Тренинг "СПИН-продажи. Продавать не продавая"

Тренинг-практикум "СПИН-продажи. Продавать не продавая"
 
Цель данного тренинга – овладеть технологией СПИН-продаж, которая позволяет смотреть на сделку глазами клиента, и добиться того, чтобы клиент купил сам.

Тренинг проходит в формате практикума с отработкой технологий на примере актуальных бизнес-кейсов

Ключевые вопросы тренинга:

• Как продавать не продавая, смотря на сделку глазами клиентов?
• Как сформировать у клиентов понимание необходимости покупки?
• Как выиграть при сравнении клиентами вашего предложения с другими?
• Как снять сомнения и возражения клиентов в процессе продажи?

Процесс:

Тренинг включает пять модулей:

1. Как продавать не продавая? Психология покупки и продажи
2. Как сформировать необходимость покупки? Процесс продажи на языке потребностей и интересов клиента – технология СПИН
3. Как выиграть при сравнении с конкурентами? Стратегия и тактики влияния на критерии выбора клиентом
4. Как снять сомнения и возражения клиентов? Технологии работы с сомнениями и возражениями клиента
5. Бизнес-кейсы – практическая отработка технологий изученных на тренинге на примере актуальных бизнес-кейсов

Соотношение практики и теории – 70/30:

1. Отработка на гипотетических ситуациях
2. Отработка на реальных кейсах. 

В результате участники смогут:

• Овладеть технологией СПИН-продаж
• Смотреть на сделку глазами клиента
• Построить процесс продажи таким образом, чтобы клиент покупал сам
• Значительно минимизировать риск появления возражений
• Значительно повысить эффективность процесса продажи

Краткое содержание программы.

МОДУЛЬ 1. Как продавать не продавая? Психология покупки и продажи  

Цель: понять, как клиенты совершают покупки, а также почему СПИН является наиболее эффективной стратегией продаж

Какие методы продаж существуют? Какой из них наиболее эффективный и почему? Как люди совершают покупки, что их подталкивает, какие этапы они проходят? Как наиболее эффективно построить процесс продажи и почему?

• Современные технологии продаж. 4 основных рычага, подталкивающих к покупке: Проблема, Возможность, Желание/необходимость измениться, Возможность быть эффективнее
• Практическое задание «Процесс покупки». Цель – осознать на личных примерах, какие этапы проходят клиенты в процессе покупки
• Цикл покупки – 6 основных этапов процесса покупки
• Основные задачи продавца на каждом из этапов процесса покупки. Наиболее эффективная стратегия продаж
• Практическое задание «Цикл покупки на примере реального клиента». Цель – осознать, что клиенты могут находиться на разных этапах цикла покупки, и что продавцу необходимо выполнять задачи, соответствующие этому этапу. Разработка наиболее эффективной стратегии продаж
• Просмотр и анализ видео «Неудачная продажа». Цель – закрепить понимание этапов цикла покупки и задач, которые должен выполнять продавец на каждом из этапов
• Потребности клиентов и процесс их развития. Дилемма: Стоимость решения – Серьезность проблемы
• Недовольство клиента и проблема, требующая решения. Когда клиент готов купить?
• Скрытые и явные потребности клиентов – основная задача продавца выяснить несколько скрытых потребностей клиента и развить их до уровня явных
• Просмотр и анализ видео «Скрытые потребности». Цель – закрепить понимание процесса развития скрытых потребностей до уровня явных
• Чем Ваше решение лучше конкурентов, и какую проблему искать у клиентов?
• Технология «FOCUS» - пять основных направлений, в которых клиенты могут испытывать проблемы
• Бизнес-кейс «Проблемы клиентов». Цель – сформировать перечень проблем, с которыми сталкиваются реальные клиенты. Понять, где мы можем помочь клиенту прямым или косвенным образом
• Бизнес-кейс «Проблемы моего клиента – наше решение». Цель – разработка стратегии продаж, основанной на потребностях и интересах клиента, а не на аргументации сильных сторон моего решения

МОДУЛЬ 2. Как сформировать необходимость покупки? Процесс продажи на языке потребностей и интересов клиента – технология СПИН

Цель: освоить технологию СПИН-продажи

Как сформировать у клиента потребность в покупке? Как подвести его к ценности нашего решения? В чем плюсы и минусы разных типов вопросов? Как сократить количество вопросов? Какие вопросы лучше исключить, а на каких сделать акцент?

