Тренинг "СПИН-продажи в B2B: вопросы, которые двигают сделку"

по договоренности

Практический тренинг по технологии СПИН-продаж для менеджеров, работающих с B2B-клиентами, техническими решениями и сложными сделками.

СПИН используется не как жёсткий сценарий разговора, а как логика диагностики ситуации клиента: понять исходную ситуацию, найти проблему, разобраться в её последствиях и помочь клиенту сформулировать ценность решения.

На тренинге участники учатся задавать вопросы естественно, не превращать встречу в допрос, углублять ответы клиента, отделять реальную проблему от первого запроса и связывать полученную информацию с предложением компании.

Практика строится на рабочих ситуациях участников: подготовка вопросов, разбор диалогов, переговорные упражнения и корректировка типичных ошибок.

Программа:

• Логика СПИН: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
• Где СПИН работает в B2B и почему его нельзя использовать как анкету.
• Как готовиться к встрече и не задавать клиенту вопросы, ответы на которые можно было узнать заранее.
• Ситуационные вопросы: какой информации действительно не хватает.
• Проблемные вопросы: как выйти от общего запроса к реальной сложности клиента.
• Извлекающие вопросы: как обсуждать последствия проблемы без давления и запугивания.
• Направляющие вопросы: как помочь клиенту самому увидеть ценность изменения или решения.
• Как сочетать СПИН с техническими и коммерческими вопросами.
• Как работать, когда в сделке несколько участников и у каждого своя проблема.
• Типичные ошибки: слишком много вопросов, вопросы ради вопросов, преждевременная презентация, навязывание проблемы клиенту.
• Как перейти от диагностики к презентации решения.
• Практика на реальных B2B-ситуациях участников.

Опыт:

Действующий директор по развитию, практик B2B-продаж с опытом в промышленности, энергетике, строительстве и инженерных решениях.

Работал как с быстрыми продажами, демонстрациями продукта и переговорами, так и с длинными проектными и объектными сделками. Взаимодействовал с промышленными заказчиками, техническими специалистами, проектными организациями, подрядчиками, руководителями и закупочными подразделениями.

В продажах использую диагностический подход: сначала понять задачу клиента, проблему, последствия, критерии выбора и ограничения, а уже затем переходить к презентации решения. В обучении СПИН рассматриваю как рабочую структуру разговора, а не как набор заученных вопросов.

Автор книги «Проектные продажи без воды» и ИИ-тренажёра проектных продаж.