Бизнес-тренер, консультант, модератор стратегических и креативных сессий
От технического решения — к бизнес-ценности и управляемой сделке
Практическая программа для аккаунт-менеджеров, менеджеров по продажам и коммерческих команд IT-компаний, которые продают сложные решения крупному и среднему бизнесу.
Программа помогает перейти от модели:
«рассказать о продукте и отправить коммерческое предложение»
к модели:
«понять бизнес-задачу клиента, выстроить работу с системой ЛПР, сформировать ценность решения и управлять продвижением сделки».
Обучение строится вокруг реальных сделок, встреч и переговорных ситуаций участников.
Основной фокус:
Какие задачи помогает решить программа
Обучение особенно актуально, если:
В чем особенность сложных IT-продаж
Клиент редко покупает просто продукт.
Он может приобретать:
Поэтому продавцу недостаточно хорошо знать продукт.
Нужно понимать:
бизнес-контекст клиента → проблему → последствия → риски → участников решения → критерии выбора → ценность → процесс внутреннего согласования.
В концепции для СОНЕТ эта задача была сформулирована именно как переход от позиции поставщика к позиции доверенного советника.
Что может входить в программу
Конкретное содержание адаптируется под продукт, рынок, цикл продажи и уровень команды.
1. Современная сложная B2B IT-продажа
Разбираем:
Ключевой переход:
«Я предлагаю решение» → «Я помогаю клиенту принять сильное бизнес-решение».
2. Подготовка к встрече
До встречи команда определяет:
Если на встречу идут несколько сотрудников со стороны продавца, отдельно распределяются роли.
3. Работа связки «аккаунт — сейл — пресейл»
В сложных IT-продажах результат часто теряется именно на стыке ролей.
Аккаунт
Сейл
Пресейл
Цель — чтобы команда действовала как единая коммерческая система, а не как три отдельных специалиста.
В программе СОНЕТ именно эта связка была выделена как одна из ключевых зон развития.
4. Глубокая диагностика потребностей клиента
Менеджеры учатся не останавливаться на формальном запросе:
«Нам нужна новая система»
или
«Пришлите предложение».
Важно выяснить:
Могут использоваться инструменты консультативных продаж, включая SPIN.
5. Цена бездействия
Одна из ключевых задач продавца — помочь клиенту увидеть не только стоимость решения, но и стоимость сохранения текущей ситуации.
Это может быть:
Когда клиент понимает цену бездействия, обсуждение бюджета становится гораздо содержательнее.
6. Работа с системой ЛПР
В сложной IT-сделке редко есть один ЛПР.
Могут участвовать:
Участники учатся строить карту влияния:
7. Разные ЛПР — разный язык ценности
Один из важнейших навыков IT-продавца — не говорить со всеми одинаково.
IT
Надёжность, производительность, совместимость, масштабируемость.
Информационная безопасность
Риски, контроль, соответствие требованиям, устойчивость.
Финансы
Стоимость владения, окупаемость, денежный эффект, риски затрат.
Бизнес
Скорость, результат, эффективность, рост, управляемость.
Закупки
Цена, условия, сравнимость предложений, риски поставщика.
Менеджер учится переводить одно и то же решение на язык конкретного участника сделки.
8. От технических характеристик — к бизнес-ценности
Не просто:
«Наша система имеет такую функцию».
А:
характеристика → операционный эффект → бизнес-эффект → ценность для конкретного ЛПР.
Например:
не только «резервирование»,
а:
снижение риска простоя → сохранение непрерывности критических процессов → снижение потенциальных финансовых потерь.
В расширенной программе для СОНЕТ этому был посвящён отдельный модуль количественного обоснования ценности, включая стоимость владения, цену простоя и стоимость риска.
9. Экономическое обоснование IT-решения
Для сложных проектов может использоваться работа с:
Задача менеджера — не становиться финансовым аналитиком, а уметь помочь клиенту увидеть экономическую логику решения.
10. Формирование критериев выбора
Сильный продавец не ждёт момента, когда клиент пришлёт ему готовую таблицу критериев.
Он помогает клиенту определить:
Это позволяет участвовать не только в конкурсе предложений, но и в формировании логики выбора.
11. Коммерческий инсайт
Продвинутый уровень консультативной продажи — помочь клиенту посмотреть на проблему иначе.
Это может быть новый взгляд на:
Продавец становится ценным ещё до того, как клиент приобрёл его решение.
12. Презентация решения
Презентация строится не от компании:
«Мы работаем на рынке 20 лет, у нас столько-то сотрудников…»
а от клиента:
проблема → последствия → критерии → решение → эффект → доказательства → следующий шаг.
Участники тренируют разные версии одной презентации:
13. Коммерческое предложение, которое помогает продавать
Отдельно можно работать с логикой коммерческих и технико-коммерческих предложений.
Сильное предложение отвечает не только на вопрос:
«Что мы предлагаем?»
но и:
14. Работа с конкурентами
15. Ценовое давление и защита маржинальности
Типичные ситуации:
Менеджеры учатся:
16. Работа с возражениями
Возражение рассматривается не как атака клиента, а как информация.
