Построение отдела продаж

по договоренности

Этап 1. «СТАРТЕР» продаж.(Аудит существующих проблем , разработка 50+ конкретных рекомендаций, формирование стратегии прорыва и быстрых результатов, постановка и треккинг задач для получения быстрых результатов)

1. Анализ существующей системы планирования (стратегическое планирование, тактическое планирование, оперативное планирование, постановка SMART задач.
2. Анализ существующей системы контроля (Наличие либо отсутствие показателей контроля, их релевантность, систематичность контроля, репрезентативность показателей контроля).
3. Анализ организации бизнес-процессов (анализ существующих БП, эффективность координации работы различных блоков в системе продаж).
4. Мотивация (Анализ существующей системы материального вознаграждения и нематериального вознаграждения).
5. Обучение (Анализ существующей системы обучения и адаптации, рекомендации по построению системы обучения).

Результат: Рекомендации по  увеличению КПД существующей системы управления ОП. На практике экономический эффект от их внедрения выражается в увеличении продаж в полтора-два раза.

2. Диагностика работы менеджеров по продажам  (МПП) (Анализ воронки продаж, фотография рабочего дня, анализ эффективности использования рабочего времени).

1. Знание клиента (Бизнес клиента, Механизм принятия решения, Рациональные и Эмоциональные  мотивы клиента).
2. Знание продукта (Уникальное Торговое Предложение, сравнительный конкурентный анализ, Понимание конкурентных преимуществ).
3. Знание коммуникативных техник (на этапах, контакт, выяснение потребностей, КП, Работа с возражениями…).
4. Анализ коммуникативных навыков менеджеров по продажам.

Результат: Накопленный опыт диагностики показывает что за счет повышения эффективности работы МПП можно увеличить продажи в два-три-четыре раза.

3. Анализ существующей бизнес-модели

1. Маркетинг (точность определения ЦА).
2. Leads Generation (эффективность блока нахождения и установления контакта с клиентом).
3. Leads Conversion (система «прогрева» клиентов, эффективность блока закрытия клиента в сделку).
4. Account Менеджмент (эффективность блока развития клиента).
5. Client Fulfillment (исполнение своих обязательств, удовлетворённость клиентов).
6. Модель поведения клиента.
7. Анализ оргструктуры.

Результат: Рекомендации по увеличению потока клиентов, снижению стоимости клиента, повышению качества привлекаемого клиента, увеличению конверсии (процент закрытия в сделку, увеличение степени удовлетворенности клиента, увеличение денежного потока от одного клиента (LTV).

4. Анализ жизненного цикла компании (Определение текущего этапа развития компании, определение следующего этапа развития компании и соответственно стратегии перехода на следующий уровень, анализ эффективности управленческой команды в соответствии с существующим этапом и стратегией развития.

Результат: Рекомендации по дополнению или корректировке команды ТОП менеджеров компании, стратегия перехода на следующий уровень.

Этап 2. Формирование (усиление) команды перемен

Результат: 5-6 участников рабочей группы, активно поддерживающих проект трансформации отдела продаж.

Цель: Усиление  управленческой команды, качественно и количественно.

Содержание:

1. Декларация «Большой возможности»
2. Вербовка членов активной группы и группы поддержки
3. Определение точки А и точки B, маршрута.
4. Разработка мотивации участников группы перемен
5. Психологические профили членов команды, рекомендации по оптимизации взаимоотношений в команде.

Экономический эффект: экономия рабочего времени собственника бизнеса 1000 часов и более.

Важно! Создание проектной команды перемен является абсолютно необходимым условием для реализации всего проекта, ее отсутствие или неукомплектованность делает реализацию проекта невозможным.

Общая стоимость индивидуальна в зависимости от наличия состава участников, времени на их диагностику и необходимости подбора недостающих членов группы.

Этап 3. Стратегическая сессия «Upgrade отдела продаж»

Приведение к единому знаменателю представления о клиентах, продукте, правильной модели продаж.

Результат: новая (обновленная) модель бизнеса, единое понимание всеми участниками команды перемен механизмов существующего бизнеса, терминологии, признание новых корпоративных стандартов продаж, регламентов и нормативо.

Экономический эффект: Краткосрочный экономический эффект от стратегической сессии получается в ходе внедрения всех корректировок, которые мы обсудили с рабочей группой в ходе стратегической сессии и составляет от 20 до 100 % к существующему уровню продаж.

Долгосрочный эк. эффект получается за счет выхода бизнеса на новый уровень развития с использованием новой бизнес-модели и увеличения объемов продаж в разы.

