Самый подробный тренинг переговоров для менеджеров по продажам

Тренинг предназначен для: 

1. Менеджеров по продажам.
2. Менеджеров по работе с постоянными клиентами.
3. Торговых представителей.
4. Руководителей отдела продаж.
5. Руководителей коммерческого департамента и других сотрудников компании, которые занимаются поиском и привлечением клиентов.

Зачем Вам тренинг по переговорам и какие результаты Вы получите как компания: 

Данный тренинг будет актуален для Вас, если Ваши сотрудники легко уступают в переговорах, получают менее выгодные условия, чем ваши конкуренты, легко поддаются манипуляциям в переговорах, не знают, как отстоять свою позицию и обосновать решение.

Результаты для Вас: 

1. Теперь сотрудники всегда открыты для ведения переговоров. 
2. Они уверенно защищают свои интересы даже в самых сложных ситуациях. 
3. Благодаря своим навыкам, они эффективно справляются с давлением и манипуляциями со стороны оппонентов. 
4. Сотрудники искусно используют стратегические подходы, что способствует успешному завершению переговоров. 
5. Повышение уровня их квалификации приведет к росту конверсии в продажах. 
6. Сделки будут заключаться на более выгодных условиях для компании. 
7. В результате, мы увидим увеличение доходов компании.

Ценности тренинга:

Тренинг по переговорам, не только обогащает менеджеров по продажам новыми знаниями и навыками, но и оказывает долгосрочное влияние на производительность компании в целом. Эффективные переговорные навыки становятся мощным инструментом для достижения коммерческих целей и построения прочных отношений с клиентами.

После тренинга участник будет чаще и активнее:

• «Включать» соответствующий стиль в подходящих для этого ситуациях.
• Использовать конструктивные стороны агрессии, сдерживая деструктивные.
• Правильно готовиться к переговорам.
• Проводить переговоры осознанно, по схемам.

Программа тренинга:

Профессиональная подготовка:

• Способы обучения взрослых людей и особенности усвоения информации
  —   объяснение методики работы с участниками.
• Метод самооценки для переговорщика
  —   участники выяснят свои сильные и слабые стороны в процессе переговоров.
• Формула переговоров: профессионализм, навыки переговоров и мотивация
  —   Компетенции успешных переговоров, объяснение навыков переговоров: эмпатия, планирование, навык ведения диалога, коммуникация.
• Подготовка SWOT по компании
  —   определение сильных и слабых сторон компании, возможностей и угроз, участники научаться видеть объективную информацию о компании.
• Взгляд через очки визави
  —   примеры видения компании и продукции оппонентом, участники научатся смотреть на себя посторонними глазами.
• Типирование переговорщиков 
  —   Объяснение четырёх типов: плут (Лиса), профессионал (Сова), дурак (Осёл), наивный (Овца), участники научатся типировать оппонента и подстраивать свой поведение под него.
• Знание преимуществ и недостатков конкурентов
  —   понятие важности изучения конкурентов, знания их ассортимента и подхода, участники научатся искать аналоги своей продукции, видеть их сильные и слабые стороны и апеллировать этим.
• Классификация и подготовка типичных возражений
  —   разбор самых популярных возражений, подготовка защиты цены, подготовка защиты слабых позиций.
• Лояльные и постоянные клиенты
  —   специфика работы с лояльными клиентами, особенности переговоров.

Нормы и убеждения успешного переговорщика.

• Перестаньте «продавать» — помогите купить
  —   объяснение разницы между подходами «продать» и «помочь купить», преимущества подхода «помочь».
• Работаешь на 100% — получаешь 100%, работаешь на 70% — получаешь 30%, работаешь на 120% — получаешь 200+%

• Инверсивное планирование
• Оставляй дверь открытой
• Stop loss / take profit
• Модель компетенций переговорщика
• Что надо сделать после завершения контакта с клиентом

Подготовка к переговорам: выбор стратегии и тактики:

