Развитие продаж с помощью холодных звонков

от 50 000 до 80 000  ₽

Тренинг предназначен для специалистов в сфере продаж, желающих усовершенствовать свои навыки ведения коммерческих переговоров по телефону.

Участники тренинга заранее предоставляют тренеру несколько образцов звонков для предварительно ознакомления и анализа.

Для самого проведения тренинга необходимо предусмотреть возможность осуществлять звонки реальным клиентам и тренироваться на практических кейсах.

Задача обучения - дать участникам инструменты и методы, необходимые для:

• Подготовки к звонку и для планирования всего процесса переговоров
• Анализа, оценки и планирования переговоров по телефону
• Совершенствования коммуникативных навыков
• Выработки стандарта продаж по телефону
• Уверенного поведения во время телефонного разговора

Программа:

День 1

Основная идея продажи и процесс продаж:

• Процесс продажи:
  - шаги процесса продаж
  - последовательность этапов и их связь между собой
  - основная идея продажи
•  Роль переговоров в достижении результата продаж
•  Ситуация воздействия в переговорах, задачи и роль продавца
•  Структура эффективных переговоров
•  Ценность, создаваемая компанией
•  Ценность, создаваемая сотрудником для клиента
•  Обмен ценности на другие ресурсы
• Подготовка к переговорам по телефону
• Постановка целей звонка
• Разработка информационного повода звонка:
  - анализ информации о клиенте
  - несколько вариантов для различных сегментов клиентов
• Сбор и анализ необходимой предварительной информации
• Достижение договоренности о визите

Упражнение:
Анализ информации о реальном клиенте.
Выводы на основе анализа.
Предложение вариантов информационных поводов.
Упражнение:
Холодный звонок.
Анализ результатов.
Рекомендации по корректировке поведения участника тренинга.

Открытие переговоров по продаже:

• Структура этапа открытия переговоров:
  - цель этапа – что хотим донести
  - цель этапа – что хотим получить
  - шаги – последовательность действий
  - основные ошибки и заблуждения – классификация и разбор

Упражнение:
Проведение ролевой игры в тренинговой среде.
Разбор результатов и обратная связь.

Уточнение положения и потребностей клиента:

• Зачем задавать вопросы
• Типы вопросов
• Воронка вопросов
• Техники активного слушания и слуховые фильтры
• Коммуникативная модель Фон Туна:
  - тестирование участников
  - интерпретация тестов и рекомендации

Упражнение:
Отработка техники постановки вопросов.
Практическое упражнение на отработку техники активного слушания.
Упражнение:
Холодный звонок.
Анализ результатов.
Рекомендации по корректировке поведения участника тренинга.

День 2

Аргументация, ориентированная на принятие клиентом положительного решения:

• Формирование аргументов, основанное на понимании положения клиента и его
  потребностей
• Техника эффективной аргументации
• Как структурировать информацию
• Как сокращать коммуникацию без потери сути аргумента
• Формирование банка аргументов

Упражнение:
Отработка техники эффективной аргументации в тренинговой среде.
Упражнение:
Холодный звонок.
Анализ результатов.
Рекомендации по корректировке поведения участника тренинга.

Работа с возражениями клиента:

• Природа возражений:
  - возражения - как и когда реагировать
  - источники возражений
•  Актуализация возражений клиентов
•  Методы работы с возражениями
•  Формирование банка возражений

Упражнение:
Отработка техники эффективной аргументации в тренинговой среде.

Особенности коммуникации различных типов клиентов:

• Коммуникативная модель DISC
• Подготовка информации для различных типов клиентов
• Подготовка коммуникации для различных типов клиентов
• Подстройка коммуникации под клиентов

Упражнение:
Отработка техники эффективной аргументации в тренинговой среде.

День 3. Часть 1 (4 часа)

• Проработка темы «работа с возражениями» и составление сценариев звонков клиентам
• Завершение темы DISC
• Завершение темы работы с возражениями

Упражнение:
Отработка техники эффективной аргументации в тренинговой среде.
Упражнение:
Холодный звонок.
Анализ результатов.
Рекомендации по корректировке поведения участника тренинга.

День 3. Часть 2 (4 часа)

• Проработка темы «подготовка и анализ информации»
• Проработка различных сценариев холодных звонков

Упражнение:
Отработка техники эффективной аргументации в тренинговой среде.
Упражнение:
Холодный звонок.
Анализ результатов.
Рекомендации по корректировке поведения участника тренинга.
Составление персональной программы развития навыков поведения во время
совершения холодных звонков

Результат. После прохождения тренинга участники смогут:

• Выбирать клиентов с максимальной вероятность дальнейшего сотрудничества.
• Эффективно осуществлять продажу по телефону.
• Увереннее назначать встречи клиентам.
• Формировать у клиента позитивное отношение к компании.
• Заинтересовывать клиента своим предложением.

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Опыт:

"Novelco" - сентябрь 2018

Издательство "Эксмо" - январь 2019

Издательство "АСТ" - февраль 2020

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников