Самый подробный тренинг переговоров

Общая информация

Автор и ведущий тренинга: Евгений Овчинников

Размер группы: оптимально от 5 до 25 человек

В процессе переговоров значимы многие факторы — настрой собеседника, его ожидания, убеждения, предыдущий опыт, наличие третьих сторон и внешних факторов, влияющих на принятие решения, и т. д. 

Пожалуй, никто не будет спорить, что в переговорах важно уметь убеждать, держать удар, работать с манипуляциями, давать и улавливать информацию. И при всем этом сохранять хорошие личные отношения, устанавливать контакт. Также желательно понимать интерес другой стороны, чувствовать сильные и слабые стороны визави-переговорщика.

Программа будет проходить в игровом формате, и, так как участники будут осваивать базовые навыки, без теории не обойтись. Мы придерживаемся мирового стандарта 30% теории, 70% практики.  Практические занятия будут направлены на отработку полученной информации. 

Результатом тренинга станут не только знания, но и практические навыки, которые участники сразу начнут применять в своей работе. Кроме того, группа отработает ошибки, реальные ситуации переговоров, возражений, манипуляций, 

Как работать с программой 

Распечатайте и возьмите красный карандаш, вычеркните то, что не надо и подчеркните — на чем сосредоточиться. Можно дать короткий или не очень комментарий на полях. Если в программу хотите добавить любой модуль уверенно вписывайте его. По своей сути данная программа – конструктор. 

Когда Вы выделите наиболее важные темы и перечеркнете менее важные — отсканируйте или сфотографируйте и пошлите мне.

По сути это будет максимально приближенный к реальной программе запрос, который позволит адаптировать тренинговые активности и добиться поставленных Вами целей и задач.

Программа:

Основные этапы переговоров

• Личная подготовка к переговорам
  Самомотивация, мотивация, настрой, внутреннее состояние переговорщика
• Профессиональная подготовка к переговорам
  Личная подготовка и настрой, мотивация и профессиональная подготовка
• Начало переговорного процесса. Самопрезентация
  Правила успешной самопрезентации, как начать диалог с оппонентом. Правило 30 секунд
• Установление контакта
  Как найти общий язык с визави, направить переговоры в нужное русло; техника активного слушания, 
• Влияние и убеждение в переговорах
  Аргументация и контраргументация своей позиции
• Работа с возражениями и манипуляциями
  Почему возникают возражения; предварительная подготовка к возражениям; поведение оратора при обработке возражений
• Особенности телефонных переговоров
  Что можно и нельзя по телефону, возможности и ограничения телефонного общение
• Особенности переговоров через мессенджеры и почту
  Новый сетевой этикет поведения и культура общения в цифровом виде
• Стратегия переговоров
  Стратегическое видение переговоров и выбор переговорных инструментов отталкиваяся от целей
• Тактика переговоров
  Конкретные приемы в переговорах ориентированные на тактическое достижение результата
• Посредничество в переговорах
  Роль и ценность посредника, зоны посредничества, челночная дипломатия

 Личная подготовка к переговорам

• Приведение себя в «состояние переговорщика»
  Настрой на результат, мимический массаж, разогрев лица
• Позитивная и негативная мотивация
  Мотивация стремления (хочу успеха) и мотивация избегания (только бы не вышло как в прошлый раз)
• Стрессоустойчивость. 
  Позитивный и негативный стресс
• Профилактика выгорания
  Стадии эмоционального выгорания и типирование себя
• Техника самомотивации
  Мечта, желание, цель, миссия 
• Способы саморазвития переговорщика и особенности усвоения информации
  Объяснение методики работы с участниками
• Метод самооценки для переговорщика
  Участники выяснят свои сильные и слабые стороны в процессе переговоров
• Формула переговоров
  Знание предметной области, навыки переговоров и мотивац

