Бизнес-тренер практик по построению отделов продаж
Цели и задачи тренинга:
Обучить менеджеров по продажам основным техникам телефонных продаж своей продукции.
Познакомить со структурой продаж по телефону в ходе работы с новыми и постоянными Клиентами.
Предоставить инструменты для увеличения линейки продаваемой продукции (допродажу), возврата старых клиентов и выхода на контакт с новыми.
Повысить стрессоустойчивость сотрудников, путем предоставления работающих алгоритмов и моделей для работы с собой и Клиентом.
Повысить мотивацию и лояльность сотрудников отдела продаж. Увеличить вовлеченность и уверенность в возможностях достижения нового уровня в работе с клиентами.
Обучить подходам в урегулирование конфликтных ситуаций с клиентами.
Дизайн: теоретические блоки и игровые ситуации (соотношение 30% – 70%)
Продолжительность тренинга: 8 учебных часов.
Знакомство участников: Участники представляются, делятся своим опытом в продажах и ожиданиями от тренинга.
Обзор целей и задач тренинга: Объяснение структуры тренинга, его целей и ожидаемых результатов.
Определение телефонных продаж:
Что такое телефонные продажи и их роль в бизнесе.
Различие между телефонными и личными продажами.
Основные принципы успешных продаж по телефону:
Важность первого впечатления: тон голоса, приветствие.
Установка доверия и раппорта с клиентом. Невербальная и вербальная подстройка.
Этапы продаж по телефону. Технология продаж и техники телефонных переговоров.
Психология клиента:
Как клиенты принимают решения и что на это влияет. Алгоритм Котлера для эффективной продажи.
Понимание потребностей клиентов: как задавать правильные вопросы. Навыки определения потребностей
Практическое упражнение:
Участники делятся на пары и проводят ролевую игру, где один играет роль продавца, а другой — клиента. Продавец должен представить продукт и установить доверие, применяя принципы, обсужденные в блоке.
Потребности клиента:
Изучение полученной информации и понимание потребностей Клиента.
Как использовать информацию при входящем звонке..
Установка на продажу новых (допродажу) позиций.
Роль и точка зрения менеджера по продажам, ограничивающие убеждения и “туннельное зрение”, Клиента и Менеджера.
Вопросы вместо монолога. Важность фокуса внимания и погружения в проблемы Клиента - “Что нибудь еще ?”
Модель «Свойства-Преимущества-Выгода»
Как сделать простые вещи более понятными и интересными для вашего партнера. Как увеличить ценность вашего предложения в глазах клиентов?
Практическое упражнение : "Перевод характеристик в выгоды клиента"
Техника активного слушания:
Что такое активное слушание и его важность в продажах.
Методы активного слушания: перефразирование, уточняющие вопросы, использование невербальных сигналов.
Убедительная речь:
Структура убедительной речи: начало, основная часть, заключение.
Использование историй и примеров для иллюстрации ценности продукта.
Как адаптировать стиль общения под клиента: определение стиля общения и его влияние на восприятие.
Участники по очереди представляют продукт, используя техники активного слушания и убеждения. Остальные участники дают обратную связь по использованным техникам.
Психология возражений:
Понимание причин возражений: страх, недоверие, недостаток информации.
Как воспринимать возражения как возможность для диалога.
Стратегии работы с возражениями:
Методика "Алгоритм 4 шага” для ответа на возражение.
Примеры типичных возражений и способы их обработки.
Методы деэскалации конфликтов:
Как распознать потенциальный конфликт и его признаки.
Использование эмпатии и активного слушания для снижения напряженности.
Примеры успешного разрешения конфликтов.
Участники в парах разыгрывают сценарии, где один из них высказывает возражение, а другой применяет изученные методы работы с возражениями. Затем происходит обмен ролями.
Техники закрытия сделки:
Различные подходы к закрытию: прямое закрытие, закрытие через альтернативу, закрытие на основе потребностей клиента.
Как определить, когда клиент готов к закрытию: чтение сигналов клиента. “Дожим” клиента и форсирование закрытия сделки.
Примеры успешных закрытий и анализ ошибок.
Значение последующего общения с клиентом:
Как поддерживать связь с клиентом после продажи: важность follow-up.
Стратегии для последующих звонков: как узнать о степени удовлетворенности клиента и возможности кросс-продаж.
Использование CRM для отслеживания взаимодействий и планирования последующих шагов.
Участники в группах разрабатывают сценарии закрытия сделки, используя разные техники. Затем они представляют свои сценарии, а остальные участники дают обратную связь.
, где менеджеры ежедневно обрабатывают большой поток обращений и общаются с клиентской базой.
Ниже разобрано, для какого бизнеса этот тренинг станет точным попаданием и какие конкретные боли он закроет.
Кому идеально подойдет программа
Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.
Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?