«Сила убеждения: техники активного слушания и логической аргументации в переговорах»

Какую проблему клиента решаем:

В деловых переговорах сотрудники часто теряют выгодные сделки по двум причинам: они плохо слушают оппонента (перебивают, додумывают и упускают скрытые мотивы) и строят свою позицию на эмоциях, а не на фактах. В результате диалог превращается в спор, клиент уходит к конкурентам, а внутренние и внешние согласования затягиваются на недели. Тренинг заменяет интуитивное общение на точную технологию сбора информации и железного убеждения.

Уникальный синтез психологии коммуникаций и строгой

в формате практического интенсива (30% теории / 70% отработки). Участники не просто изучают приемы активного слушания, но и осваивают законы логики, структуру доказательного тезиса и

— искусство мягко подводить собеседника к нужному выводу с помощью последовательных вопросов.

Идеально для сотрудников, чья работа строится на сложных переговорах и убеждении: менеджеров B2B-продаж, аккаунт-менеджеров (KAM), специалистов по закупкам, руководителей проектов и подразделений.

• Рост конверсии переговоров: сотрудники научатся слышать истинные боли клиента и закрывать сделки аргументами, которые невозможно оспорить.
• Ускорение согласований: навыки резюмирования и логического построения тезисов сокращают время на принятие решений и исключают ошибки из-за недопонимания.
• Бесконфликтное переубеждение: умение снимать возражения категоричных клиентов через сократический диалог без давления и споров.

однодневный бизнес-интенсив (8 академических часов, группа до 15 человек) на территории заказчика в Москве (возможен выезд в регионы). В стоимость входят рабочие тетради, чек-листы, презентация и сертификаты участников. Возможна адаптация кейсов под специфику вашего бизнеса.

Формат:

однодневный практический интенсив, 8 академических часов (30% теории / 70% практики).

• Значение и основные этапы деловых переговоров: от подготовки до фиксации соглашения.
• Теория активного слушания: как распознавать скрытые мотивы и истинную позицию собеседника.
• Базовые техники: вербальная и невербальная поддержка, перефразирование для проверки точности понимания.
• Практикумы: упражнения «Эхо» и «Слушаем и понимаем».

• Углубление в техники: сильные уточняющие вопросы и отражение чувств (вербализация эмоционального состояния партнера).
• Техника резюмирования: сжатие длинной речи оппонента в сухие факты и фиксация договоренностей перед началом аргументации.
• Практикумы: упражнения «Уточнение и отражение чувств», «Резюмирование» и комплексная «Ролевая игра по активному слушанию».

• Основы формальной логики в переговорах: понятия, суждения, умозаключения.
• Четыре закона формальной логики (тождества, непротиворечия, исключенного третьего, достаточного основания) и поиск логических уловок оппонента.
• Железобетонная структура аргумента: Тезис — Логическое обоснование — Факт/Иллюстрация.
• Постановка целей на переговоры по критериям SMART на основе собранной информации.
• Практикумы: упражнения «Цели и результаты по SMART» и «Аргументация по законам логики».

• Работа с возражениями оппонента на основе логических фильтров.
• Метод Сократа (сократический диалог): искусство убеждать через систему последовательных вопросов, приводящих собеседника к самостоятельному выводу (правило трех «Да»).
• Выбор переговорной стратегии (жесткая, мягкая, компромиссная) в зависимости от логики ситуации.
• Практикумы: упражнения «Метод Сократа», «Работа с возражениями и выбор стратегий» и итоговая деловая игра «Реальные переговоры».

• Подведение итогов интенсива, ответы на вопросы, обратная связь от тренера, вручение сертификатов.

1. Консалтинговая и юридическая компания (B2B-услуги)

• Задача: научить старших консультантов и менеджеров по развитию бизнеса убедительно защищать высокую стоимость проектов перед собственниками и топ-менеджерами заказчиков.
• Особенности ситуации: специалисты глубоко разбирались в предмете, но на встречах перегружали клиентов сложными деталями, вступали в споры при возражениях и теряли фокус переговоров.
• Результат: внедрена структура аргументации «Тезис — Обоснование — Факт» и техника резюмирования промежуточных договоренностей. Конверсия из первичных переговоров в подписание договора выросла на 24%, время согласования условий сократилось в среднем на 1,5 недели.

• Задача: повысить качество выявления потребностей у менеджеров проектного отдела и научить их преодолевать сопротивление технических директоров заказчика.
• Особенности ситуации: клиенты привыкли работать со старыми поставщиками и жестко отвергали новые предложения на старте, а продавцы не умели задавать уточняющие вопросы и скатывались в оправдания.
• Результат: на тренинге отработаны алгоритмы активного слушания и метод Сократа (система последовательных вопросов). Менеджеры научились бесконфликтно вскрывать узкие места в текущих поставках клиентов, что увеличило долю успешных пилотных внедрений на 30%.

• Задача: снизить количество срывов договоренностей и недопонимания при согласовании спецификаций между менеджерами компании и ключевыми клиентами.
• Особенности ситуации: из-за спешки и поверхностного слушания менеджеры упускали важные требования заказчиков, что приводило к претензиям, переделкам и потере маржи.
• Результат: отработаны техники перефразирования, отражения чувств и фиксации итогов встречи. Количество ошибок при передаче заказов в производство снизилось на 40%, выросла лояльность постоянных клиентов.