Тренинг для отдела продаж

от 30 000 ₽

Предлагаю прослушать программу тренинга для отдела продаж. Любой тренинг, особенно для отдела продаж должен иметь элементы подготовки и структуры лестницы продаж.

Подготовка

Подготовка уникальных преимуществ предлагаемых услуг и продуктов на языке пользы клиента (УТП);
Подготовка защиты цены и слабых позиций продукта;
Подготовка ответов на наиболее часто встречающися возражения;
Настрой на продажу и способы мотивировать себя и других;
Профилактика выгорания.

Установка контакта

Определение по движениям и словам клиента правильного момента для задавания вопросов и предложения;
Специфика личного и по телефонного контакта и общения при продаже услуг;
Активное слушание и разговор на языке клиента, вплетение разработанных на тренинге речевых модулей в беседу;
Выявление лиц принимающих решение (ЛПР) и лиц влияющих на принятие решения (ВПР);
Выстраивание коммуникации с ЛПР и ВПР.

Анализ потребностей

Психологические мотивы покупок услуги;
Язык пользы клиента;
Что мы продаем: продукт или услугу?
Что мы продаем: услугу или решение?
Разница между желаними и потребностями клиента;
«Сократовские» вопросы;
Специфика открытых, закрытых и альтернативных вопросов.

Предложение

Питч про компанию;
Позиционирование УТП;
Продажа через консультацию;
Продажа через непрямое убеждение ответами на вопросы клиента;
Свойство-связка-выигрыш, как способ описания продукта;
Метафоры при продаже;
Презентация продукта в модели ВИЖД: привлечение внимания, возбуждение интереса, формирование убеждения, поощрение; желания, призыв к действию;
Презентация выгод и обращение к выгоде клиента;
Продажа решения, а не продукта.

Обработка реакции (возражений)

Типы возражений и отговорок;
Причины отговорок и основания для возражений;
Выяснение глубинных возражений;
Работа с логическими уровнями для обработки возражений;
Техника обработки возражений через присоединение;
Техника обработки возражений через смену фокуса внимания;
Сопоставление цены и ценности;
Продажа дополнительных преимуществ;
Возражение, как возможность замены продукта;
Переговоры о цене и прочих условиях;
Работа с дебиторской задолженностью.

Завершение контакта и развитие

Структура грамотного прощания;
Речевые модули для прощания.

/Тренинги для отдела продаж/