Этап 4. Разработка корпоративных стандартов

Результат: Описанная и оцифрованная бизнес-модель, которая позволяет масштабировать бизнес.

Содержание:

1. Корпоративная книга продаж (описывает взаимодействие МПП с клиентами)
2. Книга руководителя отдела продаж (описывает взаимодействие руководителя ОП с менеджерами)
3. Книга менеджера по продажам (Должностные инструкции МПП, регламенты стандарты корпоративной культуры.
4. Книга по продукту (учебное пособие для МПП, описывающее свойства продукта и позволяющее в зависимости от параметров клиента подобрать нужный товар или решение для него из всей линейки продуктов.

Экономический эффект от корпоративных стандартов продаж выражается в экономии как минимум 200 часов рабочего времени обучения на каждого менеджера по продажам. Соответственно если стоимость часа вашего руководителя отдела продаж составляет 500 р, то экономия на обучения одного сотрудника составляет 100 тыс. рублей.

Этап 5. Подбор менеджеров по продажам.

Результат: Подбор от 2 и более менеджеров по продажам в кратчайшие сроки.

Содержание:

1. Экспресс аудит готовности компании к подбору
2. Оптимизация функционала МПП
3. Написание продающей вакансии
4. Рекомендации по улучшению  HR бренда
5. Подбор МПП
6. Рекомендации по обучению и адаптации.

Экономический эффект от flash-рекрутинга выражается в существенной экономии времени на подбор (от 50-100 часов), в экономии времени на обучение, являясь сплоченной группой они становятся проводниками перемен и сторонниками  новых корпоративных стандартов и новой корпоративной культуры.

Этап 6. Коучинг менеджеров по продажам

Результат: МПП адаптированы, обучены и соблюдают корпоративные стандарты продаж.

Содержание:

1. Расширение клиентской базы
2. Блок "Клиент"
3. Блок "Продукт"
4. Блок "Холодный звонок"
5. Блок "Выяснение потребностей"
6. Увеличение конверсии
7. Анализ Центра принятия решения
8. Оценка потенциала клиента
9. Блок "Презентация коммерческого предложения"
10. Блок "Техники закрытия сделки"
11. Обеспечение плановых показателей ОП

Экономический эффект: Сокращение срока адаптации и обучения одного МПП на 2-4 месяца, соответственно экономия 2-4 месячных оклада на одного МПП.

Этап 7. Подбор руководителя отдела продаж.

Результат: 2 кандидата на роль руководителя отдела продаж, эффективно выполняющих 5 функций управления ОП в соответствии с новыми корпоративными стандартами продаж.

Содержание:

1. Экспресс аудит готовности компании к подбору
2. Оптимизация функционала РОПа
3. Написание продающей вакансии
4. Рекомендации по улучшению  HR бренда
5. Подбор РОПа
6. Рекомендации по обучению и адаптации.

Экономический эффект выражается в существенной экономии времени на подбор (от 50-100 часов), в экономии времени на обучение. Подобранный РОП становится полноценным заместителем собственника бизнеса, беспрекословным исполнителем новых корпоративных стандартов и новой корпоративной культуры.

Этап 8. Коучинг руководителя отдела продаж.

Результат: РОП адаптирован, обучен и качественно выполняет 5 функций управления отделом продаж.

Содержание:

1. Планирование деятельности ОП
2. Контроль показателей ОП
3. Организация процесса продаж
4. Мотивация ОП
5. Функция обучения МПП

Экономический эффект: экономия 3-6 месячных окладов руководителя отдела продаж.

Этап 9. Оптимизация бизнес-процессов Внедрение CRM

Результат: Описаны и автоматизированы бизнес-процессы новой модели продаж, выполняемые менеджерами и руководителем отдела продаж.

Содержание:

1. Описание бизнес-процессов компании
2. Обучение персонала
3. Автоматизация бизнес-процессов

Экономический эффект достигается за счет сокращения ФОТа, цикла сделки, сокращения потерь клиентской базы, сокращения имиджевых потерь, составляет 20-50 процентов годового дохода компании.

Преимущества:

Оптимальная технология запуска с точки зрения затрат времени и финансов, сформированная на основе практики более 90 проектов. В ходе многократных запусков мы оптимизировали ее таким образом, чтобы первые результаты можно было получить как можно быстрее, а затем гарантировано получить системный результат.

Опыт:

Компания «Эсперанто»

Производство и Продажа Корпоративной одежды в сегменте Премиум. Как перестроить отдел продаж, загрузить производство и стать № 1 в нише.

