Транинг "Клиентоориентированные продажи"
от 30 000 до 50 000 ₽

Продажи – это достаточно интересный, трудоемкий и разносторонний процесс, который требует разнообразных подходов и технологий. Немаловажную роль играют личные характеристики продавца.

Данный тренинг позволяет охватить все этапы взаимодействия продавца с покупателем, понять психологию типов покупателей и способов работы с ними, отработать как классическую схему продаж, так и современные, зарекомендовавшие с лучшей стороны технологии.

Программа включает в себя изучение технологии работы с возражениями, сомнениями и настроением покупателей, помогает научиться правильно завершать продажу и добиваться лояльности покупателей.

Эта программа расчитана на 16 часов (два тренинговых дня), полностью разработан учебно-методический комплекс: презентация, рабочая тетрадь, итоговый тест и анкета обратной связи.

День 1. "Профессиональное самопознание".

Участники тренинга: продавцы – консультанты

Цели:

1. Определить набор компетенций и личностных качеств продавца – консультанта.

2. Сформировать представление об эмоциональной компетентности продавца.

3. Научить основам эффективной коммуникации.

4. Выработать навыки профессионального поведения и психологической устойчивости в самых сложных ситуациях.

5. Помочь осознать свои сильные и слабые стороны и показать пути дальнейшего самосовершенствования.

По итогам тренинга сотрудники:

разберутся в плюсах и сложностях своей профессии;
поймут, что к работе можно подходить творчески и получать удовлетворение от результатов своего труда;
приобретут некоторые умения управления эмоциями и коммуникациями;
научатся лучше разбираться в людях;
получат истинное удовольствие от позитивного взаимодействия в процессе тренинга.

Программа

Модуль 1. Я – концепция человека и как она влияет на качество жизни.

Различные Я-концепции человека
Представление о себе через визуализацию чувств и мыслей
Я - открытия

Модуль 2. Профиль продавца – консультанта детских товаров. Основные компетенции владельца профессии.

Составление профиля продавца консультанта детских товаров;
Оценка своего профессионального уровня;
Составления плана развития.

Модуль 3. Эмоциональная компетентность продавца – консультанта – основа клиентоориентированных продаж.

Эмоция – эмоциональное состояние – чувство;
Эмоциональный интеллект и эмоциональная компетентность;
Технологии эмоционального самоуправления;
Управление чужими эмоциями.

Модуль 4. Коммуникативная компетентность продавца – консультанта

Основы эффективных коммуникаций;
Тактические инструменты общения;
Технологии достижения привлекательности и убедительности;
Коммуникативные практики.

Модуль 5. Основы управления конфликтами

Конфликт, как технология разрешения проблем
Типы конфликтных личностей
Инструменты управления конфликтами
Практикум по выбору стратегии поведения в конфликтной ситуации.

День 2. "Технологии клиентоориентированных продаж"

Длительность обучения 9 часов.

Участники тренинга: продавцы – консультанты

Цели:

1. Научить удовлетворять существующие, выявлять скрытые и создавать новые потребности покупателя.

2. Показать, как оказывать максимальный сервис, при этом, не оказывая психологического давления на покупателя.

3. Выработать навыки профессионального поведения и психологической устойчивости в самых сложных ситуациях.

4. Научить доводить переговоры до совершения покупки.

5. Усвоить основные технологии клиентоориентированных продажи

По итогам тренинга сотрудники:

Приобретут навыки:

установления контакта;
выявления потребностей;
презентации товара;
работы с возражениями;

узнают, как:

отличить клиента по типу восприятия, как ним взаимодействовать вербально;
чем лояльные продажи положительно отличаются от агрессивных.

Познакомятся с технологиями:

бабушкина продажа;
альтернативная продажа.

Программа

Модуль 1. Алгоритм успешных продаж.

Понятие продаж полного цикла;
Алгоритм и техники успешных продаж;
Подготовка к продаже;
Техники установления контакта с клиентом;
Правила создания позитивного впечатления и установления конструктивных отношений;
Практикум по установлению контакта с клиентом.

Модуль 2. Ориентация в потребностях клиентов. Типы покупателей.

Типология клиентов и покупателей;
Основные покупательские мотивы и потребности;
Практикум по определению типа клиента и способа взаимодействия с ними.

Модуль 3. Определение и формирование покупательской потребности

Определение и формирование покупательской потребности

Классификация вопросов
Практикум по отработке технологии логической воронки продаж.
Методы определения покупательских потребностей;

Модуль 4. Презентация товара. Техника аргументации и убеждения.

Аспекты успешной презентации;
Техника аргументации и правила убеждения;
Принципы презентаций клиентоориентированной продажи;
Практикум по отработке технологии ЧПВ.

Модуль 5. Преодоление возражений. Методы завершения продажи.

Классификация возражений. Психология возражений, отказов и отговорок;
Общие принципы ответов на возражения;
Алгоритм преодоления возражений и отговорок;
Практикум по преодолению отказов и возражений клиентов;
Методы завершения продажи;
Способы распознавания готовности клиента к покупке;
Манипулятивные методы в процессе завершения продажи;
Психологическая поддержка клиента при принятии решения о покупке;
Принципы долгосрочного сотрудничества и послепродажного обслуживания клиентов;
Практикум по стимулированию покупки и завершению продажи.

Модуль 6. Работа с жалобами, претензиями, рекламациями.

Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента;
Способы корректного отказа и конструктивного разрешения конфликта;
Стратегии поведения в конфликтной ситуации;
Практикум по выбору стратегии поведения в конфликтной ситуации.