«СПИН» - онлайн курс для профессиональных продавцов в B2B

Описание

Онлайн курс для корпоративного и индивидуального обучения с возможностью получения «живой» обратной связи от тренера. Корпоративный онлайн курс по самой известной методике B2B продаж в мире. Программа курса полностью соответствует оригинальному очному тренингу.

Для кого этот курс

Онлайн курс для всех тех, кто занимается Большими продажами – для продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для Руководителей проектов, Системных архитекторов, Менеджеров по продукту, маркетологов, сотрудников служб поддержки, консультантов и всех тех, кто на различных этапах продажи общается с клиентами и имеет возможность наращивать ценность сотрудничества в сознании Клиента.

О чем этот курс? Этот тренинг о том, как развивать Ценность вашего предложения в сознании клиента.
Для этого требуются такие навыки как:

• Умение исследовать и развивать Потребности клиента, приводящие его к покупке.
• Понимание связи между свойствами вашего Продукта и потребностями клиента.
• Сформулированные конкурентные преимущества вашего продукта и то, как на их основе строить продажу.
• Методы и инструменты подготовки встречи.
• Использование эффективной структуры встречи - то, как ее начинать и чем заканчивать, что и как должно происходить в середине встречи и как оценивать результат с точки зрения продажи.

На протяжение тренинга каждый участник разрабатывает свой кейс по СПИН продажам. Курс предусматривает выполнение участниками кейсов, сдачу по ним домашних заданий, проверку этих д.з.тренером и предоставление "живой" обратной связи.

Стоимость участия рассчитывается исходя из количества участников (доступ к платформе за каждого уч.) плюс стоимость "живой" сессии с обратной связью. Не менее 2 ч. на курс. НДС не облагается.

• ВВЕДЕНИЕ. ЗНАКОМСТВО. АДМИНИСТРАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ. Введение. Как будем учиться. Административные вопросы, расписание, выбор кейса для обучения и т.д.
• БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ. История вопроса. Основные понятия и определения. Что такое Большие продажи. Как устанавливать контакт с клиентом и разрабатывать навигацию в сложном клиенте
• РАБОТА С ПОТРЕБНОСТЯМИ КЛИЕНТА. Как покупают наши клиенты, как готовить продукт к продаже и прописывать его ценность. Что такое конкурентные преимущества, как их формулировать и использовать в подготовке. Какие потребности бывают по типам. Как их находить и развивать вопросами СПИН. Как предлагать решения в виде Выгод и избегать возражений
• СТРУКТУРА ВСТРЕЧИ СПИН. Структура встречи в B2B продажах. Как начинать и чем заканчивать встречу. Как квалифицировать клиентов в процессе продажи. Что записывать на встрече СПИН и для чего. Как планировать завершение встречи и оценивать ее результат.
• ОЦЕНКА НАВЫКОВ СПИН. Как оценить качество встречи по продаже. Объективно и измеримо
• ЗАВЕРШЕНИЕ КУРСА. ПЛАН ДЕЙСТВИЙ. Фиксируем план дальнейших действий. Задаем вопросы тренеру. Даем обратную связь по курсу

Опыт:

• Информационные технологии: SAP; HP; IBM; Microsoft; Xerox; ICL; R-Style Softlab; Парма Телеком; Инфосистемы Джет и др.;
• Фарма: Sanofi; Genzyme; Novartis; Alcon; Merck; Sandoz; Eisai; АстраЗенека и др.;
• Медтехника: Медтроник и др;
• Упаковка, продажи сложных промышленных решений: Alfa Laval; Tetra Pak; Sealed Air; National Instruments; Ulma и др.;
• Металлургия и металлообработка: ТМК;
• Строительство: HILTI
• Нефть и газ: Exxon, Swagelok, Parker Hannifin и др.;
• Химия: Merck
• Банки, лизинг и др. услуги: Райффайзен банк, Юникредит, Росбанк, Ингосстрах, Арвал и др.