Тренинг "Дилеры, которые работают на вас: инструменты влияния и переговорные сценарии для РМ"

Это практический тренинг для региональных менеджеров, который переводит работу с партнёрами из хаотичной и «ручной» в системную.

За 2 дня участники:

• разбираются, как строить управляемую дилерскую сеть (правила, территориальность, MAP, deal-reg);

• учатся оценивать и замещать партнёров по объективным критериям (карточка дилера, паспорт региона);

• считают экономику дилера (P&L) и проектируют мотивационные схемы, выгодные обеим сторонам;

• отрабатывают переговорные сценарии: скидка только за встречные обязательства;

• получают инструменты борьбы с демпингом и конфликтами каналов;

• формируют 90-дневные планы развития ключевых дилеров и чек-листы контроля KPI (sell-in, sell-out, AR days, оборачиваемость).

Выход программы: готовый набор инструментов (шаблоны, калькуляторы, чек-листы) и персональные планы по ключевым дилерам. РМ перестают «тушить пожары» и начинают системно расти в продажах и лояльности партнёров.

Для кого

Региональные менеджеры и руководители направлений, отвечающие за выполнение плана через партнёрский канал (B2B и B2C).

Бизнес-задача, которую решаем

• Увеличить sell-in/sell-out по действующим дилерам без «минус 5% ко всем».
• Перевести команду от «рывков и скидок» к системной работе по плану.
• Снизить конфликты каналов и «съедание» маржи демпингом.
• Сделать дилеров лояльными и предсказуемыми: прозрачная отчётность, понятные правила, взаимная выгода.
• Научить РМ вести жёсткие переговоры о матрице, условиях и встречных обязательствах.

Когда проводят эту программу ?

• План висит на скидках, а дилеры не двигают матрицу.
• Рынок «шумит» ценами: нет РРЦ/правил — маржа тает.
• Ноль прозрачности: отчётность по sell-out, остаткам и AR — «как получится».
• РМ договариваются «на коленке»: нет переговорной матрицы, quid-pro-quo.
• Нет системы отбора/замещения партнёров и 90-дневных планов развития.
• Маркетинг и MDF не конвертятся в продажи партнёра — ROI не считается.

Что получаете на выходе: общую систему — стратегия каналов - критерии партнёра - экономика и мотивация - правила цен/территорий - переговорные сценарии - KPI и контроль.

Результаты для бизнеса

По моим проектам средний эффект через 6–12 недель :

• +10–20% к sell-out по приоритетным SKU/категориям у 5–7 ключевых дилеров.
• −20–40% кейсов демпинга в зоне видимости РМ (за счёт правил и контроля).
• Конверсия расширений матрицы в переговорах: +25–35% (за счёт quid-pro-quo).
• Оборачиваемость запаса у партнёров: −10–15% DIO.
• Доля отчётных дилеров (полный пакет данных) ≥80%.

Формат обучения (2 дня × 8 ак. часов, практика ≥60%)

Программа:

День 1. Система канала и экономика дилера

Модуль 1. Архитектура сети и правила игры (стратегический каркас)

• Модели: эксклюзив / мультиканал / гибрид. Когда какая работает.
• РРЦ/спеццены/deal-reg/территории: как написать правила, которые исполняют.
• Инструмент: «Паспорт региона» и матрица покрытия (каналы × сегменты).
  Рабочий шаблон: шаблон правил канала + карта белых пятен.

Модуль 2. Выбор и аудит партнёра

• Карточка партнёра: потенциал, компетенции, риски, условия.
• Критерии замещения: «остаёмся / развиваем / выводим».
• Практикум: аудит 2 ваших дилеров - рекомендации по действиям на 90 дней.
  Рабочий шаблон: заполненные карточки + чек-лист «замещаем правильно».

Модуль 3. Экономика партнёра (P&L)

• Из чего складывается прибыль дилера: маржа, скидки, rebate, MDF, издержки.
• Скидка ≠ решение: как считать «минус 5%» в марже и DSO.
• Практикум на цифрах: что меняем, чтобы дилеру стало выгодно продавать нас.
  Рабочий шаблон: калькулятор P&L дилера + правила «умных скидок».

Модуль 4. Мотивация дилера и рост sell-out

• Ступенчатые бонусы (80/90/100%), rebate/retro, стимулы за активацию новых клиентов.
• MDF под бриф и ROI-контур. Бонусы не «за факт покупки», а за результаты.
• Практикум: дизайн мотивационной схемы под вашего ключевого дилера.
  Рабочий шаблон: 1 готовая схема мотивации + формулы KPI.

День 2. Переговоры, конфликты и контроль исполнения

Модуль 5. Переговорная матрица РМ

• Позиции/интересы/красные линии; quid-pro-quo: что просим ↔ что отдаём.
• Сценарии: расширение матрицы, условия по отсрочке, совместный маркетинг.
• Ролевые: «Дай −10%» - «Да, если…» (встречные обязательства).
  Рабочий шаблон: переговорная матрица и шпаргалка обменов.

