Тренинг "Эффективная работа с дебиторской задолженностью клиентов"

от 40 000 до 140 000  ₽

По итогам тренинга Вы:

• узнаете природу появления пдз клиентов. 
• узнаете, как эффективно работать с разными типами должников.
• научитесь работать с пятью ключевыми составляющими успешной работы с ДЗ и ПДЗ
• научитесь работать с многочисленными возражениями, которые возникают во время разговора или переписки с должниками.
• освоите разные методы побуждения к принятию решения об оплате и технологии напоминания о себе.
• научитесь планировать свое время для работы с дебиторской задолженностью и использовать законы психологии влияния на ЛПР в вопросах своевременных оплат.

Для кого: Торговые представители, Менеджеры по продажам, Супервайзеры, Региональные/Территориальные менеджеры, КАМ, Руководители отделов продаж/маркетинга, Коммерческие директора, Владельцы бизнеса.

Оптимальное количество участников тренинга: 4-25 человек.

Если количество участников более 12 человек, то формируется 2 группы.

Для малых групп, численностью менее 4 человек, обучение проводится в индивидуальном формате – персональный коучинг.

Продолжительность стандартной программы: 16 часов (2 дня по 8 часов)

Рекомендуемое, минимальное время обучения: от 16 часов.

Программа тренинга*:

Модуль 1. Введение в тему. Базовые принципы работы с дебиторской задолженностью клиентов.

► Что такое дебиторская задолжненность клиента (ДЗ) и просроченная дебиторская задолженность (ПДЗ). В чем ключевая разница. 
► Причины возникновения сложностей в возврате задолженности. Почему возникает ситуация ПДЗ клиента. 
► Пять ключевых составляющих успешной работы с ДЗ и ПДЗ:

• Сильный переговорный навык продавца
• Умение осуществлять договоренности с клиентом о схеме оплат вовремя
• Приоритетность компании-поставщика в глазах клиента
• Выстроенный бизнес-процесс сбора ДЗ и его автоматизация в компании займодателе
• Учет менеджером внутренних бизнес-процессов клиента в работе с ДЗ/ПДЗ 

Модуль 2.  Презентация необходимости платить вовремя.

► Проактивное поведение менеджера по продажам во время начала работы с клиентом.
► Методы обоснования платить вовремя.
► Содержание, структура и стиль презентации.

Модуль 3.  Работа с возражениями клиента – должника.

► «Позвоните потом», «Нет денег», «Заплатим в следующий раз», «Мы о вас помним», «Нам самим не платят», «Мы разорились», «Денег не будет», «Вы у нас в очереди», «Будете давить, вообще с Вами работать не будем», «Директора нет на месте», «Мы уже оплатили», «Подождите еще немного»
► Алгоритм и формы обработки возражений.

Модуль 4. Типы должников и работа с ними.

► Агрессивный, Обвиняющий, Исчезающий.
►  «Я все знаю»
►  Молчаливый, Добродушно- обещающий, Конструктивный.
►  Методы работы с каждым из типов должников.

Модуль 5. Побуждение клиента к принятию решения об оплате.

► Завершение по предложению. Завершение на основе альтернатив. Завершение с уступками.
Суммирующее завершение. Завершение по основным преимуществам.
► Завершение по дополнительному преимуществу. Завершение с риском.
► Завершение на основе владения. Завершение в виду будущих событий.

Модуль 6. Контроль поступления денег. Методы напоминаний.

► Ссылка на нормы. Ссылка на даты. Ссылка на бухгалтерию. Ссылка на другого человека.
► Ссылка на изменения в своей компании.
► Ссылка на своих поставщиков. Ссылка на третьи факторы.
► Роль спасителя. Роль жертвы. Ссылка на Договоренности.

Модуль 7. Планирование времени при работе с долгами.

► План контактов с клиентами. Выбор планировщика. Следование плану.
► Устные и письменные коммуникации.

Модуль 8. Искусство написания деловых писем.

► Написание побуждающих к оплате писем.
► Использование почты, e-mail, Whats App, SMS, социальных сетей.

Модуль 9. Стратегии разговора с должниками.

► Приспособление, игнорирование, доминирование, манипуляция.
► Соперничество, компромисс, сотрудничество.

Модуль 10. Оказание влияния на должников.

►  Психология оказания влияния.
►  Использование законов социальной психологии.

*Программа тренинга может быть частично или полностью переработана и адаптирована под специфику бизнеса и отрасль Заказчика.

Формат проведения – максимально практичный, интерактивный тренинг навыков:

60% – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, работая в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры.
25% – теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков, обсуждение результатов с тренером, ответы на вопросы участников.

15% – анализ практических кейсов тренера и участников.

Преимущества:

Пред- и пост- тренинговое сопровождение. 

Консультации собственников компании и руководителей продаж по выбору программ и методик обучения сотрудников.

Консалтинг отделов продаж, если возможности бизнес-обучения будут полностью исчерпаны.

В программу тренинга включены наработки, методики и экспертиза  международных компаний Марс, Heineken, Балтика, Tata Group, в области выстраивания продуктивной работы и переговоров с клиентами, что делает тренинг абсолютно уникальным по сравнению с программами конкурентов.

Опыт проведения аудиторных бизнес-тренингов и "полевых" обучений сотрудников отделов продаж более 16 лет.
Более 4 000 часов полевого коучинга торговых представителей, менеджеров по продажам, супервайзеров и руководителей отделов продаж.
Обучено продавцов и руководителей продаж более 150. 
Свыше 100 отзывов от участников мероприятий.  
Более 40 авторских тренинговых программ.
В работе применяю современные методики обучения, максимально приближенные к практическому применению полученных знаний, техник и навыков.

Практика:

Как разработчик тренинга, я на практике лично уже использовал знания, навыки и технологии, необходимые для успешной работы с ДЗ и ПДЗ клиентов. Эффективность этих знаний доказана, а адаптация программы к специфике бизнеса Заказчика тренинга, даст еще больший эффект.    

Опыт:

Имею опыт работы по обучению сотрудников в крупных международных и федеральных компаниях из секторов B2B, B2C, FMCG.

• Строительные и отделочные материалы
• Продукты для здорового питания
• Продукты импульсного спроса и ассортимента
• Алкогольные напитки
• Слабоалкогольные напитки
• Шоколадные и сахаристые изделия
• Корма для животных
• Колбасные изделия 
• Чайно-кофейная продукция
• Сантехника
• Мебель и аксессуары для ванных комнат
• Товары для дома и быта
• Финансовые услуги

Мои клиенты:
РЖД, АЗС Teboil, Росдолгъ, завод «Food Fitness», Марс, Heineken, завод Балтика, Хэппиленд, Статус-групп, производство Ковчег, Связь комплект, Innfocus, завод «Коттедж», завод «Кузминки» и др.