• Сбор информации о партнере по переговорам. Цель переговоров
  —   почему важно знать информацию о партнёре заранее, из каких источников собирать информацию, как определять цель.
• Определение своей позиции на переговорах, исходя из цели и особенностей истории отношений с клиентом
  —   стратегии поведения при различных ситуациях отношений и целях, участники научатся адаптироваться к ситуации переговоров.
• Ожидаемый уровень сложности переговоров – прогнозирование, борьба, переговоры и сотрудничество
  —   определение.
• Определение спектра возможных результатов переговоров (наиболее желательный; наименее желательный, но возможный; неприемлемый).
• Виды переговоров
  —   стандартные, нестандартные, позиционные, партнёрские — определения понятий, стратегии поведения в различных переговорах.
• Структура переговорного процесса
  —   установление контакта, обсуждение, завершение переговоров: что включает в себя каждый этап, какое значение имеет в переговорах.
• Стратегии ведения переговоров. Анализ различных стратегий
  —   Выигрыш + Выигрыш: ориентирована на сотрудничество; Жесткие переговоры: ориентированы на немедленное достижение цели любой ценой; Гарвардские переговоры:ориентированы на принципы и справедливость. Участники ознакомятся с каждой стратегией, поймут, когда и как их следует применять.

Основные этапы переговоров:

• Начало переговорного процесса. Самопрезентация
  —   правила успешной самопрезентации, как начать диалог с оппонентом.
• Установление контакта
  —   как найти общий язык с визави, направить переговоры в нужное русло; техника активного слушания, правило 30 секунд.
• Обмен информацией, с целью уточнения позиций сторон.
• Презентация
  —   правила эффективной презентации, как стоить представлять себя и своё предложение.
• Эффективное представление собственной позиции
  —   влияние уверенности на процесс переговоров, харизма оратора, постановка голоса, жестикуляция.
• Работа с возражениями
  —   почему возникают возражения; предварительная подготовка к возражениям; поведение оратора при обработке возражений.
• Завершение переговоров
  —   сигналы готовности к завершению сделки; позитивное закрепление; резюмирование.

Основные аспекты переговоров:

• Достижение значительных результатов.
• Заявление своей позиции; определение позиции партнера.
• Предложение вариантов решения.
• Нахождение выгод для партнера в подготовленном решении, содействие конструктивной атмосфере.
• Выявление субъективных потребностей партнера, его приоритетов и критериев выбора.
• Использование неформальных тем в ходе переговоров.
• Достижение силового баланса в переговорах.
• Диагностика коммуникативной позиции партнера по переговорам.
• Типология партнеров на переговорах
  —   участники научатся использовать эффективные.

Поведение переговорщика по Мастенбруку:

• Стоять на своем или уступать?
• Доминировать или покоряться?
• Демонстрировать агрессию или дружелюбие?
• Предлагать решения или уклоняться от решений?
• Демонстрировать зависимость или независимость от третьих лиц?
• Построение оптимального профиля поведения на переговорах.

Работа с манипуляциями в переговорах:

• Типология манипуляций
  —   психологические и логические, их отличия и особенности.
• Манипуляции психологического типа
  —   виды психологических манипуляций, способы их избегания и пресечения.
• Логические манипуляции
  —   виды логических манипуляций, способы их избегания и пресечения.
• Организационные уловки.
• Технология противодействия
  —   Участники научатся распознавать различные уловки и манипуляции и отражать их, не давая сбить процесс переговоров в сторону оппонента.

Влияние и воздействие в переговорах:

• Шкала, диапазон методов воздействия.
• Эмоции в переговорах
  —   как эмоции помогают и мешают переговорам; как правильно использовать эмоции для достижения целей; как контролировать деструктивные эмоции.
• Уловки и замечания в переговорах.
• Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции.
• Убеждение, суть и цели убеждения
  —   как влиять на успех переговоров с помощью убеждения: интонации, жесты, смысл слов.
• Аргументация в переговорах
  —   секрет алгоритм и правила успешной аргументации, участники научатся пользоваться эффективными аргументами, узнают о структуре аргументации.
• Условия, необходимые для успешной аргументации.
• Правила и техники аргументации.
• Контраргументация
  —   как правильно контраргументировать, приёмы и техники успешной контраргументации, участники научатся эффективно отвечать на аргументацию оппонента, настаивать на своём.

