Стратегическая сессия для реализации коммерческих целей компании

Стратегическая сессия – это короткое мероприятие, помогающее разработать путь к достижению коммерческих целей компании, причем руками тех, кто лучше всего владеет исходными данными, опытом работы в данной компании, личным интересом в максимизации прибыли.

Например:

• Нарастить объем продаж
• Повысить % получаемой прибыли
• Ускорить конверсию из потенциального покупателя – в действующего
• Повысить в % конверсию на каждом этапе воронки продаж
• Завоевать лидерство на рынке или в отдельной нише
• Расширить клиентскую базу
• Расширить дистрибьюцию/покрытие территории, в % 
• Увеличить средний чек с клиента по суммам и по номенклатуре приобретаемых покупателем продуктов
• Вернуть «утерянных» клиентов
• Увеличить долю рынка
• Увеличить продолжительность сотрудничества с каждым клиентом
• Вывести на рынок новые виды продукции
• Выйти в новые сегменты по цене
• Сократить просроченную дебиторскую задолженность
• Сократить влияние сезонности в продажах

и т.п…

Работа в формате стратегической сессии поможет вашей команде руководителей и ключевых сотрудников быстро найти неочевидные решения одной или нескольких проблем в бизнесе. Сформировать план действий, со сроками, с ответственными, с точным описанием промежуточных и финальных результатов.

Почему «Стратегическая сессия называется «стратегической» и как ее провести» рассказано тут: https://hrtime.ru/material/pochemu-strategicheskaia-sessiia-nazyvaetsia-strategicheskoy-i-kak-ee-proves-110165/

Здесь же приведем пример разработки новой СТРАТЕГИИ именно с точки зрения коммерческих целей компании:

FMCG-компания

Исходная ситуация:

• межрегиональная дистрибьюторская компания с широким прайс-листом. В нем есть 2 НЕэксклюзивных контракта с двумя известными немецкими производителями. Т.е. норма доходности по ним – не сильно высокая из-за жесткой конкуренции с другими дистрибьюторами по этим же маркам.
• продажи ведутся во все каналы, в т.ч. в сети. С соответствующими затратами на залистовку, на скидки, на отсрочки оплаты… Сети стараются исключить любых дистрибьюторов из цепочек поставок, воспринимая их как «ненужное звено, лишнего посредника».
• торговые представители и КАМы компании планы в рублях, в штуках, в АКБ, в SKU выполняют далеко не всегда, постоянно пеняют на то, что продаваемые ими товары – «дороже, чем у других»
• есть большие проблемы с рекрутингом продавцов и с текучестью персонала. Потому что зарплаты для них предлагаются не сильно большие, планы – амбициозные, спрашивают - строго, руководители торговых команд и директора филиалов - специально нигде не обучались подбору торговых представителей и их развитию в компании.
• маркетинг – слаб. Максимум, что делает – транслирует акции производителя, проводит свои акции по механике «N+X» (подарок за покупку) или акции по временному снижению цены.

Возможные ТАКТИЧЕСКИЕ действия для улучшения ситуации:

• Провести тренинг(и) для руководителей по проведению собеседований с продавцами и по наставничеству
• Провести тренинг(и) по работе с возражениями «дорого!» для торговых представителей и КАМов
• Провести переговоры с немецкими производителями об эксклюзивных контрактах, чтобы не было демпингующих конкурентов (Вряд ли удастся договориться)
• Маркетологов обязать проводить больше акций, в частности – по снижению цен

Какие можно в идеале получить результаты после безупречной реализации 

таких тактических улучшений?

В лучшем случае вырасти в прибыли на 5…15% в год. Если очередной кризис не наступит и падение платежеспособного спроса снова не произойдет.

