", : " 50 000 ₽ , «» . 2 : , (, , MAP, deal-reg); ( , ); (P&L) , ; : ; ; 90- - KPI (sell-in, sell-out, AR days, ). : (, , -) . « » . , (B2B B2C). -, sell-in/sell-out « 5% ». « » . «» . : , , . , . ? , . «» : / — . : sell-out, AR — « ». « »: , quid-pro-quo. / 90- . MDF — ROI . : — - - - / - - KPI . 6–12 : +10–20% sell-out SKU/ 5–7 . −20–40% ( ). : +25–35% ( quid-pro-quo). : −10–15% DIO. ( ) ≥80%. (2 × 8 . , ≥60%) : 1. 1. ( ) : / / . . //deal-reg/: , . : « » ( × ). : + . 2. : , , , . : « / / ». : 2 - 90 . : + - « ». 3. (P&L) : , , rebate, MDF, . ≠ : « 5%» DSO. : , . : P&L + « ». 4. sell-out (80/90/100%), rebate/retro, . MDF ROI-. « », . : . : 1 + KPI. 2. , 5. // ; quid-pro-quo: ↔ . : , , . : « −10%» - «, …» ( ). : . 6. « », e-com vs , . : MAP, deal-reg, -, . : - . : + . 7. 90- : - - . «3 /»: «». : 30/60/90 (KPI, , ). : 90 . 8. ( ) - : coverage, activation, pipeline, sell-out, stock turn, AR days, MDF ROI. : , , « ». : - . : KPI + - « 45 ». : (MAP/deal-reg), , , , P&L, 90- , KPI, . 3–5 ( ). : « », . - 90 : - . : , (/), SKU/, , 3–5 (, , «»). . - - . « », . , «»: ROI MDF. : . : , . : 20 900+ 15 000 , , . — 45 , , . : (-BP, Castrol, Motul, -, , Shell, AIMOL, Petro Canada, Lemarc, Prista).- : , , . FMCG ( , Novus Foods, «» , , « », Nestlé, Arla Foods).- : , , 90- . , B2B- (ABB, Kärcher, «», «»).- : , , MAP deal-reg. ( , , ).- : . : : . : P&L , ROI , KPI sell-in sell-out. : -, « », 90- . , B2C (, , FMCG), B2B- ( , , ). : , , . 1 0 0 0 187 ? 12345 E-mail , ?