Тренинг "Технология эффективных B2B продаж"

Научу ваших менеджеров продавать не «по запросу клиента», а по технологии: выявлять потребность, аргументировать цену, допродавать сопутствующие товары и доводить до сделки. Программа создана и обкатана в компаниях, специализирующихся на дистрибуции автомобильных запчастей, строительных товаров, медицинских товаров, бытовой техники, ГСМ, ТНП и др., — на реальных звонках и диалогах с клиентами.

Что получит компания

• Единую технологию продажи для всего отдела: от подготовки до завершения контакта.
• Менеджеров, которые умеют обосновывать цену: отдельный блок — возражения «дорого» и «у конкурента дешевле».
• Рост среднего чека за счёт кросс-продаж: алгоритм допродажи .
• Рекомендации по внедрению изменений в деятельность отдела продаж.

Формат: тренинг навыков, вебинар, анализ звонков, индивидуальное обучение.

Программа:

1. Идеология эффективных продаж.

• Введение в продажи.
• Факторы успешных продаж.
• Роли и позиции продавца. Эффективная модель поведения в продажах.

2. Этапы продаж.

• Этапы продаж, цели и задачи этапов эффективной продажи.
• Типичные ошибки продавцов на каждом этапе.

3. Подготовка к продаже.

• Виды подготовки к продажам.
• Информационная подготовка.
• Материально-техническая подготовка.
• Морально-психологическая подготовка.

4. Установление контакта.

• Создание первого впечатления. Секреты первых секунд общения.
• Каналы коммуникаций.
• Техники подстройки под клиента по каналам коммуникаций.
• Алгоритм установления контакта с клиентом.
• Основные правила и ошибки продавцов при установлении контакта.

5. Выявление потребностей.

• Что такое потребность? Скрытые и явные потребности покупателей.
• Основные потребности клиентов, приобретающих автозапчасти.
• Почему необходимо задавать вопросы?
• Типология и воронка вопросов.
• Активное слушание.

6. Презентация.

• Продающая презентация: как предложить товары и услуги, чтобы покупатель понял, что это выгодно для него.
• Техника ССВ (свойство-связка-выгода) и особенности ее применения.
• Алгоритм презентации товара и услуг.
• Негативные и позитивные слова и обороты.
• Методы усиления презентации.

7. Работа с возражениями.

• Возражения – это здорово! В чем польза возражений?
• Виды возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Особенности работы с возражениями по цене.
• Работа с отговорками.
• Основные правила, ошибки, секреты при работе с возражениями.

8. Завершение сделки.

• Признаки готовности клиента к приобретению.
• Техники и приемы завершения сделки.

9. Кросс-продажа.

• Принципы кросс-продаж при продаже автозапчастей.
• Алгоритм кросс-продажи.
• Методы повышения эффективности кросс-продаж.

10. Завершение контакта с клиентом.

• Алгоритм завершения контакта.
• Создание позитивного впечатления от общения.

Почему я

• С 2007 года провел более 12 000 часов тренингов, вебинаров, мастер-классов и семинаров для групп от 3 до 100 человек.
• Прежде чем стать бизнес-тренером, получил богатый опыт продаж, управления персоналом.
  
• >20-летний опыт в сфере продаж ТНП, промышленного оборудования строительных материалов, инструмента, энергетического оборудования, автомобильных запчастей, услуг обучения. В настоящее время являюсь «играющим» тренером, все внедряемые инструменты и методики проверяет на практике. За время работы успешно реализовано множество проектов в сфере B2B и B2C телефонных и личных продаж. До обучения работал в B2B-продажах: примеры и кейсы — из практики, а не из учебника.
• Сертифицированный коуч (Эриксоновский университет коучинга): тренинг можно дополнить индивидуальными коуч-сессиями.
• Работаю на результат, согласованный с заказчиком

Условия работы

• Стоимость указана за корпоративную группу до 16 человек.
• В цену входит: диагностика задачи с заказчиком, адаптация кейсов под вашу специфику, рабочие тетради, отчёт по итогам с рекомендациями по участникам.
• Формат: онлайн; очно в Москве; выезд в регионы — дорога и проживание за счёт заказчика.
• Адаптация программы под ваш продукт и услуги. При подготовке и проведении обучения провожу комплексную диагностику задачи Клиента и адаптирую обучающие материалы для решения конкретной задачи.
• При заказе двух и более программ или нескольких групп — скидка, обсуждается индивидуально.
• Работаю по договору ИП, 50% предоплата, без НДС (УСН).

Опыт:

• «Amway» – комплексная программа обучения продажам с 2016 года
• «Ingrad» – разработка игры для развития и оценки навыков продаж и переговоров для продавцов
• СТД «Петрович» – комплексная программа развития продавцов строительных материалов
• «Силта» – комплексная программа развития продавцов строительных материалов
• «Сбербанк», «Банк Российский капитал», «Московский индустриальный банк», «Всероссийский банк развития регионов» – обучение продажам розничных продкутов, обучение стратегическим продажам
• «Скандирент» – комплексная программа обучения продавцов услуг аренды строительной техники
• ГК «Армтек», «Авто 3Н», «B2Motor», "Автомир" – комплексная программа обучения по продажам автомобильных запчастей
• «МООН» – обучение продажам мебели
• «UMT» – комплексная программа обучения продажам промышленного оборудования
• ГК «Sturm» – комплекная программа обучения продажам элетро-, бензо-, ручного инструмента

и др.