БОЛЕЕ ЖЕЛАЕМАЯ СИТУАЦИЯ:

• Компания продает товар, который ни с кем вообще не конкурирует по ценам
• Норма прибыли по этому товару выше, чем по ранее продаваемым товарам
• Продажи в сопоставимом или даже в бОльшем объеме идут через каналы, которые не требуют залистовки, скидок, отсрочек оплаты
• Продавцы охотно приходят в компанию, легче исполняют планы продаж, получают больше бонусов, поэтому снижается текучесть персонала

СИЛЬНЫЕ СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ:

1.  Запуск производства СТМ (собственных торговых марок), с 0 до 230 SKU нередко на тех же фабриках, где производится продукт немецких компаний. За счет отсутствия платы за ИХ бренды, компания получила не только наценку за перепродажу, но и наценку за производство!
2.  Любые клиенты (хоть сети, хоть НЕсети) могут требовать низких цен, когда у них есть альтернативное предложение по такому же товару от других поставщиков. В данном случае наш товар есть только у нас, эксклюзивно, значит никто из конкурентов не может его предлагать на условиях лучше, чем у нас. Соответственно, мы можем продавать его так, как сами считаем нужным. В т.ч. - вообще без скидок и без отсрочек
3.  Соответственно, ожидая, что нам клиенты будут скорее возражать НЕ про цены, а про риски слабых продаж мало известных новинок с полок, мы и обучение торговых представителей проводим ДРУГОЕ! В частности:

• Как «попасть» на полки новых, незнакомых нам торговых точек
• Как клиентам гарантировать «уходимость» с полок наших товаров и повторных продаж, в т.ч. за счет грамотного мерчандайзинга и трейд-маркетинга
• Как возбуждать интерес конечных покупателей к нашим новинкам во всех каналах продаж

1.  Если сети представляют нам трудности и угрозы, то мы туда сознательно вообще не идем, а идем во все остальные каналы продаж: в неорганизованную, в т.ч. в непрофильную розницу, в корпоративный сектор, в HORECA, в опт, в интернет-продажи…
2.  Мало «просто» разработать такие решения! Их нужно еще и воплотить в жизнь! Для этого, естественно, потребовались изменения и в менеджменте компании, выделение средств и сил для разработки СТМ, переговоры и размещение их на производствах, грамотные расчеты экономики и ценообразования, прогнозы и контроль развития сбыта, разработка новой кадровой политики и новых форм оплаты труда (в т.ч. KPI)…

ДОСТИГНУТЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

Рост продаж в 13 раз (+1 300%!) за счет:

Другими словами, можно применять понятные и привычные микро-улучшения, в лучшем случае ради получения прироста в 5-15%. 

А можно все-таки предпринять более серьёзные шаги, но и результаты получить в десятки раз более заметные! И, стратегически, более перспективные, т.к. их не смогут легко «украсть» ваши конкуренты.

Мог ли такую же успешную стратегию разработать внешний консультант или агентство? Теоретически да, но на практике – маловероятно.

Потому что даже при продолжительном первом личном интервью с директором компании можно вообще не узнать, что данная компания является частью очень большого и богатого холдинга, что у нее есть опыт успешного создания не только нового бизнеса, но и целых бизнес-направлений.

Именно поэтому полезно разработку новых коммерческих стратегий вырабатывать именно руководителям и ключевым сотрудникам самой компании. Под управлением опытного тренера, с использованием самых передовых методик.

Работа в формате стратегической сессии поможет вашей команде руководителей и ключевых сотрудников быстро найти неочевидные решения одной или нескольких проблем в бизнесе. Сформировать план действий, со сроками, с ответственными, с точным описанием промежуточных и финальных результатов.

Это на 100% командно-групповая работа, извлечение знаний, опыта, идей из самих ваших руководителей в комфортном, и при этом энергичном формате.

По итогу участники говорят: «Мы сами до этого додумались и договорились!» 😊 вместо того, чтобы сказать: «Это нам консультант с улицы нафантазировал или собственник спустил, приказным порядком!» ☹ 

Благодаря этому они сильнее вовлечены, больше дорожат своими идеями, охотнее готовы браться за их исполнение! А из-за того, что в обсуждениях и в получении договоренностей участвуют ВСЕ руководители, то нет и сопротивления/саботажа! Напротив! Возникают как будто спортивный азарт и элементы соревнования за общую победу! 😊

Стратегическая сессия также помогает:

• найти и сравнить новые решения, которые самой компании не удавалось найти продолжительное время
• расставить приоритеты по задачам, не ущемляя ничьих интересов
• улучшить коммуникации в компании и за ее пределами
• сложить единое понимание всеми участниками происходящих и грядущих процессов, визуализировать их в графике и/или в таблице и/или на дашборде
• снизить число обид, конфликтов и стрессов в коллективе
• избавить от ощущения «нереалистичности» достижения самых амбициозных целей компании
• получить заряд мотивации для исполнения планов и инструменты контроля по окончании стратсессии

Каждая стратегическая сессия – неповторима. Тщательно готовится под компанию и ее специфичный запрос, под ее исходную и желаемую ситуацию. С учетом особенностей участников и их ролей в организации.

