Тренинг интенсив по продажам (в т.ч. и онлайн)

Форматы: очный или онлайн с помощью специализированных интернет - платформ, виртуальной комнаты

"Фишки" тренинга:

Важно! полноценная практика, тренировка, это не нудный семинар или лекция

Важно! по итогам тренинга вы уносите с собой готовый пошаговый сценарий продажи + наработки для книги продаж.

Важно! тренинг строится именно на вашей корпоративной схеме продаж (например, продажи в рознице отличаются от "холодных продаж" по телефону)

Цель тренинга: сформировать и развить умение вести телефонные переговоры с потенциальными «холодными» клиентами и проводить "продающие" встречи.

Результат: отработают целостную модель телефонных переговоров (универсальный сценарий холодного звонка) и алгоритм проведения встречи.

Особенности тренинга:

• максимальная отработка переговоров в парах, использование видеосъемки и видеоанализа, т.е. максимум практики, минимум теории, что позволяет участникам выйти с умением, а не только со знанием
• тренинг максимально методичен, т.е. по итогам двух дней вы получаете готовые сценарии разговоров, которые разработали и опробовали на тренинге (материалы для книги продаж)
• тренинг строится на вашем продукте
• ваш тренинг ведет тренер с собственным опытом продаж и руководства отделом продаж
• программа состоит из четких, конкретных технологий, использование которых вы сможете отслеживать впоследствии на рабочем месте
• программа меняет установку менеджера от «клиент не хочет покупать» к «я могу повлиять на решение клиента купить»
• по итогам обучения вы получаете отчет с рекомендациями и наблюдениями тренера (в корпоративном формате обучения)

• Понятие"про-активность"в переговорах. Что важно знать и уметь для продажи. ·
• Навязчивость и настойчивость: в чем разница. Установки продавца, которые мешают продавать.
• Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи.
• Цикл принятие решения клиентом.
• Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова.

Модуль 2. Телефонные продажи.

• Особенности продаж по телефону, их отличие от переговоров при встрече.
• Воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи
• Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Подготовка к продаже по телефону. Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону.
• Переговоры на равных: потенциальный клиент, как партнер.
• Цели телефонных звонков. Калейдоскоп целей.
• Этапы продаж, последовательность в переговорах.
• Холодные звонки: проход секретаря. Способы выхода на лицо, принимающее решение.
• Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения.
• Правила построения начала «холодного звонка», как «зацепить» внимание клиента.
• Вопросные технологии при телефонной продаже. Копилка вопросов под каждый портрет клиента.
• Принцип «кружева» в холодном звонке, опора на слова клиента. Развитие интереса клиента.
• Предложение сотрудничества: основные правила. Продажа встречи: правила и принципы.
• Особенности презентации своего предложения, умение заинтересовать клиента и договориться о сотрудничестве.
• Работа в ситуации «вышлите предложение по почте», «сами свяжемся», «нам это не интересно», «у нас уже есть партнер»

Модуль 3. Продажи при личной встрече.

• Подготовка к встрече, умение анализировать ситуацию, выбор стратегии.
• Цель встречи, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации.
• Умение вызвать симпатию, правила установления контакта.
• Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение).
• Характеристики ведущего и ведомого в бизнес - переговорах.
• Умение прояснять критерии выбора клиента.
• Переговоры о цене: их суть, принципы, алгоритм. Способы подачи цены.
• Что делать, если клиент просит скидку.
• Встреча с несколькими партнерами.
• Правила работы с коммерческим предложением.
• Командные переговоры.
• Умение включить внутренний "драйв".
• Чек-лист проведения "продающей" встречи.

Модуль 4. Работа с сопротивлением и возражением.

• Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться.
• Отличия отговорки от истинного возражения.
• Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага.
• Отработка ценовых возражений, работа в ситуации "дорого".
• Правила отстройки от конкурентов.
• Умение отследить сигналы к покупке клиента. Умение анализировать реакции клиента, отследить "сигналы к покупке".
• Важность финального этапа разговора.
• Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи. Помощь клиенту в принятии решения.
• Приемы закрытия сделки.
• Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».