Разработка и проведение обучения для менеджеров по продажам

от 100 000  ₽

Что я предлагаю: тренинги и программы по B2B-продажам — от поиска партнёров и клиентов до удержания и лояльности — под ваш продукт, рынок и задачи.

Какую задачу клиента решаю: чтобы менеджеры продавали больше и быстрее выходили на план. Не «провести тренинг», а изменить показатели: конверсию, скорость выхода новичков, удержание клиентов, качество работы с возражениями и звонками.

Преимущества работы со мной

• Ориентация на бизнес-показатели, а не на процесс.
• Опыт обучения сотрудников именно в B2B. Опыт именно в B2B. (Компании: «Что делать Консалт», «Билайн», «WestCall», «BluestoneGroup» и т.д.)
• Методология + практика. Разрабатываю программы, кейсы, тесты, скрипты и сценарии диалогов и сама провожу тренинги.
• Системный подход. Строю обучение с нуля: программы, стандарты, скрипты, посттренинговое сопровождение, оценка эффективности. (Компании: «Что делать Консалт», «WestCall», «BluestoneGroup» и т.д.)
• Современные форматы. Онлайн, интерактив, ИИ-тренажёры. (Компании: «Что делать Консалт», «Билайн», «WestCall», «BluestoneGroup» и т.д.)

Программа:

Программу тренинга обсуждаю индивидуально с каждым заказчиком.

Опыт:

Опыт проектов: обучение продажам, адаптация и оценка персонала

1. «Что делать Консалт» — консалтинг, ИТ, финансы (сентябрь 2023 — июнь 2026)

Роль: главный бизнес-тренер.

Задача: обучение и адаптация новых и действующих сотрудников, включая руководящий состав; методологическая работа; развитие обучения с использованием ИИ.

Особенности ситуации: компания работает в нескольких секторах — образовательные учреждения, ИТ и системная интеграция, финансовый сектор (аудит, управленческий учёт, финансово-юридический консалтинг), услуги для бизнеса и юридическое обслуживание. Обучение ведётся очно и удалённо, для новых сотрудников и для действующих, включая руководителей.

Что сделала:

• Проводила обучение новых сотрудников (очно и удалённо), групповую и индивидуальную работу, включая прослушивание и разбор звонков, обратную связь по результатам адаптации.
• Проводила обучение действующих сотрудников и руководящего состава: тренинги, вебинары, воркшопы, мастер-классы, стратегические сессии, фасилитации, бизнес-квесты, бизнес-игры.
• Вела посттренинговое сопровождение и отслеживала влияние обучения на результат по экономическим показателям (личным и коллективным).
• Участвовала в аттестации сотрудников, оценивала эффективность обучения.
• Занималась обучением ИИ — созданием тренажёров для обучения сотрудников совместно с отделом аналитической поддержки.
• Вела методологическую работу: определение образовательных потребностей, содержания и форматов обучения; разработка программы адаптации новых сотрудников; разработка и совершенствование программы повышения квалификации; разработка программ с нуля под запрос заказчика; актуализация программ под нужды команды; подготовка кейсовых заданий и вопросов тестов для аттестации; создание детальных планов курсов (цели, темы, модули, логика прохождения); разработка текстовых материалов, презентаций, интерактивных заданий.
• Вела отчётность: годовое и квартальное планирование обучающих мероприятий, отчётность о проделанной работе.

Что получил заказчик: программы адаптации и повышения квалификации для новых и действующих сотрудников, обучение руководителей, аттестационные материалы, ИИ-тренажёры для отработки навыков, выстроенное планирование и отчётность по обучению.

2. «билайн» — телеком, B2B (декабрь 2021 — сентябрь 2023)

Роль: тренер b2b.

Задача: обучение и адаптация сотрудников b2b-направления, включая руководителей.

Особенности ситуации: телеком-компания (интернет-провайдер, фиксированная и мобильная связь, ИТ-консалтинг). Обучение — очно и удалённо, для новых и действующих сотрудников, включая руководителей. Работа с звонками, посттренинговое сопровождение, оценка влияния обучения на показатели.

Что сделала:

• Проводила обучение новых сотрудников (очно и удалённо), групповую и индивидуальную работу, включая прослушивание и разбор звонков, обратную связь по результатам адаптации.
• Постоянно работала над повышением эффективности обучения и адаптации новых сотрудников.
• Проводила обучение действующих сотрудников и руководителей: тренинги, вебинары, воркшопы, мастер-классы, стратегические сессии, фасилитации.
• Вела посттренинговое сопровождение, отслеживала влияние обучения на результат по экономическим показателям (личным и коллективным).
• Участвовала в аттестации сотрудников, оценивала эффективность обучения.
• Вела методологическую работу: определение потребностей, содержания и форматов обучения; разработка программы адаптации; разработка и совершенствование программы повышения квалификации; разработка программ с нуля под запрос заказчика; актуализация программ; подготовка кейсов и тестов для аттестации; планы курсов; текстовые материалы, презентации, интерактивные задания.
• Вела отчётность: годовое и квартальное планирование, отчёты по итогам мероприятий.

Что получил заказчик: выстроенный цикл «адаптация — обучение — сопровождение — оценка» для b2b-команды, обучение руководителей, обратную связь по результатам адаптации, оценку влияния обучения на показатели.

3. WestCall (ВестКолл) — телеком (октябрь 2014 — октябрь 2022)

Роль: тренинг-менеджер, бизнес-тренер.