Модуль 6. Конфликты каналов и демпинг

• Кейс «два дилера на одной территории», e-com vs офлайн, прямые продажи.
• Инструменты: MAP, deal-reg, тер-правила, санкции и эскалации.
• Практикум: разбор ваших инцидентов - протокол деэскалации.
  Рабочий шаблон: шаблон протокола инцидента + письмо партнёру.

Модуль 7. Лояльность и 90-дневный план развития

• Жизненный цикл партнёра: онбординг - активация - масштабирование.
• «3 касания/неделя»: сервисная модель РМ без «спасательства».
• Практикум: план 30/60/90 по ключевому дилеру (KPI, встречи, акции).
  Рабочий шаблон: дорожная карта на 90 дней.

Модуль 8. Контроль и отчётность (что измеряем и как)

• Мини-дашборд РМ: coverage, activation, pipeline, sell-out, stock turn, AR days, MDF ROI.
• Пакет отчётности от дилера: формат, периодичность, «кнут и пряник».
• Практикум: чек-лист ежемесячного ревью дилера.
  Рабочий шаблон: дашборд KPI + чек-лист «ревью за 45 минут».

Что получит руководтель

• Пакет шаблонов: правила канала (MAP/deal-reg), паспорт региона, карточка партнёра, переговорная матрица, калькулятор P&L, 90-дневный план, дашборд KPI, протокол инцидента.
• 3–5 пилотных решений по вашим ключевым дилерам (оформленные планы и письма).
• Единый словарь и стандарты работы РМ: меньше «ручного управления», больше предсказуемости.

Как строим внедрение после тренинга

• две контрольные онлайн-сессии
• Через 90 дней: мини-аудит метрик и корректировка правил канала.

Требования к кастомизации

До старта собираем: список ключевых дилеров, текущие условия (цены/отсрочки), матрицу SKU/категорий, примеры отчётности, 3–5 проблемных кейсов (демпинг, конфликт территорий, «непрозрачность»). Эти данные лягут в основу кейсов и числовых практикумов.

Почему срабатывает у моих клиентов

• Методология - навыки - Рабочий шаблоны. Не «мотивационная лекция», а прикладные решения.
• Фокус на экономике, а не на «харизме»: считаем маржу и ROI MDF.
• Поведенческие сценарии РМ в переговорах: скидка только за обязательства.
• Единые правила канала: уменьшаем хаос, растим управляемость.

Опыт:

Эксперт в области переговоров и построения систем продаж через партнёрские каналы

За более чем 20 лет я провёл 900+ корпоративных тренингов и обучил свыше 15 000 участников в России, Казахстане, Белоруссии и Украине. В портфеле — 45 консалтинговых проектов, где ключевой задачей было развитие дистрибьюторских сетей, рост продаж через дилеров и повышение управляемости каналов.

Проводил для компаний:

• Производители смазочных материалов и автохимии
  (ТНК-BP, Castrol, Motul, Газпромнефть-СМ, Роснефть, Shell, AIMOL, Petro Canada, Lemarc, Prista).
  - Задачи: усиление активности дистрибьюторов, расширение ассортимента в канале, борьба с демпингом.

• Дистрибьюторские компании в промышленности и FMCG
  (Орими Трэйд, Novus Foods, «СиК» , Чибо СНГ, «Русская снековая компания», Nestlé, Arla Foods).
  -  Задачи: управление территориальными дилерами, стандартизация работы РМ, внедрение 90-дневных планов развития.

• Строительные материалы, техника и B2B-оборудование

• (ABB, Kärcher, ТД «Пир»,  «НефтегазКомплект»).
  - Задачи: выстраивание дилерской политики, переговоры с крупными региональными дистрибьюторами, внедрение правил MAP и deal-reg.

• Финансовые и страховые компании
  (Сосьете Женераль, РусфинансБанк, Ингосстрах).
  - Задачи: обучение менеджеров переговорам с агентскими и дистрибьюторскими каналами.

Ключевая особенность моих программ:

• Практичность: все схемы и кейсы адаптируются под продукт и каналы конкретной компании.

• Фокус на цифрах: расчёт P&L дилера, ROI маркетинговых активностей, KPI по sell-in и sell-out.

• Прямое внедрение: участники уходят с чек-листами, шаблонами «правил канала», переговорматрицами и готовыми 90-дневными планами по своим дилерам.

Таким образом, тренинг по работе с дистрибьюторами и дилерами я проводил как для компаний с широкой B2C сетью (розница, телеком, FMCG), так и для производителей сложных B2B-продуктов (смазочные материалы, оборудование, стройматериалы). Везде результатом было: рост активности дилеров, снижение демпинга, появление прозрачности в отчётности и системный рост продаж.