Технология эффективных B2B продаж

Цель обучения: Повысить коммуникативную компетентность менеджеров оптовых продаж. Обеспечить участников знаниями и умениями по технике продаж для эффективного взаимодействия с Клиентами с целью увеличения Клиентского портфеля и достижения бизнес-показателей Компании.

Формат обучения: тренинг, вебинар.

Программа:

1. Идеология эффективных продаж.

• Введение в продажи.
• Факторы успешных продаж.
• Роли и позиции продавца. Эффективная модель поведения в продажах.

2. Этапы продаж.

• Этапы продаж, цели и задачи этапов эффективной продажи.
• Типичные ошибки продавцов на каждом этапе.

3. Подготовка к продаже.

• Виды подготовки к продажам.
• Информационная подготовка.
• Материально-техническая подготовка.
• Морально-психологическая подготовка.

4. Установление контакта.

• Создание первого впечатления. Секреты первых секунд общения.
• Каналы коммуникаций.
• Техники подстройки под клиента по каналам коммуникаций.
• Алгоритм установления контакта с клиентом.
• Основные правила и ошибки продавцов при установлении контакта.

5. Выявление потребностей.

• Что такое потребность? Скрытые и явные потребности покупателей.
• Основные потребности клиентов, приобретающих автозапчасти.
• Почему необходимо задавать вопросы?
• Типология и воронка вопросов. 
• Активное слушание.

6. Презентация.

• Продающая презентация: как предложить товары и услуги, чтобы покупатель понял, что это выгодно для него.
• Техника ССВ (свойство-связка-выгода) и особенности ее применения.
• Алгоритм презентации товара и услуг.
• Негативные и позитивные слова и обороты.
• Методы усиления презентации.

7. Работа с возражениями.

• Возражения – это здорово! В чем польза возражений?
• Виды возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Особенности работы с возражениями по цене.
• Работа с отговорками.
• Основные правила, ошибки, секреты при работе с возражениями.

8. Завершение сделки.

• Признаки готовности клиента к приобретению.
• Техники и приемы завершения сделки.

9. Кросс-продажа.

• Принципы кросс-продаж при продаже автозапчастей.
• Алгоритм кросс-продажи.
• Методы повышения эффективности кросс-продаж.

10. Завершение контакта с клиентом.

• Алгоритм завершения контакта.
• Создание позитивного впечатления от общения.

Преимущества:

Экспертная область: 

• развитие навыков продаж (B2B, В2С);
• ведение переговоров;
• клиентоориентированный сервис;
• личная эффективность;
• управление персоналом;
• управление продажами;
• развитие креативности;
• разработка и внедрение игрофицированных решений в бизнес-процессы (Light & Hard Gamification).

С 2007 года провел более 10 000 часов тренингов, вебинаров, мастер-классов и семинаров для групп от 3 до 100 человек.  
Прежде чем стать бизнес-тренером, получил богатый опыт продаж, управления персоналом.

20-летний опыт в сфере продаж ТНП, промышленного оборудования строительных материалов, инструмента, энергетического оборудования, автомобильных запчастей, услуг обучения. В настоящее время являюсь «играющим» тренером, все внедряемые инструменты и методики проверяет на практике. За время работы успешно реализовано множество проектов в сфере B2B и B2C телефонных и личных продаж.

15-летний опыт в сфере корпоративного обучения, проведения и разработки бизнес-тренингов.  

4-летний опыт управления персоналом. Обладаю успешным опытом разработки систем обучения и развития персонала. Руководил командами от 2 до 40 человек. Имею успешный опыт по разработке и реализации системы подбора и оценки персонала. 

Богатый опыт реализации онлайн проектов (разработка, проведение) на платформах ТренингСпэйс онлайн, Zoom, MS Teams, Etutorium, использованием инструментов Google, Miro, Mentimeter, Mindmeister, и др.

Богатый опыт реализации масштабных (как по численности, так и по географическому расположению) обучающих проектов с привлечением команды профессиональных бизнес-тренеров.

Опыт:

• «Amway» – комплексная программа обучения продажам с 2016 года
• «Ingrad» – разработка игры для развития и оценки навыков продаж и переговоров для продавцов
• СТД «Петрович» – комплексная программа развития продавцов строительных материалов
• «Силта» – комплексная программа развития продавцов строительных материалов
• «Сбербанк», «Банк Российский капитал», «Московский индустриальный банк», «Всероссийский банк развития регионов» – обучение продажам розничных продкутов, обучение стратегическим продажам
• «Скандирент» – комплексная программа обучения продавцов услуг аренды строительной техники
• ГК «Армтек», «Авто 3Н», «B2Motor», "Автомир" – комплексная программа обучения по продажам автомобильных запчастей
• «МООН» – обучение продажам мебели
• «UMT» – комплексная программа обучения продажам промышленного оборудования
• ГК «Sturm» – комплекная программа обучения продажам элетро-, бензо-, ручного инструмента

и т.д.