После стратсессии руководству и HR становится лучше видно, кто из руководителей и сотрудников действительно стремится развивать компанию, а кто просто «отсиживает часы» или даже тормозит весь бизнес.

Стратегические сессии универсальны и могут быть:

Материалы «Школы тренеров Н.Шумиловой»

Какие цели могут быть достигнуты

в результате проведения стратегической сессии?

• Смоделировано и визуализировано будущее. Стало понятно:
• ЧТО делать?
• КАК делать?
• КОМУ делать?
• в КАКИЕ сроки?
• с КАКИМ результатом?
• Создана дорожная карта проекта, распределены ресурсы, предотвращены риски, четко поделены зоны ответственности
• Мобилизованы и мотивированы команды на решение стратегических задач, расписан выход на новый уровень и/или на преодоление кризиса

Примерная программа стратегической сессии на 2 дня 

(в вашем случае скорее всего будет изменена с учетом специфики запроса)

Сценарий и программа стратегической сессии формируется тренером как «конструктор» из блоков, которые актуальны именно для вашей задачи и именно сейчас.

Кому подходит данная услуга?

• Амбициозным компаниям, которые желают зарабатывать больше, работать легче и с удовольствием! 😉
• Отрасль – не имеет значения

45+!

Во время проведения стратегической сессии применяются наиболее эффективные инструменты (из более, чем 45 известных!), в частности из:

• Бизнес-моделирования
• Стратегического менеджмента
• Современной психологии
• NLP
• Коучинга, в т.ч. командного
• Маркетинга
• Продаж
• Техник переговоров и убеждений
• Публичных выступлений
• Визуальных представлений и презентаций выработанных решений

Вот краткий список некоторых из них:

1.  Модель снятия запроса «SCORE»
2.  «ХСР»
3.  Закон «Стратегической сессии»
4.  Рамка «Стратегической сессии»
5.  Процедурное лидерство
6.  Колесо баланса/диаграммы-паутины
7.  Фасилитация
8.  Модерация
9.  Элементы геймификации и соревновательного подхода
10.  «SMARTER»
11.  «Пирамида Дилтса»
12.  «Квадрат Декарта»
13.  Кейсы и сторрителлинг
14.  «GROW»
15.  «Прогулка к мастерству»
16.  «Мировое кафе»
17.  «Модель T»
18.  Метод Уолта Диснея
19.  Метод Стравинского
20.  Арт-методы/метафорические карты
21.  Мозговой штурм
22.  «ТОТЕ»
23.  Метод провокационных вопросов/Метод диверсантов
24.  Диаграмма Ишикавы (Исикавы)
25.  «5 Почему?»
26.  «Mind Map»
27.  2 варианта презентации решения по пирамиде Минто
28.  «AIDA»
29.  Канва Остервальдера
30.  «ТРИЗ»
31.  «Матрица позиционирования»
32.  Основа для формулирования вопросов в технологиях «New Solution Selling» и «SPIN-продаж»
33.  Технология успешного внедрения любых изменений в компании/в подразделении по модели «ADKAR»
34.  Диаграмма Ганта
35.  Линия времени
36.  «SWOT-анализ» с интегрированными оценками каждого из критериев
37.  Социометрия
38.  «Pinpoint»
39.  «Point of you»
40.  «JTBD»
41.  «CJM»
42.  «6 котелков/6 шляп»
43.  Шеринг
44.  «Action Plan»
45.  Таблица задач/визуальный дашборд для исполнения всех задач по окончании стратсессии

…

Зачем так много?

Применяются не все! Каждый из инструментов подбирается тренером индивидуально по ходу проведения стратсессии. 

Для максимальной эффективности: больше пользы при меньшем числе прилагаемых усилий и времени

Что входит в стоимость?

