Практический курс "Мастер проектных продаж: как выигрывать Большие тендеры"

Знаете, как проще всего проиграть тендер? Многие компании только этим и живут: сканируют тендерные площадки, подаются направо-налево... Работают, чтобы работать, без финреза.

Есть ещё заведомо провальная стратегия: подаваться везде, где можно, на переторжке опускаться ниже плинтуса.... И выиграть. 

А потом соображать: как же за такие деньги это сделать???

Предлагаю апробированную технологию, как продуктивно и результативно выигрывать Большие Тендеры (от сотен миллионов до ярдов).

Главный секрет: тендер выигрывают до того, как он объявлен!

Как? Этому и научимся. Метод Miller Heiman: наше импортозамещение.

Программа:

1. Введение в большие продажи.

1. Что такое большие продажи.
2. Чем отличаются продажи на рынках В2С и В2В.
3. Виды продаж на рынках В2В: продажи товаров текущего пользования, продажи решений, проектные продажи.
4. Карьера менеджера: от продаж предметов до проектных продаж.
5. Катехизис проектных продаж.

2. Как устроены большие продажи.

1.  Метод Miller Heiman: наше импортозамещение.
2.  Как устроены продажи В2В.
3.  Кто и как принимает решения.
4.  Центр покупки: как принимаются решения в организации.
5.  Сторонники и противники.
6.  Мотивы сотрудничества.
7.  Конкурентные преимущества.
8.  Работа с бюрократией.
9.  Конкуренты и партнёры.

3. Мастер больших продаж.

1.  Квалификация мастера больших продаж.
2.  Что надо знать о товаре.
3.  Что надо знать о заказчиках.
4.  Ваши партнёры.
5.  Ваши конкуренты.
6.  Работа с информацией.
7.  Как войти на предприятие.
8.  Управление большими продажами.

4. Что после? Развитие отношений с клиентами.

1.  Отношения с клиентами в период реализации проекта.
2.  Проблемы отношений с клиентами.
3.  Развитие отношений.
4.  Отношения с клиентами после завершения проекта.

Преимущества:

Пятилетний опыт практической работы в Больших продажах (промышленное оборудование, ЕРС-контракты). Опыт работы с Роснефтью, структурами Газпрома.

20-летний опыт тренингов, преподавания, консалтинга.

В наличии все необходимые материалы: от презентаций до образцов документов.

Опыт:

1.  Корпорация КАМИ: продажи промышленного оборудования (см. рекомендацию в моём профиле на HRTime).
2.  Российско-немецкая компания Grossmann Rus: реализация проектов поставки оборудования, обустройства месторождений, ЕРС-контракты. Разработал и внедрил систему выигрыша тендеров по методике Miller Heiman:: "Синие листы" по-русски.
3.  Российско-испанская компания Valter Tosto CPE: поставки колонного и критического оборудования. Разработал и внедрил систему выигрыша тендеров по методике Miller Heiman:: "Синие листы" по-русски.
4.  Завод "Компрессорный комплекс", РФ, СПб. Производство газовых компрессоров для нужд Роснефти. Разработал и внедрил систему выигрыша тендеров по методике Miller Heiman:: "Синие листы" по-русски.