Раздел 1. Метод СПИН-продажи

• Практическое задание «Как продать стакан воды: 1. Если человек хочет пить 2. Если не хочет пить»». Цель – осознание стратегии задавания вопросов по технологии СПИН
• Просмотр и анализ видео «Формирование потребности». Цель – закрепить понимание стратегии задавания вопросов по методу СПИН
• Метод СПИН-продаж: структура, алгоритм, цель и ценность каждого из четырех типов вопросов

• Просмотр и анализ видео «СПИН-продажа». Цель – закрепить понимание стратегии задавания вопросов по методу СПИН

Раздел 2. Ситуационные вопросы

• Ситуационные вопросы: определение, примеры, воздействие, ценность, как их формулировать и сокращать количество
• Эффективное использование ситуационных вопросов
• Выбор соответствующих ситуационных вопросов
• Формулировка ситуационных вопросов
• Привязка ситуационных вопросов
• Когда задавать ситуационные вопросы

• Просмотр и анализ видео «Ситуационные вопросы». Цель – закрепить понимание, как использовать и формулировать Ситуационные вопросы

Раздел 3. Проблемные вопросы

• Проблемные вопросы: определение, примеры, воздействие, ценность
• Эффективное использование Проблемных вопросов
• Когда Проблемные вопросы могут вызвать неприятие у клиента
• Когда задавать Проблемные вопросы, а когда избегать их
• Диагностика потребностей клиента. Как найти возможность продажи в ситуациях, когда клиенту ничего не нужно
• Как определить болевые точки клиента с учетом особенностей вашего предложения
• Технология работы с потребностями. Как спланировать и задавать вопросы, позволяющие выяснить и усилить потребности клиентов.
• Как построить проблемное поле клиента и подготовить на его основе цепочки вопросов, ведущие к созданию сильной потребности
• Какие проблемы решают Ваши продукты или услуги
• Выявление проблем, прежде чем погружаться в предпосылки
• Классификация Проблемных вопросов: Открытые, Экспертные, Количественные
• Возможные конструкции Проблемных вопросов
• Практическое задание «Пул Проблемных вопросов». Цель – сформировать пул эффективных практичных Проблемных вопросов
• Тест «Проблемные вопросы».  Цель – проверить понимание разницы между разными типами вопросов
• Бизнес-кейс «Проблемные и Ситуационные вопросы». Цель – подготовить и отработать эффективные Ситуационные и Проблемные вопросы на примере реального бизнес-кейса

• Просмотр и анализ видео «Проблемные вопросы». Цель – закрепить понимание, как использовать и формулировать Ситуационные вопросы

Раздел 4. Извлекающие вопросы

• Извлекающие вопросы: определение, примеры, воздействие, ценность
• Эффективное использование Извлекающих вопросов
• Как работают Извлекающие вопросы
• Планирование Извлекающих вопросов
• Как формулировать эффективные Извлекающие вопросы
• Извлекающие вопросы и сложные продажи
• Когда задавать Извлекающие вопросы и когда их избегать
• Как задавать извлекающие вопросы в равной мере для понимания и для убеждения
• Как с помощью извлекающих вопросов связать различные проблемы в одну серьезную проблему
• «Карта проблем и последствий» - стратегия подготовки и задавания Извлекающих вопросов
• Классификация Извлекающих вопросов: Открытые, Экспертные, Количественные
• Плюсы и минусы Извлекающих вопросов
• Возможные конструкции Извлекающих вопросов
• Практическое задание «Пул Извлекающих вопросов». Цель – сформировать пул эффективных практичных Извлекающих вопросов
• Тест «Извлекающие вопросы».  Цель – проверить понимание разницы между разными типами вопросов
• Бизнес-кейс «Проблемные и Извлекающие вопросы». Цель – продолжить работу с бизнес-кейсом, подготовить и отработать эффективные Извлекающие вопросы