1.  Снятие запроса с заказчика (около 1,5 часов) оффлайн (лучше) или онлайн
2.  Согласование с заказчиком плана стратегической сессии перед ее проведением. Вы закажете только то, что вам нужно
3.  Проведение стратегической сессии или серии сессий, если пожелаете
4.  Дополнительные материалы с подробным описанием применяемых методик и инструментов
5.  Шаблоны, чек-листы, примеры аналогичных реальных проектов из богатого личного опыта тренера
6.  Плакаты/флипчарты, схемы, таблицы, чек-листы, видеозаписи презентаций команд и прочие артефакты, выработанные на стратсессии – остаются в компании заказчика
7.  По желанию заказчика – сопровождение компании тренером в следующие месяцы до достижения поставленных целей
8.  При необходимости может быть подписано «Соглашение о конфиденциальности» (NDA)

Как поступить, если у вас есть ограничения по бюджету,

а стратсессию провести все-таки нужно?

Вы можете заказать у нас проведение стратегической сессии в целом, для всей компании, «под ключ» или:

• проведение стратегической сессии только для отдельных служб вашей компании, 

например: для команды руководителей/высшего менеджмента, для HR, для маркетинга, для продаж, для производства, для логистики, для техподдержки и т.п.

• проведение стратегической сессии, совмещенной с тренингом по отработке сотрудниками отдельных новых навыков. 

Например: не просто выработку новых бизнес-моделей по работе с клиентами, но и тренировку этих новых навыков при взаимодействии с реальными клиентами, на практике

• регулярное и продолжительное сопровождение вашей компании после проведения стратегической сессии до получения запланированных результатов
• только разработку методологии проведения стратегической сессии, чтобы ее мог провести ваш руководитель или (условно бесплатный) внутренний тренер
• только обучение проведению стратегических сессий ваших сотрудников или вас лично. 

Это может стать вашим основным или дополнительным способом заработка

• можете привлечь нас в качестве соведущего, комодератора, фасилитатора, ассистента на свою стратегическую сессию

Опыт:

Заказывая стратегическую сессию, вы инвестируете деньги, время, свой управленческий ресурс в развитие компании и команды, поэтому чрезвычайно важно не ошибиться с выбором исполнителя! Если ваша цель – выработать решения, а не просто развлечься с коллективом, то при первой же встрече спросите у тренера, каких конкретных успехов добивались его заказчики в прошлых проектах? Каким способом в вашем случае будет реализовываться план нововведений?

Важно, чтобы тренер, ведущий стратегическую сессию сам провел много лет в реальном бизнесе, имел опыт реализации и трансформации проектов в сотнях компаний, умел сопоставлять связи при создании ценностей с «высоты птичьего полета», а также – учитывал интересы отдельных служб предприятия - во взаимосвязях. Как-то:

• Закупки и производство
• Склад и логистика
• Маркетинг и продажи
• Продажи и сопровождение/техподдержка
• HR и кадровый резерв

И т.п.

Какие получаются результаты?

• Федеральная компания связи кратно, в разы, повысила объемы продаж, успешно вывела на рынок новые инновационные продукты (голосовых роботов). Уровень текучести персонала при этом приблизился к нулю.

• Крупнейший санаторий Беларуси, ранее ориентированный в основном на гос.контракты, вышел на открытый коммерческий рынок и начал активные оптовые продажи путевок корпоративным покупателям и спортивным федерациям, а также – частным лицам. + расширил свое продуктовое и ценностное предложение и увеличил тем самым свой средний чек.

• B2B-компания удвоила свой товарооборот при продаже и установке телеком-оборудования, а ее техподдержка - повысила скорость обслуживания с одновременным улучшением качества сервиса и снижением числа конфликтов

• Производственно-торговая компания (сантехника) резко расширила дистрибьюцию за счет привлечения новых партнеров в каналах продаж, а также за счет «выхода» в соцсети и на маркетплейсы
• Российский филиал крупной международной компании стал самым быстроразвивающимся среди остальных филиалов в других странах мира

…и другие известные отечественные и иностранные компании (NDA)

Формат проведения: оффлайн (лучше) или онлайн

Аренда помещения и оборудования, командировочные расходы для тренера за пределы Нижнего Новгорода – оплачиваются отдельно

Будем рады сотрудничеству с вами!

Обращайтесь!

Ваш помощник, 

Владимир Хмелев 12.01.2024