Задача: адаптация сотрудников, обучение продажам и работе с партнёрами и клиентами, оценка сотрудников.

Особенности ситуации: телеком-компания (оптоволоконная и фиксированная связь). До внедрения изменений ввод в должность занимал 3 месяца. Обучение — очно и дистанционно (Zoom). Основное направление — тренинги по продажам, работе с партнёрами и клиентами, поиску партнёров и клиентов, обслуживанию и сохранению клиентов, формированию лояльности, тренинги по услугам компании.

Что сделала:

• Создала и внедрила двухнедельный Welcome-тренинг вместо трёхмесячного ввода в должность.
• Разрабатывала учебные программы и материалы по разным темам (продажи, работа с партнёрами и клиентами, поиск партнёров и клиентов, обслуживание и сохранение клиентов, лояльность, услуги компании).
• Проводила обучение по самостоятельно разработанным программам очно и дистанционно (Zoom).
• Разрабатывала системы обучения и развития персонала, обучающие материалы, кейсы, писала скрипты и сценарии диалогов.
• Создала больше 30 программ: поиск партнёров, удержание клиентов, лояльность. Писала скрипты и сценарии диалогов.
• Оценивала сотрудников по итогам адаптационного периода, испытательного срока, периодически по запросу руководителей; проводила личные встречи и оценочные интервью; прослушивала звонки менеджеров для корректировки; разрабатывала и проводила мероприятия по контролю знаний и навыков и эффективности обучения.

Результат: новички выходили на плановые показатели на 2 месяца быстрее; экономия ФОТ — около 1,5 млн ₽ в год; конверсия продаж выросла на 12%.

Что получил заказчик: сокращение срока выхода новичков на план, экономию ФОТ, рост конверсии продаж, 30+ готовых программ и скриптов, систему оценки сотрудников.

4. Bluestone Group — коммерческая недвижимость (апрель 2010 — сентябрь 2014)

Роль: руководитель отдела по работе с персоналом.

Задача: построить HR-функцию с нуля: структура, кадровый резерв, регламенты, подбор, адаптация, оценка, обучение, мотивация.

Особенности ситуации: агентство коммерческой недвижимости; HR-функция строилась с нуля.

Что сделала:

• Разработала оргструктуру компании и кадровый резерв.
• Написала внутренние нормативные документы, положения, должностные инструкции.
• Описала бизнес-процессы, организовала кадровый учёт и делопроизводство.
• Ввела корпоративные стандарты общения внутри компании и с клиентами, дресс-код, мероприятия на командообразование.
• Выстроила подбор: планирование потребности, алгоритм, анкеты, собеседования, сотрудничество с вузами; методы — поведенческое и ситуационное интервью, интервью по компетенциям.
• Сделала систему адаптации: стажировка, контроль, анкета «Адаптация сотрудника».
• Внедрила оценку персонала: алгоритм, профиль компетенций, оценка по итогам испытательного срока, ежемесячная оценка навыков, ежегодная оценка руководителей, круговая оценка; методы — тестирование, анкетирование, Assessment Center, 360, бизнес-игры, кейсы, интервью по компетенциям.
• Организовала обучение: система, еженедельные и ежеквартальные программы, учебные пособия, посттренинговое сопровождение, оценка эффективности.
• Занималась мотивацией: анализ рынка труда и зарплат, схемы материальной и нематериальной мотивации (KPI).

Результат: система обучения создана с нуля; качество работы персонала выросло; проведены глобальные проекты по обучению; база клиентов выросла на 18% за год; разработаны стандарты для консультантов коммерческой недвижимости; внедрены еженедельная отчётность и ежемесячная аттестация; лояльность сотрудников выросла, количество сделок — на 22%.

Что получил заказчик: работающую HR-функцию и систему обучения с нуля, стандарты для консультантов, рост базы клиентов на 18% за год и количества сделок на 22%, регулярную отчётность и аттестацию.

5. «Летуаль» — розница, парфюмерия и косметика (апрель 2007 — апрель 2010)

Роль: бизнес-тренер.

Задача: корпоративные тренинги для продавцов-консультантов, программы для заведующих, старших смен и администраторов, система адаптации.

Особенности ситуации: розничная сеть (парфюмерия, косметика). Обучение — корпоративные тренинги, полевые тренинги, коучинг, обучение в регионах, работа с партнёрами и магазинами сети, обучение топ-менеджмента.

Что сделала:

• Вела корпоративные тренинги для продавцов-консультантов: техника продаж, уход за кожей, парфюмерия, декоративная косметика.
• Делала программы для заведующих, старших смен и администраторов: «Новый магазин», «Управление персоналом» и другие управленческие темы.
• Проводила базовые тренинги по маркам дистрибуции, коучинг, полевые тренинги.
• Создала систему адаптации новых сотрудников.
• Работала с партнёрами и магазинами сети, готовила презентации для клиентов, обучала топ-менеджмент.
• Обучала персонал в регионах.

Результат: внедрена новая программа обучения, качество работы в магазинах и компании выросло; через презентации и тренинги привлечены новые клиенты, проведены глобальные проекты по обучению; разработаны тренинги «Вводный курс в компанию», «Техника продаж», «Техника продаж средств по уходу за кожей», «Техника продаж парфюмерной продукции»; разработаны стандарты для продавцов-консультантов; лояльность сотрудников выросла, продажи — на 15%.

Что получил заказчик: рост продаж на 15%, стандарты для продавцов-консультантов, готовые программы обучения, систему адаптации, привлечение новых клиентов через презентации и тренинги.