Техника SPIN: выявление и формирование потребностей в сложных продажах

Научу ваших продавцов вести беседу так, чтобы клиент сам осознал проблему и ценность вашего решения. Техника SPIN особенно эффективна в B2B и дорогих продажах, где клиент «созревает» постепенно. На тренинге участники строят цепочки вопросов под ваших клиентов и ваш продукт.

Что получит компания

· Продавцов, которые определяют, на каком этапе принятия решения находится клиент, и действуют соответственно.

· Готовые цепочки ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов на основе карты проблематики ваших клиентов.

· Меньше споров о цене: клиент видит последствия своей проблемы и ценность решения.

· Сокращение цикла сделки за счёт целенаправленного развития потребности.

Для кого: Менеджеры по продажам B2B, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, специалисты проектных продаж.

Формат: Тренинг навыков (1 день, 8 часов), группа до 16 человек. Возможен онлайн-формат.

Ответы на частые вопросы

SPIN — это же «американская» методика, работает ли она у нас?

Работает, если адаптировать формулировки к российским реалиям и вашей отрасли. Поэтому центральная часть тренинга — практикум, где участники сами создают вопросы на основе карты проблематики ваших клиентов.

Подходит ли SPIN для коротких продаж?

Для быстрых транзакционных продаж я рекомендую облегчённую технику «4П» и могу включить её в программу. SPIN даёт максимальный эффект в сделках с длинным циклом.

Что останется у участников после тренинга?

Рабочая тетрадь, карта проблематики клиента и банк вопросов SPIN по вашим продуктам.

1. Выявление потребностей Клиента

· Потребности Клиентов

· Эффективные вопросы

· Воронка вопросов

2. Этапы принятия решения Клиентом

· Диагностика этапа принятия решения

· Действия специалиста на каждом этапе принятия решения

3. Техника SPIN

· Развитие потребностей Клиента: От мелких неудобств – к серьезным последствиям

· Увеличение ценности взаимодействия с Компанией

· Эффективный механизм формирования и развития потребностей

· Ситуационные вопросы

· Проблемные вопросы

· Извлекающие вопросы

· Направляющие вопросы

· Алгоритм подготовки эффективных вопросов для формирования потребностей Клиента

· Практикум создания цепочек вопросов SPIN, на основе карты проблематики Клиента

Почему я

· С 2007 года провёл более 12 000 часов тренингов, вебинаров, мастер-классов и семинаров для групп от 3 до 100 человек.

· Сам вёл личные проектные продажи сложного технического оборудования в «ЭнергоПроф»: знаю, как выстраивать диалог с инженерами, закупщиками и руководителями.

· Более 20 лет опыта в B2B-продажах промышленного и энергетического оборудования, строительных материалов, инструмента, автозапчастей.

· До работы бизнес-тренером получил большой опыт в продажах и управлении персоналом. Остаюсь «играющим» тренером: все инструменты и методики проверяю на практике, примеры и кейсы — из реальной работы, а не из учебника.

· Сертифицированный коуч (Международный Эриксоновский университет коучинга): обучение можно дополнить индивидуальными коуч-сессиями.

· Работаю на результат, согласованный с заказчиком: до старта фиксируем цели обучения и критерии успеха.

· Среди заказчиков и работодателей: ГК «Армтек», «Авто 3Н», СТД «Петрович», «Ingrad», «Amway», «Сбербанк», «ВТБ-страхование», «Новартис», «Берлин-Хеми», «Московская глазная клиника», «Солнце Москвы», «BearingPoint», ГК «Sturm», «ЭнергоПроф», «РоссОйл», B2Motor и другие компании.

Опыт решения аналогичных задач

· «ЭнергоПроф» (энергетическое оборудование) — задача: выстроить систему телефонных продаж и вести личные проектные продажи. Особенности: длинный цикл сделки, несколько лиц, влияющих на решение. Результат: выстроена система телефонных продаж и оценки персонала; лично вёл проектные продажи оборудования.

· ГК «STURM!» (инструмент и оборудование) — задача: тренинги продаж для сотрудников и партнёров компании. Особенности: работа через дилерскую сеть. Результат: разработана и проведена линейка тренингов продаж для сотрудников и партнёров.

Условия работы

· Стоимость указана за корпоративную группу до 16 человек.

· В цену входит: диагностика задачи с заказчиком, адаптация кейсов под вашу специфику, рабочие тетради, отчёт по итогам с рекомендациями по участникам.

· Формат: онлайн; очно в Москве; выезд в регионы — дорога и проживание за счёт заказчика.

· Адаптирую программу под ваш продукт, клиентов и задачи: перед обучением провожу диагностику задачи и подбираю кейсы из вашей практики.

· Длительность и состав блоков можно настроить под задачу: от экспресс-формата до расширенного курса с посттренинговым сопровождением.

· При заказе двух и более программ или нескольких групп — скидка, обсуждается индивидуально.

· Работаю по договору с ИП, 50% предоплата, без НДС (УСН).