Тренинг для торговых представителей

от 75 000  ₽

• Программа охватывает весь процесс продажи: от первого взгляда с клиентом до долгосрочного сотрудничества с ним.

• Наполнение каждого модуля конкретизируется по результатам интервью с руководителем отдела продаж.

• Программа строится на базе реальных кейсов, полученных в ходе подготовительного этапа.

Отличительные черты программы

• Мы помогаем участникам тренинга перенести результаты программы обучения в реальную практику. Почти все люди понимают пользу утренней зарядки, многие знают как ее делать, но при этом не каждый человек делает зарядку ежедневно.

• Авторская методология позволит участникам освоить новые инструменты на уровне неосознанной компетентности.

• 75% программы – практические инструменты, доказавшие свою эффективность в реальных условиях. Мы непрерывно занимаемся бенчмаркингом сферы финансов, ретейла и IT, чтобы поддерживать инструментарий наших программ в актуальном состоянии.

Программа:

Модуль «Разбираюсь в людях»

Бизнес – это люди, которые его делают. Чем тоньше менеджер по продажам чувствует поведенческие отличия между людьми, тем проще ему выполнять свою работу. Не существует единой эффективной тактики общения с клиентом. Клиенты отличаются своими мотивами, темпераментом, опасениями. Опытный консультант с первых минут разговора определяет типаж собеседника и выстраивает диалог наиболее благоприятным для конкретного клиента образом.

В этом модуле участники:

• Структурируют типажи клиентского поведения.
• Научатся определять типаж собеседника в течение первой минуты диалога. Составят перечень поведенческих маркеров.
• Определят ключевые мотивы совершения покупки клиента каждого типа.
• Проведут диагностику своего стиля продаж. Осознают ее сильные и слабые стороны.
• Освоят методику, позволяющая более внимательно относиться к поведенческим предпочтениям собеседника

Модуль «Индивидуальный подход»
Кто-то из клиентов предпочитает язык цифр и фактов, любит графики
и таблицы, негативно относится к любым отклонениям от основной
темы разговора, а кто-то, напротив, испытывает удовольствие непосредственно от общения, не любит формализм и впадает в тоску
при виде большого количества цифр. Встречаются клиенты, которые
могут перебивать собеседника, предпочитают общаться с самым
главным руководителем, всячески подчеркивают свой статус, и
напротив, иногда встречаются клиенты, которые готовы ждать,
которым неудобно задать лишний вопрос, которым нужно со всеми
посоветоваться и т.д

В этом модуле участники:

• Определят особенности взаимодействия с клиентами каждого из четырех типов поведения, рассмотренных в первом модуле.
• Составят перечень аргументов, которые воспринимаются каждым типом клиентов наиболее сильно.
• Повысят вариативность взаимодействия с клиентами.
• Будут тренироваться проявлять индивидуальный подход в работе с клиентами.

Модуль «Продажи vs Переговоры»

Менеджер, путающий понятия продаж и переговоров, стремится предоставить клиенту максимальную скидку, подключает самый дешевый тариф, не получает рекомендации и т.д. Менеджер, который способен вывести клиента на переговоры, смело заявляет о своих интересах, уступает в своих требованиях лишь при соответствующих уступках со стороны клиента, занимает равноправную позицию в диалоге.

В этом модуле участники:

• Узнают 5 принципов выстраивания диалога в формате переговоров.
• Освоят 20 тактик ведения переговоров.
• Научатся проводить трехуровневый анализ процесса переговоров.
• Научатся определять переговорные позиции и интересы сторон.
• Поймут разницу между этими понятиями.
• Будут тренировать принципы и тактики на практике.

Модуль «Создание потребности»
Процесс формирования потребности имеет цикличный характер. Например, потребность в новом расчетном счете в банке может проходить у клиента несколько стадий: «мы только что открыли новый расчетный счет», «мы давно работаем с нашим банком», «мы рассматриваем варианты открытия нового расчетного счета» и т.д. Опытный менеджер по продажам имеет подготовленную стратегию поведения, на каком бы этапе формирования потребности он не зашел в компанию.

В этом модуле участники:

• Структурируют понимание 6 этапов формирования потребности. Научатся их диагностировать.

• Поймут, на каких этапах эффективней работает стиль информирование, на каких этапах возможен переход к переговорному процессу.

• Освоят 4 типа вопросов, формирующих потребность.

• Будут тренироваться формировать потребность в своем продукте с помощью подготовленного списка вопросов.

Модуль «Вижу тебя насквозь»

Микромимика и жесты говорят о намерениях человека больше, чем его слова. Иногда менеджеры по продажам подсознательно
чувствуем, с кем сложится работа, а с кем ничего не получится. Они не могут логически объяснить этот выбор и называют это явление
интуицией. При этом, распознавание намерений человека по микромимке и жестам - тренируемый навык, который дает продавцу
преимущество за столом переговоров.

В этом модуле участники:

• Структурируют знания о 7-ми базовых эмоциях человека.
• Научатся замечать микромимику и интерпретировать ее как
  отношение собеседника к тому или иному пункту переговоров.
• Будут тренировать способность считывать микроэмоции и жесты на тренажере Пола Экмана (данный тренажер используется для подготовки сотрудников спецслужб).

Модуль «Эмпатия»
В рамках концепции H2H (human to human) первоочередное значение имеют эмоции и реакции конкретного человека. Какими бы экспертами не были продавцы в области оказываемых ими услуг, это не имеет никакого значения до тех пор, пока продавцы не научатся смотреть на услуги и продукты глазами клиента, рассказать о них на примерах из той сферы, которая понятна собеседнику.

В этом модуле участники:

• Диагностируют свой уровень развития эмоционального интеллекта в 4-х сферах:
  1. Способность определять свои эмоции.
  2. Способность управлять своими эмоциями.
  3. Способность определять чужие эмоции.
  4. Способность управлять чужими эмоциями.
• Получат инструменты развития эмоционального интеллекта в каждой из 4-х сфер.
• Составят карты эмпатии по ключевым клиентам, для того чтобы составить представление о предлагаемой услуге или продукте со стороны клиента.

Модуль «Допродажи и рекомендации»
Продажу можно считать успешно завершенной лишь в том случае, если клиент совершил повторную покупку и порекомендовал нашу
услугу или товар своим друзьям и близким. Во время рекомендации наших товаров и услуг клиент не только привлекает новых клиентов в нашу компанию, но и повышает собственную лояльность к нашим предложениям. Люди ценят не только тех, кто помогает им, но и тех, кому помогают они. Во втором случае уровень лояльности выше.

В этом модуле участники:

• Узнают 4 уровня лояльности клиента. Поймут, на каком уровне они взаимодействуют с клиентами.
• Рассмотрят термин «Валюта отношений».
• Изучат 5 стратегий пополнения «эмоционального счета» клиента для совершения кросс-продаж.
• Будут тренировать 5 принципов получения рекомендаций.

Варианты проведения: офлайн, онлайн.