Разбираются:
В программе могут использоваться структурированные алгоритмы работы с возражениями, в том числе модель 5П.
17. Переговоры с закупками
Закупки имеют свою роль и свои показатели.
Участники учатся:
18. Управление следующим шагом
Одна из ключевых компетенций в длинных продажах — не оставлять сделку в состоянии:
«Ну, тогда вы подумайте».
После каждой встречи необходимо понимать:
Центральная практика программы — реальные сделки участников
Это один из главных принципов.
Участники могут работать со своими текущими сделками.
По ним анализируются:
проблема клиента → система ЛПР → карта влияния → риски → цена бездействия → критерии выбора → ценностная аргументация → конкуренты → переговорная стратегия → следующий шаг.
Так обучение превращается в работу не только над навыками, но и над текущим портфелем продаж.
Возможные форматы
Однодневный интенсив
Для точечного развития навыков:
Двухдневный тренинг
Позволяет пройти основную систему сложной IT-продажи и провести большую практику.
Модульная программа
модуль → применение на реальных сделках → задание → следующий модуль → разбор опыта.
Этот формат особенно подходит для длинных циклов продаж.
Практикум по ключевым сделкам
Команда работает над 3–5 важнейшими текущими сделками.
Тренинг + сопровождение
После обучения:
В чем особенность моего подхода
Не обучаю IT-продажам в отрыве от реальных сделок
До программы изучаю:
Не превращаю обучение в курс технической экспертизы
Участники уже являются экспертами в своих продуктах.
Главная задача обучения — помочь им сильнее продавать ценность этой экспертизы.
Работаю и с рациональной, и с политической стороной сделки
В крупных организациях решение принимается не только на основании технических характеристик.
На него влияют:
Поэтому сильная продажа требует видеть сделку целиком.
Кому подходит программа
Программа особенно актуальна для:
Целевая аудитория:
Что получает заказчик
В результате программы участники начинают:
Для коммерческой команды формируется единый язык обсуждения сделок:
где мы сейчас → кто влияет → что важно клиенту → в чём наша ценность → какой риск → чего нам не хватает → что делаем дальше.
Мой релевантный опыт
С 2002 года работаю в продажах, переговорах и развитии коммерческих команд, а с 2014 года — в тренинговом консалтинге.
Имею значительный опыт работы с компаниями, которые продают сложные технологические, IT и B2B-решения.
Siemens
В течение нескольких лет проводил программы по продажам программного обеспечения и сложных решений для производственных компаний.
Этот опыт особенно близок к современным IT-продажам: длинный цикл, технические и бизнес-критерии, несколько ЛПР, необходимость обосновывать ценность решения.
IT и технологические компании
Проводил обучение и развивающие проекты для:
ИТ-подразделений Росатома, ГНИВЦ, Газпромнефть ИТО, Keepcode, Colvir, Softline, Siemens, Glowbyte Consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering и других компаний.
Тематика проектов включала:
В документе по опыту для СОНЕТ отдельно выделены Siemens, Glowbyte Consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал и проекты для IT-подразделений крупных корпоративных структур.
Опыт в смежных сложных B2B-продажах
Работал и с другими рынками, где продукт сложен, цикл длинный, а решение принимается несколькими участниками:
Например, проводил обучение для Philips по продаже дорогостоящего медицинского оборудования — это также работа с экспертной аудиторией, высокой стоимостью ошибки, длинным циклом и необходимостью обосновывать ценность.
Практический опыт продаж и управления
До тренингового консалтинга прошёл путь от непосредственных продаж до руководящих коммерческих ролей.
Работал в компаниях:
Mars, Paulig, Вимм-Билль-Данн, Efes, Мултон, Coca-Cola, Прогресс, BNP Paribas Cardif и других.
Поэтому понимаю продажи не только как тренер, но и как человек, который сам отвечал за:
Этот опыт подробно отражён в вашем документе по СОНЕТ.
Опыт оценки коммерческих компетенций
Дополнительное преимущество — опыт оценки персонала с 2005 года.
Это позволяет во время обучения видеть не только результат упражнения, но и конкретные поведенческие особенности:
Участник получает не только инструмент, но и точную развивающую обратную связь.
Практический формат
Мой основной принцип:
минимум абстрактной теории — максимум практики на реальных задачах.
В программе используются:
В программе для СОНЕТ была заложена пропорция около 30% теории и 70% практики, и этот принцип я сохраняю для IT-программ.
Главное преимущество для заказчика
Проект может быть построен не как разовый тренинг по продажам, а как система развития коммерческой команды:
диагностика → адаптация программы → обучение → работа с реальными сделками → применение инструментов → межмодульная практика → сопровождение → разбор ключевых проектов.
В результате компания получает не универсальный тренинг «по этапам продаж», а практическую систему работы со сложными B2B IT-сделками — от первого исследования клиента до защиты ценности, переговоров и следующего шага.
Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.
Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?