• Просмотр и анализ видео «Извлекающие вопросы». Цель – закрепить понимание, как использовать и формулировать Извлекающие вопросы

Раздел 5. Направляющие вопросы

• Направляющие вопросы: определение, примеры, воздействие, ценность
• Эффективное использование Направляющих вопросов
• Как Направляющие вопросы могут помочь Вам продавать
• Модель «ОРР»
• Как не надо задавать Направляющие вопросы
• Как помочь покупателям понять выгоду Вашего решения
• Направляющие вопросы и сложная продажа
• Как с помощью Направляющих вопросов сократить количество возражений
• Когда задавать Направляющие вопросы и когда избегать их
• Как формулировать эффективные Направляющие вопросы
• Как «отрепетировать» продажу при помощи Направляющих вопросов
• Классификация Направляющих вопросов: Определяющие, Разъясняющие, Расширяющие
• Возможные конструкции Направляющих вопросов
• Практическое задание «Пул Направляющих вопросов». Цель – сформировать пул эффективных практичных Направляющих вопросов
• Тест «Направляющие вопросы».  Цель – проверить понимание разницы между разными типами вопросов
• Бизнес-кейс «Направляющие вопросы». Цель – продолжить работу с бизнес-кейсом, подготовить и отработать эффективные Направляющие вопросы
• Бизнес- кейс «СПИН – продавать не продавая». Цель – закрепить понимание и отработать метод СПИН-продажи на примере актуального бизнес-кейса

• Просмотр и анализ видео «Направляющие вопросы». Цель – закрепить понимание, как использовать и формулировать Направляющие вопросы

• Просмотр и анализ видео «Метод СПИН-продажи». Цель – закрепить понимание метода СПИН-продажи

Раздел 6. Демонстрация возможностей

• Упражнение в командах «Почему клиент говорит НЕТ?». Цель – осознание ключевые факторы успеха на этапе «Демонстрация возможностей»
• Как на основе СПИН-вопросов эффективно представить наше предложение?  Технология убедительной аргументации «ХПВ»
• Формулирование преимуществ
• Определение выгод
• Истинные выгоды
• Выгоды и явные потребности
• Формулировка выгод
• Как характеристики, преимущества и выгоды воздействует на покупателей
• Как рассказать о своем предложении так, чтобы клиент узнал в нем именно то, что ему необходимо. Слова-привязки вашего предложения к потребностям клиента
• Кластеры наиболее убедительных доказательств
• Практическое задание «Демонстрация возможностей». Цель – отработка изученных технологий на примере реального бизнес-кейса

Раздел 7. Закрытие сделки

Что такое «Получение обязательств»? Как и когда закрывать продажу?

• Сигналы о покупке в продажах
• Согласие относительно закрытия
• Проблемы отношения к закрытию
• Закрытие и опытность клиента
• Закрытие и удовлетворенность после продажи
• Получение обязательств – четыре успешных действия
• Чего не стоит делать, чтобы закрыть продажу, когда клиент откладывает принятие решения о покупке
• Как сдвинуть зависшую сделку, Эффективная стратегия, приемы и инструменты работы с сомнениями клиентов
• Как подвести клиента к согласию на покупку и закрыть продажу без манипуляций и не вступая в переговоры
• Практическое задание «Получение обязательств». Цель – формирование навыка по закрытию продажи и получению обязательств

МОДУЛЬ 3. Как выиграть при сравнении с конкурентами? Стратегия и тактики влияния на критерии выбора клиентом

Цель: понять процесс, как клиент выбирает из нескольких вариантов, какими критериями он руководствуется, овладеть стратегией и тактиками влияния на критерии выбора клиентом

В чем заключаются Ваши конкурентные преимущества? Какими критериями руководствуются клиенты при выборе? Как на них повлиять и направить разговор в сторону своих конкурентных преимуществ?

