Программа повышения профессионального уровня менеджеров оптовых продаж. Тренинг оптовых продаж

по договоренности

Предлагаю услуги по проведению тренинга оптовых продаж.

В среде профессионалов бытует такое мнение: “Что будет, если все материальные блага, социальные связи и другие успехи мира поделить поровну между всеми людьми планеты, - пройдет меньше, чем четыре года, как все вернется на свое место, первоначальным владельцам”. Что же отличает таких людей, способных создавать и длительное время удерживать успех своего дела? Разница в том, что одни в совершенстве обладают рядом конкретных профессиональных и личных навыков, а другие – нет.

Цель тренинга: Повышение мастерства в области эффективных продаж, привлечения клиентов, сопровождения долгосрочных отношений

Формы проведения:

• Деловые игры, моделирующие реальные ситуации внутрифирменного общения
• Упражнения
• Дискуссии
• Кейсы
• Методы арт – терапии

Регламент проведения: 2-3 дня.

В результате тренинга участники:

• Получат представления о специфике продаж, ориентированных на клиента и на товар.
• Разберут основные этапы подготовки к продаже и установления контакта с клиентом.
• Научатся выявлять истинные потребности клиента и способы формирования новых потребностей.
• Повысят эффективность обращения с потребностями клиента с помощью техники СПИН.
• Научатся задавать вопросы, формирующие потребность в покупке.
• Смогут более грамотно подходить к работе с возражениями и завершать сделку на взаимовыгодных условиях.

Программа тренинга:

1. Маркетинговая составляющая продаж.

• Трехуровневый анализ товара.
• Анализ потребителя.
• Как не отпугнуть, а привлечь покупателей.
• Причины, по которым клиент покупает товар.
• Понятие мотива и потребности

2. Установление контакта.

• Психологические типы клиентов, особенности работы с каждым из них.
• Первые слова и действия.
• О чем говорят жесты.

3. Выявление и подтверждение потребностей.

• Техника активного слушания. 

4. Как пользоваться СПИН -  весами

Выявление и подтверждение потребностей методом СПИН:

• Понятие мотивов и потребностей.
• Основная идея метода СПИН.
• Механизм работы техники СПИН для выявления и подтверждения потребности покупателя.

Ситуационные вопросы (Situation questions):

• Цель и правила использования Ситуационных вопросов в процессе продаж.

Проблемные вопросы (Problem questions):

• Цель и правила использования Проблемных вопросов в процессе продаж.

Извлекающие вопросы (Implication questions)

• Цель и правила использования Извлекающих вопросов в процессе продаж.

Наводящие вопросы (Need-payoff questions).

• Цель и правила использования Наводящих вопросов в процессе продаж.

5. Презентация товара:

• Различая между свойствами и преимуществами товара и его выгодами для покупателя.
• Как пользоваться СПИН – весами.

6. Работа с возражениями.

• Что скрывается за возражениями.
• Методы работы с возражениями.

7. Завершение сделки.

• Сигналы продаж. Что делать, если клиент «не созрел».
• Техника завершения сделки.

8. Послепродажный сервис.

9. Специфика общения по телефону:

• Основные правила и закономерности.