Обучение промышленным продажам, продажам с длинным циклом сделки (для 1-16 чел. очно или online)

от 25 000 до 25 000  ₽

Тренинг предназначен для руководителей коммерческих и технических служб промышленных предприятий, руководителей сервисных служб, инженеров по продажам и других специалистов, а также дистрибьюторов компаний-производителей, заинтересованных в построении деловых отношений с потенциальными клиентами с целью продаж сложных технических систем и решений.

Цель тренинга

• Научиться ориентироваться в системе принятия решений на промышленных предприятиях, в проектных организациях
• Систематизировать процесс построения отношений
• Грамотно готовиться к переговорам как с технической точки зрения, так и психологической
• Профессионально собирать и готовить информацию для того, чтобы коммерческие предложения били точно в цель
• Уметь отвечать на самые сложные возражения и быть убедительным в ситуации превосходящего численного состава участников со стороны контрагента
• Научиться методично двигать сделку в стадию "прогресс", несмотря на длительные сроки взаимодействия.

Программа:

Факторы, определяющие эффективность работы сотрудника, ведущего переговоры по продажам сложных промышленных систем

• Внешние и внутренние факторы в работе по продаже
• Личный вклад как средство влияния на результат работы 

Задачи специалиста, заинтересованного в формировании долгосрочных и постоянно развивающихся отношений с клиентом

• Поиск потенциальных клиентов
• Переговоры с клиентом по поводу первых закупок
• Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок

Понятие сложных продаж

• Основные понятия и ключевые моменты процесса продажи
• Роль товара/услуги в процессе продажи 
• Главная задача специалиста по продажам
• Возможности специалиста по продажам оказывать влияние на представителя клиента
• Факторы, влияющие на принятие клиентом решений, логика и эмоции в процессе продажи
• Сфера влияния специалиста по продаже

Типы продаж

• Продажа, ориентированная на продукт, ее недостатки
• Продажа, ориентированная на потребности клиента, ее преимущества
• Эффективность каждого из типов продажи

Процесс ведения переговоров

• Алгоритм принятия клиентом решения о заключении сделки
• «Лестница продажи» и ее практическое использование
• Деятельность специалиста по продаже при стимулировании процессов, связанных с принятием клиентом промежуточных решений

Тактика промышленных продаж

• Постановка целей в работе с клиентом
• Основные этапы работы специалиста по продаже, стремящегося к построению долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентами
• Специфические особенности поведения клиента на каждом из этапов
• Специфические задачи, которые должен решить продавец при прохождении каждого этапа
• Разработка стратегии работы
• Учет мнения и особенностей «закупочного комитета» в процессе разработки стратегии работы с клиентами
• Учет конкурентоспособности при разработке предложений

Структура переговоров по продаже промышленных решений и систем

• Ключевые этапы переговоров по продаже
• Цель каждого из этапов
• Значение структурированного подхода к переговорам по продаже

Ведение переговоров по продажам промышленных решений и систем

• Подготовка к переговорам по продаже
• Формирование первого впечатления о себе и установление личного контакта с представителем клиента. Ключевые моменты личного контакта и начала беседы
• Выяснение конкурентной ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов представителя клиента
• Анализ аргументов
• Выбор эффективных аргументов, исходя из ситуации клиента
• Представление решений, «продажа идеи»
• Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
• Формирование условий для долгосрочного сотрудничества

Техники аргументации

• Техника SPIN для формирования потребности клиента
• Виды вопросов в SPIN и последовательность их применения
• Техника DAPA для мотивирования клиента к действиям
• Шаги DAPA-презентации и результаты применения

Эффективная работа с возражениями

• Причины возникновения возражений у клиента
• Типы возражений и их проявления
• Скрытые и явные возражения
• Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений
• Модель работы с возражениями
• Методы эффективной работы с возражениями 
• Банк «стандартных» возражений

Работа по представлению цены и ценности предложения

• Важность правильного представления цены 
• Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен
• Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом

Завершение переговоров

• Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
• Что делать, если клиент берёт паузу, чтобы обдумать предложение
• Варианты завершения продажи
• Формирование условий лояльности клиента в будущем
• Анализ беседы и развитие собственной деятельности

Итоги тренинга

Преимущества:

• Личный опыт: управления людьми, опыт работы в производственных, коммерческих компаниях, на руководящих должностях, построения структур «с нуля»
• Стиль проведения: простота изложения, конкретность в передаче тренингового материала, ориентация на решение рабочих ситуаций участников
• Визуализация: использование учебных видеоматериалов (в т.ч. с реальных переговоров), демонстрирующих модели и техники, рассматриваемые на тренинге, разработка адаптированных кейсов под ситуацию клиента (как до тренинга, так и создание ситуаций в процессе занятий), при необходимости съёмки участников на видеокамеру для разбора отснятого видеоматериала

Накопленный профессиональный опыт:

• Личное ведение промышленных переговоров (B2b-переговоры) в различных реионах РФ и СНГ
• Управления командами (в т.ч., создание с нуля)
• Систематизация процесса обучения на предприятиях
• Руководство рабочими группами на промышленных предприятиях
• Разработка долгосрочных модульных программ обучения 
• Описание производственных бизнес-процессов, регламентация и внедрение процессов, разработка должностных инструкций 

Занимаемые должности:

• Руководитель блока по развитию персонала и корпоративной культуры в промышленной группе «Союзметаллресурс» («Базовый Элемент»)
• Корпоративный тренер в структуре "Газпромнефть-СМ"
• Коммерческий директор в "Eurolight", "Технокон" BIRC, Dale Carnegie Training, Education Nation
• Директор по развитию в MBD Group
• Руководитель отдела организационного развития и развития персонала в EASTWARD CAPITAL (девелопмент)
• Индивидуальный предприниматель в транспортной сфере 

Подготовка и реализация тренинга:

• Занятия и методические материалы тщательно готовятся
• Тренинг проводится в лёгкой атмосфере и в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников
• Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. видеоматериалы, кейсы из реальной жизни (а не абстрактные). Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе
• Всё изученное резюмируется и закрепляется уже в процессе тренинга
• При необходимости (по запросу) используются домашние задания (+бесплатная проверка)
• По итогу тренинга составляется отчёт и рекомендации по индивидуальному развитию участников (включено)

Опыт:

ОБИТ, PROGNOZ, ВИТ, ЛАНИТ, Венета Систем, Reckitt Benckiser, «Планета Инструмент», «Северные стрелы», Станкоимпульс, завод «Renault», DANFOSS, GRUNDFOS, Концерн «Силовые машины», СибурТюменьГаз, Роснефть, ТНК-ВР, ТНК-СМ, Газпромнефть-СМ, ЛЛК Интернешнл (Лукойл), Enel OGK-5, завод PEKAR-Топливные системы (а/м запчасти), SPIRAX SARCO (пароконденсатные системы), завод ГОРЭЛТЕХ (взрывозащищённое оборудование), Группа Илим, и другие.

Ресурсы:

• Огромная библиотека бизнес-кейсов, учебных видеоматериалов, видеоматериалов с реальных переговоров, наработки методических материалов, упражнений, квалификационных заданий и проч. 
• Видеокамера, видеопроектор, компьютер, аудитория, флипчарт и т.п.