Профессиональная подготовка к переговорам

• Подготовка SWOT по предмету переговоров
  Определение сильных и слабых сторон, возможностей и угроз; участники научаться видеть объективную информацию о компании
• Взгляд через очки визави
  Примеры видения компании и продукции оппонентом; участники научатся смотреть на себя посторонними глазами
• Типирование переговорщиков 
  Объяснение четырёх типов: плут (Лиса), профессионал (Сова), дурак (Осёл), наивный (Овца); участники научатся типировать оппонента и подстраивать свое поведение под него
• Знание преимуществ и недостатков конкурентов
  Понятие важности изучения конкурентов, знания их ассортимента и подхода; участники научатся искать аналоги своей продукции, видеть их сильные и слабые стороны и апеллировать этим
• Классификация и подготовка типичных возражений
  Разбор самых популярных возражений, подготовка защиты цены, подготовка защиты слабых позиций
• Лояльные и постоянные клиенты
  Специфика работы с лояльными клиентами, особенности переговоров
• Сбор информации о партнере по переговорам. Цель переговоров
  Почему важно знать информацию о партнёре заранее, из каких источников собирать информацию, как определять цель
• Определение своей позиции на переговорах, исходя из цели и особенностей истории отношений с клиентом
  Стратегии поведения при различных ситуациях отношений; участники научатся адаптироваться к ситуации переговоров
• Ожидаемый уровень сложности переговоров 
  Борьба или сотрудничество
• Определение спектра возможных результатов переговоров 
  Понимание своих минимальных и критичных условий
• Виды переговоров
  Стандартные, нестандартные, позиционные, партнёрские — определения понятий, стратегии поведения в различных переговорах
• Структура переговорного процесса
  Установление контакта, обсуждение, завершение переговоров: что включает в себя каждый этап, какое значение имеет в переговорах
• Стратегии ведения переговоров и их анализ 
  Выигрыш+Выигрыш: ориентирована на сотрудничество; 
  жесткие переговоры: ориентированы на немедленное достижение цели любой ценой; 
  Гарвардские переговоры: ориентированы на справедливость. 
• Подготовка предметов материальной культуры
  Визитки, каталоги, проспекты, бизнес-сувениры, образцы и прочее

 Начало переговорного процесса. Самопрезентация

• Первое впечатление
  30 секунд первого впечатления
• Способы рассадки в реалиях переговорной комнаты
  Использование мебели, чтобы заявить (уступить) доминирование или заявить равенство
• Питч
  Самопрезентация по телефону, самопрезентация лично
• Обмен визитками
  Правила приема и передачи визиток
• Время подарков и уместность бизнес-сувениров
  Когда подарки следует дарить в начале встречи, когда в конце
• Работа с полиграфией
  Как правильно пользоваться полиграфией в процессе переговоров
• Структурирование переговорного процесса 
  Определение последовательности обсуждений
• Достижение силового баланса перед вступлением в переговоры
  Победа до начала переговоров
• Диагностика коммуникативной позиции партнера по переговорам
  Что сообщает поза и место в комнате нашего визави

Установка контакта

• Уверенное спокойное поведение
  Способы передать позой уверенность
• Навык постановки позиции головы
  Ухо к собеседнику
• Активное слушание и эмоциональная поддержка собеседника
  Эхо, слова эмоциональной поддержки, кивание
• Постановка работы с собственными глазодвигательными реакциями
  Управляем своими глазами
• Психологическое присоединение к визави
  Язык тела, поза, жесты, темп речи, предикаты
• Разговор на языке визави 
  Специфика личного и телефонного контакта и общения
• Использование неформальных тем в ходе переговоров
  С кем нужен неформальный контакт и правило желтой зоны
• Юмор
  Допустимые и недопустимые шутки и правила юмора

 Влияние и убеждение в переговорах

• Психология убеждения
  Четыре правила успешного убеждения
• Убеждение и внушение
  Какую модель использовать
• Категории убеждения
  Этос, пафос, логос
• Способы убеждения
  Логика и эмоции
• Алгоритм убеждения
  Внимание-Интерес-Желание-Действие 
• Место комплимента в споре, дискуссии, полемике
  Учимся делать комплименты
• Правила убеждения
• Правило Сократа
• Правило Гомера
• Правило Паскаля
• Правило свободы
• Правило достоинства
• Правило авторитета
• Обращение к благородным мотивам
• Акцент на вторичную выгоду
• Техники убеждения
• Римская стратегия
• Бремя доказывания
• Инициатива в споре
• Искренняя полиция
• Эффект страха
• Фрейминг
• Отражение
• Метод дефицита
• Метод взаимности
• Метод видимого выбора
• Метод выбора
• Метод авторитета
• Метод вызова
• Метод проекции ожидания
• Метод согласия, «стада»
• Метод исключительности

Работа с возражениями и манипуляциями

• Возражения и нежелание вступать в контакт
  Возражения при установлении контакта
• Истинные и ложные возражения
  Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ.
• Способы реагирования на возражение
• Выслушивание
• Уточнение
• Смягчение
• Присоединение
• Прямой ответ
• «Домашние заготовки»
• Предъявление доказательств
• Переформулированние
• Типология манипуляций
  Психологические и логические, их отличия и особенности
• Манипуляции психологического типа
  Виды психологических манипуляций, способы их избегания и пресечения
• Логические манипуляции
  Виды логических манипуляций, способы их избегания и пресечения
• Понятие манипуляции, как средства достижения целей
  Признаки манипуляций
• Причины, цели и последствия манипуляций
  Когда применяют манипуляции; когда и почему они работают
• Приемы использования и нейтрализации манипуляций
  Выбор оптимальной стратегии реагирования на манипуляции оппонента
• Анализ манипулятивных переговорных стратегий
  Ключевые аспекты управления манипуляциями в переговорах