Раздел 1. Стратегии влияния на критерии выбора клиентом

• Как клиенты выбирают из нескольких вариантов. Что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений
• Как выиграть при сравнении клиентами Вашего предложения с другими
• Как убедить клиента сравнивать различные предложения по тем критериям, которые являются вашей сильной стороной
• Матрица «Анализ конкурентной ситуации»
• Действия клиента и задачи продавца на этапе сравнения вариантов
• Практическое задание «Конкурентный анализ». Цель – отработка матрицы «Анализ конкурентной ситуации» на актуальном бизнес-примере
• «Жесткие и мягкие» критерии принятия клиентом решения. Стратегии работы с ними
• Примеры применения стратегий
• Практическое задание «Стратегии работы с критериями». Цель – отработка изученных технологий на примере актуального бизнес-кейса

Раздел 2. Тактики влияния на критерии выбора клиентом

• Приемы выхода из ситуации, когда клиент ищет самую низкую цену и это не ваше предложение
• Алгоритм действий, если клиент хочет то, чего у вас нет. Способы справиться с конкурентной уязвимостью
• Три тактики, позволяющие усилить свои конкурентные преимущества: «Формирование критериев из потребностей», «Усиление своих преимуществ», «Формирование/вброс новых критериев»
• Актуальные примеры применения данных тактик
• Практическое задание «Тактики усиления своих конкурентных преимуществ». Цель – отработка изученных технологий на примере актуального бизнес-кейса
• Пять тактик работы с уязвимостью: «Вытеснение», «Переформулирование», «Компромиссный выбор», «Альтернативное решение», «Временное решение»
• Актуальные примеры применения данных тактик
• Практическое задание «Тактики работы с уязвимостью». Цель – отработка изученных технологий на примере актуального бизнес-кейса

МОДУЛЬ 4. Как снять сомнения и возражения клиентов? Технологии работы с сомнениями и возражениями клиента

Цель: понять причины и классификацию возражений, освоить технологии работы с сомнениями и возражениями клиента

Почему клиенты откладывают или отказываются от, казалось бы, решенных покупок? Что такое возражение и сомнения клиента? Как их снять и подтолкнуть клиента к принятию решения?

Раздел 1. Возражения клиентов

• Практическое задание «Пул основных возражений». Цель – сформировать список ключевых возражений, с которыми сталкиваются участники
• Из-за чего зависают сделки, природа и причины возникновения сомнений у клиентов.
• Предотвращение возражений, а не работа с ними
• Истинные и мнимые возражения и эффективная технология работы с ними
• Классификация и причины возражений – четыре ключевых барьера
• Две основные составляющие возражений: эмоциональная и рациональная
• Мотивы, корневые причины возражений
• Технология работы с возражениями «5П». Обсуждение и анализ актуальных примеров
• «Эмпатия и Присоединение» - ключевые техники работы с эмоциональной составляющей возражений
• Практическое задание «Эмоциональная составляющая возражений». Цель – отработка изученных техник на примере актуального бизнес-кейса
• «Прояснение и Переформулирование» - ключевые технологии работы с рациональной составляющей возражений и значительно усиливающие дальнейшую аргументацию
• Практическое задание «Рациональная составляющая возражений». Цель – отработка изученных техник на примере актуального бизнес-кейса
• Аргументация, получение подтверждения и обязательств от клиента при работе с возражениями
• Практическое задание «5П». Цель – отработка изученной технологии работы с возражениями на примере актуального бизнес-кейса

Раздел 2. Сомнения клиентов

• Когда и почему клиенты не договаривают? Сомнения – определение и причины
• Факторы риска и симптомы появления Сомнений
• Две наиболее эффективные тактики работы с сомнениями клиентов: «Коуч-контроль», «Фрейм-контроль». Анализ актуальных примеров применения данных техник
• Практическое задание «Техник работы с сомнения клиента». Цель – отработка изученных технологий на примере актуального бизнес-кейса

МОДУЛЬ 5. Бизнес-кейсы

Цель: практическая отработка технологий изученных на тренинге на примере актуальных бизнес-кейсов

Как закрепить знания, полученные на тренинге и повысить эффективность их внедрения в регулярную практику? Как значительно повысить эффективность тренинга и сделать значительный шаг к развитию навыков участников уже во время его проведения?

