Тренинг для торговых представителей и супервайзеров

Математика полки: Управление ассортиментной матрицей (SKU)
Как продавать не всё подряд, а то, что приносит прибыль.

Работа с вводом новинок и выводом неликвидов.
Результат - рост валовой прибыли при том же объеме отгрузок, снижение нагрузки на склад

Дебиторка: Система сбора долгов
Как превратить оплату в обязательный этап бизнес-процесса.
Результат - сокращение просрочки на 20 - 30%% за первый месяц, высвобождение оборотных средств

Ритм отдела: Система планерок и отчетности
Как уйти от микроменеджмента к управлению цифрами. Структура собраний и планерок.
Результат - выстроенная архитектура контроля без микроменеджмента

Анатомия маршрута: Эффективность работы "в полях"
Расчет рентабельности визита. Сколько должен приносить один час работы ТП. Оптимизация GPS-треков.
Результат - снижение транспортных расходов; увеличение количества точек на одного ТП без потери качества контакта.

Маржинальность vs Оборот: Финансовая грамотность отдела продаж
Почему выполнение плана на 100% оборотом может привести компанию к убыткам.
Результат - менеджеры перестают давать необоснованные скидки, растет маржинальность и чистая прибыль компании

Опыт:

Производство и дистрибуция

Клиент: мебельный цех
Проблема клиента: «Отдел продаж обещает клиентам сроки, которые производство физически не может выдержать».

Что сделал: Внедрил систему сквозного планирования. Перевел отдел продаж с обещания «сделаем быстро» на расчет реальной загрузки станков. Настроил еженедельный ритм-планерок между РОПом и начальником цеха.
Результат: Сокращение срока выполнения заказа на 30%. Снижение складских запасов неликвида на 15% за квартал. Исчезновение конфликтов между цехом и менеджерами.

B2B-услуги

Клиент: Дистрибьютор
Проблема клиента: «Звезда-продавец увольняется и уводит базу. Новые сотрудники выходят на план только через полгода, мы теряем деньги на их обучении».

Что сделал: Опросил лучших продавцов, выявил лучшие практики, оцифровал этапы сделки. Создал матрицу мотивации.
Построил систему обучения торговых представителей
Результат: Срок выхода нового менеджера на окупаемость сократился с 6 до 2 месяцев. Удержание ключевых сотрудников выросло, так как появилась прозрачная понятная система

Система оплаты

Клиент: сеть строительных магазинов
Проблема клиента: "Зарплата растет, а продажи и прибыль бизнеса не растут"

Что сделал: Определил ЦКП (ценный конечный продукт каждого сотрудника), скорректировал систему мотивации в компании
Результат: Исчезла уравниловка. Сотрудники стали получать доход согласно вклада в результат. Продажи сети выросли на 20% в натуральном выражении в том числе из-за повышения среднего чека и продажи высокорентабельных товаров.

Управление ресурсами

Клиент: оптовый склад
Проблема клиента: "Нехватка места, затаривание склада неликвидом,отсутствие роста доходов"

Что сделал: Провел системный анализ продукции, хранящейся на складе. Выявил убыточные категории, провели с собственником чистку ассортимента, посчитали реальный доход с квадратного метра. Вместо поиска дополнительного склада увеличили доход с действующих объектов.