• Структура DMU.

3. «DMU» и стили принятия управленческих решений»

• Существующие стили управления.
• Диагностика и анализ стиля управления DMU.
• Использование DMU различных управленческих стилей в рамках решения конкретных задач или принцип ситуационного руководства.

4. «Как DMU участвуют в процессе покупок»

• Потребности DMU личные и корпоративные.
• Технологии принятия решения DMU о совершении покупок.
• Алгоритм и способы наиболее эффективного поэтапного процесса удовлетворения личных и корпоративных потребностей DMU.
• Модель «Т.С.С.П.»  - позволяющая совместить свойства продуктов и услуг предлагаемых компаний продавцом с потребностями DMU.

5. «Причины и мотивы покупок DMU»

• Мотивы совершения покупок DMU.
• Покупательские роли DMU и виды их вовлеченности.
• Определение психологических портретов DMU.
• Скрипты и алгоритм взаимодействия с каждым психологическим портретом DMU.
• Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки.
• Анализ и работа с иерархией потребностей DMU.

6. «Технология работы с лицами, принимающими решения DMUМ»

• «DMUM»- Decision Making Unit Management, технология управления взаимоотношениями с лицами, принимающими решения.
• Поиск в компании клиента DMU.
• Поиск нужного уровня контакта с лицом, принимающим решение о сотрудничестве.
• © Модель жизненного цикла для различных DMU.
• © Разработка и реализации стратегии «проникновения» в компанию с учетом статуса DMU.
• © Создание и ведение матрицы контактов с DMU.
• Технология «TBEM» (total business expiries management) для систематизации, анализа и взаимодействия с DMU

7. «Технология ведения бизнес коммуникации с DMU»

• Особенности и специфика ведения переговоров с DMU.
• Понятие переговорного поля и переговорных стратегий.
• Разработка переговорных стратегий и их реализация в переговорном процессе с DMU.

Опыт:

©      Данная тренинговая программа построена в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса эффективного взаимодействия с лицами, принимающими решения. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.