• Бизнес-кейс.Четырехэтапная отработка технологий, изученных на тренинге:
  • Командная подготовка. Участники распределяют роли и объединяются в мини команды. Получаю, заранее подготовленные, актуальные бизнес-кейсы
  • Ролевая игра. Участники проигрывают решение бизнес-кейса. Ролевая игра записывается на видео
  • Анализ результатов, обратная связь и обсуждение. Формируется таблица результатов решения бизнес-кейса, подводятся итоги и общее обсуждение
  • Видео разбор. Осуществляется просмотр видео записи. Анализируются сильные стороны и зоны роста участников. Предоставляются конкретные и детальные рекомендации по зонам роста
  • Далее участники меняются ролями, получают новый бизнес-кейс и цикл повторяется снова

Преимущества:

Работа в крупных международных компаниях, таких как MARS, Paulig, Вимм-Билль-Данн, Efes, Мултон, Coca-Cola, BNP Paribas CARDIF дала богатый личный опыт управления людьми, проектами, опыт продаж и переговоров. Прошел путь от торгового представителя до Регионального менеджера. Это позволяет понимать практические задачи, стоящие перед управленцами разных уровней, и говорить с ними на одном языке.

На позиции РМ в компании BNP Paribas отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации. Одно из ключевых направлений – развитие продаж в канале Авто (автодилеры) – успешный опыт продаж и переговоров на уровне коммерческих директоров автодилеров.

Cпециализация на создании систем обучения сотрудников Efes и Coca-Cola сформировала системный подход к развитию талантов и дала толчок развитию личных тренерских навыков.

Cотрудничество с Wilson Learning

Ведущий тренер-консультант и Коуч Wilson Learning Россия с 2014 по 2019 гг.

Фокусируется на создании комплексных систем развития персонала, включающих оценку персонала, пред-тренинговые и пост-тренинговые мероприятия, тренинги, симуляции и развивающие игры.

Сертифицирован по всем основным тренингам Wilson Learning.

Управленческий опыт, опыт продаж и переговоров:

• Заместитель генерального директора WilsonLearningRussia, Руководитель отдела тренеров (2015 – 2019)
• Региональный менеджер CardifBNPParibas(2012 – 2014, отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации)
• Руководил отделом коммерческого обучения ОАО «Прогресс» (2011-2012)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Coca-Cola(2010 – 2011)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Мултон (2009 – 2010)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Efes(2008 – 2009)
• Руководил отделами продаж в компаниях Mars, Вимм-Билль-Данн, CardifBNPParibas
• Руководил отделом по работе с ключевыми клиентами в Аркис
• Был региональным КАМом в Pauligи Вимм-Билль-Данн
• Консультирую предприятия различного профиля

Клиенты и проекты

Производственные компании:                              

СИБУР, ТНК-BP, Роснефть, Евроцемент Груп, Выксунский Металлургический Завод, концерн Калашникова, Ижевский механический завод, Арзамасский механический завод, MANN HUMMEL

FMCG компании:                                                    

Вимм-Билль-Данн, Efes, Coca-Cola, Пармалат, Arla Foods, Scarlett

Коммуникации:                                                       

Tele 2, МТС, Билайн

IT компании:                                                            

Softline, Siemens, Glowbyte consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering,

Агро компании:                                                        

Corteva, Cargill, German-seed-aliance, Агротерра, Агролига

Логистика:                                                               

Yusen Logistics, DACSHER

Фармкомпании:        

ЦВ ПРОТЕК, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др.

Ресурсы:

• Успешный опыт продаж и управления продажами
• Знания, навыки, профессионализм
• Богатый опыт обучения и развития персонала
• Программы и сертификации
• Желание.

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Коучинги
• Консультации
• Вебинары
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности