Тренинг "Продажи в стиле DISC: как продавать клиентам с разным типом поведения"

Научу ваших продавцов за несколько минут разговора определять поведенческий тип клиента по модели DISC и подстраивать под него весь процесс продажи: контакт, вопросы, презентацию, ответы на возражения и завершение сделки. Один и тот же товар разным клиентам нужно продавать по-разному, и после тренинга менеджеры будут точно знать как.

Что получит компания

· Навык экспресс-диагностики типа клиента по речи, поведению и стилю переписки.

· Подход к «трудным» клиентам: требовательным, эмоциональным, нерешительным, дотошным.

· Презентацию и аргументы, которые попадают в мотиваторы конкретного клиента.

· Меньше конфликтов и сорванных сделок из-за «несовпадения» продавца и клиента.

Для кого: Менеджеры по продажам B2B и B2C, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

Формат: Тренинг навыков (1 день, 8 часов), группа до 16 человек. Возможен онлайн-формат.

Ответы на частые вопросы

Есть ли у вас подготовка по DISC?

Да, я прошёл обучение «Практическая типология DISC» в Бизнес-университете Молоканова (2012) и «Применение поведенческой классификации ДИСК в тренинге» в Клубе бизнес-тренеров (2014).

Будут ли участники проходить тест?

По желанию заказчика участники проходят самодиагностику, чтобы понять собственный стиль и то, с какими клиентами им сложнее всего. Основной акцент — на диагностике клиента в реальном разговоре. Для прохождения специализированного (сертифицированного) теста рекомендую обратиться к официальным провайдерам.

Не превратится ли это в «навешивание ярлыков»?

Нет. DISC используем как инструмент подстройки, а не оценки человека. Учим замечать поведение здесь и сейчас и гибко менять свой стиль.

Программа:

1. Поведенческая классификация DISC

· Признаки для экспресс-диагностики различных типов личности по модели DISC в переговорном процессе.

· Ключевые мотиваторы и демотиваторы различных типов клиентов с учетом типологии DISC

2. Установление контакта

· Необходимые составляющие для установления и поддержания контакта с клиентом в зависимости от его типа поведения

· Как получить кредит доверия у разных типов клиентов по DISC при установлении контакта

3. Выявление потребностей

· Ключевые потребности клиентов с учетом классификации DISC

· Технологии прояснения позиций сторон в переговорах. Ключевые критерии выбора оппонента

4. Презентация

· Использование ценностного предложения

· Техники отстройки от конкурентов и приемы презентации предложения с учетом классификации DISC

5. Работа с возражениями

· Алгоритм ответа на возражения

· Особенности работы с возражениями клиентов различных типов по классификации DISC

6. Завершение сделки

· Особенности завершения сделки с различными типами клиентов по классификации DISC

Почему я

· С 2007 года провёл более 12 000 часов тренингов, вебинаров, мастер-классов и семинаров для групп от 3 до 100 человек.

· Сертифицированная подготовка по типологии DISC у Михаила Молоканова и использование модели в тренингах с 2012 года.

· Более 20 лет практики в продажах: примеры и речевые модули — из реальных переговоров.

· До работы бизнес-тренером получил большой опыт в продажах и управлении персоналом. Остаюсь «играющим» тренером: все инструменты и методики проверяю на практике, примеры и кейсы — из реальной работы, а не из учебника.

· Сертифицированный коуч (Международный Эриксоновский университет коучинга): обучение можно дополнить индивидуальными коуч-сессиями.

· Работаю на результат, согласованный с заказчиком: до старта фиксируем цели обучения и критерии успеха.

· Среди заказчиков и работодателей: ГК «Армтек», «Авто 3Н», СТД «Петрович», «Ingrad», «Amway», «Сбербанк», «ВТБ-страхование», «Новартис», «Берлин-Хеми», «Московская глазная клиника», «Солнце Москвы», «BearingPoint», ГК «Sturm», «ЭнергоПроф», «РоссОйл», B2Motor и другие компании.

Опыт решения аналогичных задач

· «Авто 3Н» (дистрибуция автозапчастей) — задача: повысить качество работы с разными типами клиентов в отделе продаж. Особенности: клиенты от частных автовладельцев до закупщиков СТО. Результат: модель DISC включена в программу обучения продажам.

· Розничная сеть «Дверной базар» и оптовое подразделение («Сервисторг») — задача: разработать и внедрить стандарты продаж и обслуживания. Особенности: федеральная розничная сеть и оптовые клиенты. Результат: стандарты продаж и обслуживания разработаны и внедрены в опте и рознице.

Условия работы

· Стоимость указана за корпоративную группу до 16 человек.

· В цену входит: диагностика задачи с заказчиком, адаптация кейсов под вашу специфику, рабочие тетради, отчёт по итогам с рекомендациями по участникам.

· Формат: онлайн; очно в Москве; выезд в регионы — дорога и проживание за счёт заказчика.

· Адаптирую программу под ваш продукт, клиентов и задачи: перед обучением провожу диагностику задачи и подбираю кейсы из вашей практики.

· Длительность и состав блоков можно настроить под задачу: от экспресс-формата до расширенного курса с посттренинговым сопровождением.

· При заказе двух и более программ или нескольких групп — скидка, обсуждается индивидуально.

· Работаю по договору с ИП, 50% предоплата, без НДС (УСН).