Реалити-обучение "Базовые навыки B2B-продаж"

Программа:

Отстройка от конкурентов, преимущества и ценностные предложения компании
* Как сформулировать конкурентные преимущества и Уникальные Торговые Предложения. Как убедительно реагировать на возражения «уже есть поставщик» и «у вас слишком дорого».
* Как прекратить «продавать цену» и начать «продавать Ценность». Создание ценностных предложений, позволяющих продавать дороже конкурентов и без скидок.

Искусство заинтересовывать
* Как использовать конкурентные преимущества и ценностные предложения для углубления внимания и создания интереса в первые минуты диалога.
* Готовые универсальные приемы углубления внимания, перехвата инициативы и создания интереса. 

Сбор информации, выявление потребностей
* Как заранее собрать необходимую информацию для «точного прицела»: схема принятия решения, отношение к поставщикам и платежам, мотивы и стереотипы клиента. 
* SPIN, «Критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить потребности и стереотипы клиента по телефону или очно. 

Бронебойные холодные звонки: поиск новых и активация потерянных клиентов
* Как использовать конкурентные преимущества и ценностные предложения для перехвата клиента у конкурента.
* Как преодолеть «секретарский барьер». 10 проверенных способов. 
* Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение).
* Техники квалификации клиента по принципу «наш-не наш, перспективен-не перспективен». Как в первые минуты диалога понять, стоит ли продолжать общение дальше.
* Как создать ощущение «свой», «можно доверять». Быстрые техники психологического присоединения.
* Как вернуть потерянного Клиента. Техники «амортизационное письмо» и «прививка от возражений».

Развитие постоянных клиентов
* Как увеличивать среднюю сумму чека.
* Как анонсировать и продавать новинки.
* Как укреплять лояльность клиента и продавать дороже.

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами
* Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления. 
* Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений. 
* Как обратить возражение Клиента себе в пользу?

Преимущества:

Авторская технология внедрения изменений до результата

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников. 

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробованную в десятках проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений. Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и забыли, как работать по-старому.

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику заказчика

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от многих факторов, и навыки персонала — только один из них. Эффективность маркетинга и подбора персонала, управление и контроль, процессы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и профессиональный маркетолог, могу провести исследование, выяснить настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику и его ситуации. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации Клиента.

Опыт:

Около 70 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: 

– подбор, оценка и замена персонала,
– разработка корпоративных Книг стандартов и скриптов продаж,
– постановка стандартов работы,
– внедрение новых зарплат,
– тренинги, семинары,консалтинг для персонала и руководителей

МОИ КЛИЕНТЫ

Переработка и производство продуктов питания:

Савушкин продукт (Беларусь)
Талина (Саранск) – бренды мясопродуктов «Мордовский бекон» и «Даурия»
Козельский молочный завод (Калужская область)
Кировский хладокомбинат
Колиз - бренд «Владимирские колбасы»
Кировский маргариновый завод
«Солнцев» - производство мясных деликатесов (Пенза)
RG Brands – производство напитков (Алматы, Казахстан)

Сельскохозяйственные предприятия:

Агрохолдинг «Покровское», Краснодарский край
Агрохолдинг «Рота Агро», Московская область

Телеком:

Ростелеком Коми
Ростелеком Дальний Восток
Ростелеком Киров
Связной
Мультинекс Киров
Теле-2 Тверь

Электроэнергетика:

МРСК Поволжья (Нижний Новгород)
Кировэнерго

Ювелирные изделия:

Столичный ювелирный завод АДАМАС (Москва)
Бриллианты и Золото (Бронницы)
Lav Z (Москва)

Автомобили:

Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород)
Дилерские автоцентры «Мерседес», «Вольво», «Мазда-Ягуар», «Порше», «Форд» (Иркутск)

Финансы, банки:

Банк УРАЛСИБ
МДМ Банк
НС Банк
Уральская лизинговая компания
Вятка-Банк

Оборудование:

Супервендинг (Москва) - вендинговые аппараты
АТЕК-Энерго (Москва) - электрооборудование и кабельная продукция
АКМЕТРОН (Москва) - контрольно-измерительное оборудование hi-end класса
Гэллакс (Великий Новгород) – оборудование для грузовых автосервисов
Завод 1 Мая (Киров)

Недвижимость:

УКС Авитек (Киров)
ТАМАК (Тамбов)
Вятские домостроительные технологии (Киров)

Металлопрокат, строительные материалы:

Строительные технологии (Владивосток)
Татпроф (Набережные Челны) - производитель алюминиевого профиля
Мет-Инком (Москва)
Металлоцентр (Москва)
EuroStep (Москва)
Территория цвета (Москва) – производитель огнезащитной краски

Рекламные услуги, СМИ:

Телекомпания «Первый ТВЧ», Санкт-Петербург
ТОО Регион-Медиа (Казахстан), 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны
Медиахолдинг «Премия» (Волгоград)
RNTI Media Holding (Киров, Казань, Владимир, Калининград и др.)
9 канал (Уссурийск и Киров)
Комсомольская правда (Петропавловск-Камчатский)

Юридические услуги:

Приоритет (Москва)
Патентус (Москва)
РаСоБи (Москва)

Детские развивающие центры:

One! International School - сеть международных билингвальных детских садов (Москва)
Детский университет «Наш малыш» (Москва)
Центр обучения ментальной арифметике (Москва)

А также:

Правительство Кировской области.
ASBIS - поставщик компьютерных аксессуаров (бренд Canyon и др.).
LUMON – российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления.
Велегож Парк - девелоперский проект в Тульской области.
Нефтегазовый институт (Москва)
Такси 956 (Москва) – крупный таксопарк

И еще около пятисот компаний в городах: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Ереван, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Владимир, Иркутск, Улан-Удэ, Курган, Сочи, Дербент, Калининград, Омск, Рига, Нальчик, Шымкент. 

Ресурсы:

– Знания

– Опыт

– Желание и привычка делать свое дело максимально хорошо.

При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов до результата.