Особенности телефонных переговоров 

• Представление организации/компании по телефонному разговору 
• Когда удобнее всего звонить
• Как установить первый контакт и первый раппорт с клиен­том:
• Тон, тембр голоса, интонация во время телефонного разговора; 
• Эффект зеркальности.
• Как коротко, но информативно объяснить цель звонка
• Как оперативно выяснить необходимую информацию о кли­енте;
• Ориентация на потребности клиента
• Установка:
• Коммуникатор;
• Виртуоз;
• Камикадзе; 
• Агрессор.
• Создание благоприятных отношений 
• Удовлетворение потребностей клиента
• Как максимально быстро назначить время и место проведения личной встречи с клиентом
• Место телефонного контакта при первых и последующих переговорах 
• Как комфортно завершить звонок 
• Как реагировать на агрессию по телефону 
• Как без обострения закруглить разговор, если контакт не ус­танавливается.

Упражнения:

1.  Техники приветствия и установки контакта по телефону 
2.  Улыбка по телефону, отработка тона, голоса и интонации по телефону 
3.  Приемы убеждения 
4.  Работа с агрессивным оппонентом

Особенности переговоров через мессенджеры и почту

• Удобство использования мессенджеров в переговорах 
• Установка контакта через мессенджер 
• Формирование доверия у второй стороны переговоров 
• Как захватить инициативу в начале переписки 
• Правильное выражения мыслей через мессенджер 
• Техники делового письма 
• Правила формулировки вопросов, которые не позволяют переписке «затихнуть»
• Приемы выявления потребностей, чтобы ускорить переписку.
• Лучшее время для написания первого письма 
• Подготовка к переговорам: 
• Определение целей-максимум и целей-минимум;
• Разработка стратегии ведения переговоров через мессенджер.
• Презентация своей позиции: 
• Обозначение переговорной позиции;
• Способы обоснования и подачи условий.
• Отставание и удержание позиции через мессенджер:
• Перехват управления;
• Алгоритм удержания свой позиции.
• Техники работы с возражением в переписке
• «Дожим» оппонента в переписке 
• Как реанимировать диалог при необходимости 
• Способы комфортного завершения диалога с дальнейшим продолжением его при необходимости 

Стратегии ведения переговоров 
 

• Суть стратегии переговоров 
• Стратеги торга 
• Стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы
  Какая стратегия наиболее эффективна для поучения максимального результата 
• Партнерский подход 
• Принципиальные переговоры 
• Концентрация на интересах, а не на позициях
• Стратегия соперничества 
• Стратегия приспособления
• Стратегия уклонения 
• Стратегия компромисса 
  Способы получения выгод обеими сторонами переговоров
• Стратегия сотрудничества
  Выигрыш одного максимален при выигрыше другого
• Приемы ведения переговоров с сильной позиции:
• Компетентность;
• Похвала профессиональных навыков оппонента; 
• Жадность собеседника;
• Смягчение давления на оппонента; 
• Натиск при необходимости на собеседника.
• Приемы ведения переговоров со слабой позиции
• Просьба о помощи;
• Показ своей некомпетентности; 
• Открытость к другой стороне переговоров; 
• Поддержка авторитетных людей; 

Тактика ведения переговоров 

• Тактика «давления»:
• Угрозы;
• Ложные угрозы (блеф);
• Ультиматум («соглашайтесь или мы уходим»).
• Тактика «завышения первоначальных требований
• Тактика «дисквалификации»:
• Личные выпады;
• Клевета;
• Преднамеренный обман.
• Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции»
• Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту»
• Тактика «растущих требований»
• Тактика «пакета» (пакетирования, увязки)
• Тактика «салями».
• Тактика «двойного толкования»
• Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания)
• Тактика «милого друга»
• Тактика «загадки»
• Тактика «вины»
• Тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов»
• Тактика «вынесения спорных вопросов «за скобки»
• Тактика «пирога»
• Тактика «блока»
• Тактика «пробного шара»

