Практикум "Как продавать мечту"

Эффективные продажи – одно из важнейших составляющих успешной деятельности компании в целом и удовлетворённости самого продавца.

В настоящее время все более актуальным становится вопрос повышения компетентности менеджеров по продаже в зоне работы с покупателями (торговом зале), поскольку именно эта категория сотрудников оказывает наиболее существенное влияние на результативность деятельности компании в целом. От того, насколько эффективно менеджеры по продажам взаимодействуют с клиентами, насколько конгруэнтны они с компанией и ее продуктом и как грамотно продвигают продукт(ы), зависит успех компании в долгосрочной перспективе.

Все необходимые навыки для успешных продаж являются поведенческими, следовательно, поддаются изменению и развитию. Поэтому основной целью данного тренинга мы считаем достижение конгруэнтности с Компанией, ее продуктом и самими собой, развитие и совершенствование навыков эффективной продажи у менеджеров. Умение идентифицировать покупателя. Знание основных мотивов, подталкивающих покупателя к приобретению товара и умение быть убедительным и доказательным.

Программа:

ВНИМАНИЕ!!! 

В предложенной ниже программе не раскрываются секреты продажи Мечты в полном объёме, т.к. это является авторской техникой, разработанной, отработанной и проверенной с 1995 года. 

Программа отражает лишь общие тенденции.

1. Подготовка к продаже

·        Что такое продажа;

·        Четыре ключевых цели продажи;

Практикум: Ключевые факторы успеха: Вера в компанию! Вера в продукт! Вера в себя!

2. Специфика холодной телефонной продажи

·          Осознание слагаемых эффективной телефонной продажи;

·          Первичный сбор информации о статусном клиенте;

·          Определение личностных и профессиональных компетенций менеджера по продажам;

·          Осознание очередности этапов продажи;

Практикум: Тест на продажность

3. Люди разные

·          Психика человека и её слагаемые.

·          Особенности «устрой­ства» и работы подсознания и сознания человека.

·          Основы уме­ния быть «режиссёром ситуации».

·          Методы ведения деловой беседы и сбора информации во время взаимодействия с партнером.

·          Оптимизация коммуникативных процессов в переговорах.

Практикум: Типология клиентов - ОПАЗ

4. Этап установления контакта со статусным клиентомв телефонном общении

·        Установления контакта: управление голосом, определение эмоционального состояния клиента для корректировки линии поведения продавца;

·        Трудности стереотипного восприятия клиента при установлении контакта;

Практика:

1.      Осознание информационных фильтров восприятия;

2.      Овладение техниками установления, восстановления и выхода из контакта;

3.      Наработка умения выстраивать начало разговора в зависимости от эмоционального состояния клиента.

4.      Начало разговора по телефону;

5.      Освоение методов поддержания контакта в процессе телефонной коммуникации;

6.      Приемы уточнения высказываний собеседника и поддержания беседы.

5. Этап выявления потребностей

·          Сбор информации о клиенте.

·          Начало взаимодействия с клиентом, способы создания заинтересованности клиента.

·          Психологические приемы эффективного взаимодействия с незнакомым человеком.

·          Выявление потребности на основе интереса клиента.

·          Экспресс-оценка клиента с целью предложения ему соответствующих его уровню продуктов.

·          Правила использования открытых, закрытых, альтернативных вопросов при выявлении интересов;

·          Значение техник активного слушания в выявлении потребностей клиента.

Практика:

1.      Тренировка навыка выявления потребностей клиента;

2.      Тренировка техник активного слушания в выявлении потребностей клиента: пересказа, резюмирования и перефразирования;

3.      Отработка умения задавать разные типы вопросов.

6. Этап презентации

·          Представление статусной услуги по телефону: техника превращения невидимого в осязаемое (правила убедительной презентации);

·          Шаблон первичной презентации по телефону;

·          Представление услуги через клиентские выгоды (выделение исключительных свойств).

·          Отработка умения презентовать преимущества услуги и компании;

·          Умение подготовить и проводить презентацию для конкретного клиента.

Практика:

1.      Составление презентации для телефонного разговора;

2.      Отработка навыка представления услуги компании на основе потребностей клиента.

7. Этап работы с возражениями

·          Стандартная схема обработки сомнений и возражений.

·          Осознание природы возражений;

·          Отработка алгоритма ответа на возражение;

·          Умение использовать возражение для продолжения контакта с клиентом.

Практика:

1.Развитие устойчивости в эмоционально напряженных ситуациях.

2.      Техники выхода на истинное возражение;

3.      Алгоритм ответа на возражение клиента;

4.      Методы регуляции эмоционального напряжения.

8. Этап завершения продажи

·          Сигналы к завершению продажи;

·          Взаимодействие с клиентом в конфликтных ситуациях.

·          Сигналы готовности клиента заключить сделку;

·          Завершение продажи без заключения сделки.

Практика:

1.      Отработка умения последовательно завершать сделку;

2.      Развитие навыков взаимодействия с клиентами при приеме рекламаций и конструктивного поведения в конфликтных и напряженных ситуациях.

Опыт:

Опыт применения во всех сферах экономики и на любых продуктах! 

С 1995 года проведено более 5000 открытых мастер-классов и более 500 корпоративных тренингов на Территории РФ, СНГ и в Европе.