Преимущества:

Опыт десятки лет, больше сотни проведенных тренингов, разумные цены, общая адекватность и существенный опыт в продажах. При этом адекватность, отсутствие звездной болезни, а главное акцент на поставленные заказчиком задачи, умение слышать.

Опыт:

Производство:

Индустрия: Агрисовгаз, Газпром, Газпромнефть, Лукойл, Роснефть, Силовые машины.

Пищевое: Абипродукт, Кока-Кола, Корона / Государь, Мултон, Pepsico промышленное: Барьер, Ingri, Мосстрой-31, Нанотехнологии МДТ / NT-MDT.

Europe, Ника, ТНК-смазочные материалы, Henkel ткань: Камит, Чайковский текстиль.

Типографии: Альфа-Дизайн, Амалит, ВМС-принт, КРО.

Упаковка: БиПак, Лиматон, Упаковка и Сервис.

Финансы:

Банки: Альфа-Банк, ВТБ, Европейский, ПромСвязьБанк, Россельхозбанк, Сетелем, Hansabank.

Компании: Атон Капитал, ForexClub, U-trade страховые: Мегарусс-Д, Согаз.

Торговля:

Представительства: L’oreal, Whirlpool.

Оборудование для добычи: Dow, Mi Swaco.

B2B: ALF International, Альфа-металл, АМФ, Арттекс, BauFlex, КаВентДом / Krona steel, КлиматСтройСервис, Метрис, Мобис / Stand-Out B2C: Бизнес-Букет, Прома, СИМПЛ.

Retail:

Отраслевые маркеты: Арконада / Линия тока, Дикси, Красный куб, МаксЛевел, Снежная королева.

Супермаркеты: X5retail group / Перекресток, 7 Континент.

Horeca: Burger King, КофеХаус.

Сельское хозяйство: Корпас, Провими.

Мебель: HermanMiller / Динамика, Ромул, Феликс, Blow Hill.

Авто и ГСМ: Gema Motors, СКС.

MLM: Витамакс, Инфинум / Pharma-Косметика, Инфорс, Florange / Провеа.

Гипермаркеты: ОБИ, Marktkauf.

IT:

Soft: Артезио, AT-Consulting, VerySell / VerySell6, Галактика, Музыка и Культура, Информзащита, In-Line Technologies, Ланит, Люксофт, Мейл.ру group, NetCracker, OXS, Oracle, РДТеХ, Софт-Троник, TerrаLink, ФОРС, ЭлАр, Электронные Офисные Системы.

Hard: АДП, DVM-Group, Диалог Наука, Диалог Сети, Canon, Лан-Проект, Радиус Вип, R-style, Telco, HP.

Телеком: Арстел, Билайн, Ростелеком, RU-CENTER, ЦентрТелеком, ФГУП РСВО.

Медицина:

Фарминдустрия: Верофарм, Гедеон Рихтер, Протек, Sanofi-Aventis.

Клиники: Аванстом, Медицина, Профессорская клиника, Реутовская стоматологическая клиника, Силикон.

Аптеки: 36,6.

Услуги:

Юридические: Европейская Юридическая Служба, Князев и партнеры.

Консалтинг: Мирабель, Ernst&Young.

Общественные: Ассоциация европейского бизнеса, Фонд изучения электоральной политики, Центр структурных исследований и стратегических проектов.

Реклама: Медиа-5, Publicist United, Магител.

Логистические: Почта России, SGS, Первая грузовая девелоперы и недвижимость: Бест-недвижимость, Интегра.

СМИ, вузы, общественные:

СМИ: Афиша, Импресс-Медиа, РБК, СигарКлан, ТелеНеделя.

Вузы: АНХ: ВШМБ, РУДН: ИМИБ.

Общественные: Greenpeace, WWF.

Конференции: ИД Гребенникова, ITE, Карьера в России.

Обучение: Alibra / RunovSchool, КМ-Образование, Организация времени.