Посредничество в переговорах  

• Посредник, наблюдатель за ходом переговорного процесса, арбитр
• Задачи посредника 
• Диагностика позиций и интересов партнеров по переговорам 
• Челночное посредничество
• Характерные черты хорошего посредника 
• Демонстрация экспертности, навыков убеждения у посредника в переговорах 
• Уверенность и влияние, знаки уверенности посредника 
• Стадии посредничества:
• Подготовка;
• Знакомство;
• Презентация;
• Решение вопросов; 
• Соглашение.
• Основные ошибки работы посредника 
• Тактики ведения переговоров с участием посредника:
• Приемы морально-эмоциональной поддержки;
• Приемы убеждения;
• Приемы критики и защиты от манипулирования.
• Специфика переговоров в «несколько раундов»
• Рамки переговоров: как контролировать, на чьей стороне инициатива
• Борьба за результат, за клиентов, за лучшее качество
• соблюдения правил посредником ведения переговоров в конфликтах и спорах

Преимущества:

Опыт десятки лет, больше сотни проведенных тренингов, разумные цены, общая адекватность и существенный опыт в продажах. При этом адекватность, отсутствие звездной болезни, а главное акцент на поставленные заказчиком задачи, умение слышать.  

Опыт:

Производство 

Индустрия: Агрисовгаз, Газпром, Газпромнефть, Лукойл, Роснефть, Силовые машины.

Пищевое: Абипродукт, Кока-Кола, Корона / Государь, Мултон, Pepsico промышленное: Барьер, Ingri, Мосстрой-31, Нанотехнологии МДТ / NT-MDT.

Europe, Ника, ТНК-смазочные материалы, Henkel ткань: Камит, Чайковский текстиль.

Типографии: Альфа-Дизайн, Амалит, ВМС-принт, КРО.

Упаковка: БиПак, Лиматон, Упаковка и Сервис.

Финансы

Банки: Альфа-Банк, ВТБ, Европейский, ПромСвязьБанк, Россельхозбанк, Сетелем, Hansabank.

Компании: Атон Капитал, ForexClub, U-trade страховые: Мегарусс-Д, Согаз.

Торговля 

Представительства: L’oreal, Whirlpool.

Оборудование для добычи: Dow, Mi Swaco.

B2B: ALF International, Альфа-металл, АМФ, Арттекс, BauFlex, КаВентДом / Krona steel, КлиматСтройСервис, Метрис, Мобис / Stand-Out B2C: Бизнес-Букет, Прома, СИМПЛ.

Retail

Отраслевые маркеты: Арконада / Линия тока, Дикси, Красный куб, МаксЛевел, Снежная королева.

Супермаркеты: X5retail group / Перекресток, 7 Континент.

Horeca: Burger King, КофеХаус.

Сельское хозяйство: Корпас, Провими.

Мебель: HermanMiller / Динамика, Ромул, Феликс, Blow Hill.

Авто и ГСМ: Gema Motors, СКС.

MLM: Витамакс, Инфинум / Pharma-Косметика, Инфорс, Florange / Провеа.

Гипермаркеты: ОБИ, Marktkauf.

IT 

Soft: Артезио, AT-Consulting, VerySell / VerySell6, Галактика, Музыка и Культура, Информзащита, In-Line Technologies, Ланит, Люксофт, Мейл.ру group, NetCracker, OXS, Oracle, РДТеХ, Софт-Троник, TerrаLink, ФОРС, ЭлАр, Электронные Офисные Системы.

Hard: АДП, DVM-Group, Диалог Наука, Диалог Сети, Canon, Лан-Проект, Радиус Вип, R-style, Telco, HP.

Телеком: Арстел, Билайн, Ростелеком, RU-CENTER, ЦентрТелеком, ФГУП РСВО.

Медицина

Фарминдустрия: Верофарм, Гедеон Рихтер, Протек, Sanofi-Aventis.

Клиники: Аванстом, Медицина, Профессорская клиника, Реутовская стоматологическая клиника, Силикон.

Аптеки: 36,6.

Услуги

Юридические: Европейская Юридическая Служба, Князев и партнеры.

Консалтинг: Мирабель, Ernst&Young.

Общественные: Ассоциация европейского бизнеса, Фонд изучения электоральной политики, Центр структурных исследований и стратегических проектов.

Реклама: Медиа-5, Publicist United, Магител.

Логистические: Почта России, SGS, Первая грузовая девелоперы и недвижимость: Бест-недвижимость, Интегра.

СМИ, вузы, общественные 

СМИ: Афиша, Импресс-Медиа, РБК, СигарКлан, ТелеНеделя.

Вузы: АНХ: ВШМБ, РУДН: ИМИБ.

Общественные: Greenpeace, WWF.

Конференции: ИД Гребенникова, ITE, Карьера в России.

Обучение: Alibra / RunovSchool, КМ-Образование, Организация времени.