Девятьярова Е.А. «Мне нужен был профессионал, который в моей голове сделает перестройку, что в принципе и произошло. … если раньше стояла цель загрузить производство заказами, то теперь мы развиваем производство под настроенный поток продаж.»

За 12 месяцев нашего сотрудничества компания BusinessCom подобрала нам 6 менеджеров по продажам, 2-х руководителей отделов продаж, 2-х интернет маркетологов, 2-х бухгалтеров и одного помощника директора. И все они продуктивно работают в компании.

Сотрудничество с Кошечкиным Сергеем помогло нам открыть дилерское направление, создать филиал в Москве и собрать эффективный отдел маркетинга».

Компания «Stardust»

Производство и Продажа порошковой краски.

Как перестроить отдел продаж и увеличить продажи на падающем рынке.

Андреа Де Чет: «Нам нужно было срочно набрать отдел продаж и превратить его из домашней структуры в боевую единицу. Очень интересна ваша технология Flash-рекрутинга. Она позволяет набрать отдел продаж за 1-2дня. Мы получили на выходе готовый отдел продаж, это помогло нам закрыть все бреши. И на сегодняшний день у нас идет рост после продолжительного спада. На падающем рынке ошибки не прощаются».

Компания «Almina»

Продажа канцтоваров оптом. Как получить за месяц 92 новых корпоративных клиента и увеличить продажи на 150%

Евстигнеев А.В.: «Обратился к Сергею, чтобы сделать рывок вперед. Нужен был не просто тренер, который даст тебе пару уроков, а учитель с большой буквы, который будет вести тебя дальше по жизни и отвечает за результат, который ты хочешь добиться».

Компания «Meat Industry»

Производство и восстановление оборудования для мясопереработки. Как проект превратить в бизнес со стабильным доходом, а менеджеров отдела продаж в партнеров.

Тройненко И.С.: «У меня был небольшой проект, он развивался потихоньку. Я хотел нанять пару продавцов, на что он мне сказал: «Тебе не продавцов, тебе надо концепцию поменять». Он вытягивал из меня все знания, умения и чем дольше мы общались, тем больше я понимал, как из этого проекта создать бизнес. Проект конечный, а бизнес постоянно приносит доход и его можно детям передать. Мы не просто наняли сотрудников в отдел продаж, мы получили партнеров и через полгода мы повторили такой набор».

Коучинг Руководителя Отдела Продаж.

Шульпин Станислав.

• От менеджера по продажам до Коммерческого.
• От записок в блокноте до автоматизации бизнес-процессов в CRM.

Шульпин Станислав: «Даже после работы в Крупном холдинге и руководства отделом продаж 60 человек мне было чему поучиться в коучинге РОПа. … Когда мы начинали старожилы отдела продаж относились к нам со снисхождением, в прошлом месяце мы обошли их по продажам и теперь они глотают пыль из-под наших колес.»

Компания «Synergetic»

Производство и продажа безопасной бытовой химии.

Алексей Зюзин – Генеральный директор ООО «Синергетик».

«Первый конкурс нас очень сильно удивил, когда мы увидели 25 кандидатов, которые пришли к нам в офис. На второй день картина повторилась, мы буквально не могли поверить собственным глазам. Ведь мы уже почти поверили, что толковых кандидатов на рынке труда нет. Технология Flash-Рекрутинг очень экономит время руководителей, ненужные люди сразу отсеиваются».

AUDI-Центр в Н. Новгороде

Андрей Таубергер – Коммерческий директор.

«Технология flash-рекрутинга впечатлила своим неординарным подходом и результатами… Подходящих кандидатов оказалось даже больше чем мы рассчитывали. По результатам последующего обучения у кандидатов через неделю пошли первые сделки. …До полуночи наши будущие коллеги в поте лица зарабатывали себе бонусные очки, и уже в марте 2010 года – нас объявили лучшим региональным дилерским центром!»

«Центр финансовых услуг»

Микрофинансирование и кредитование.

Д.В. Паташкин: «Мы сами несколько месяцев не могли подобрать должных менеджеров по продажам, а персонал, подобранный силами «BusinessCom», уже через 2 недели доказал свою эффективность. Помогла этому и книга продаж, которую мы разработали совместно.»

“Лесной город”

Производство и продаж пиломатериалов.

Леонид Кудряшов: «На конкурс пришло 60 человек, матерых продавцов по сравнению с которыми я был пацаном в пиджаке.. за первый месяц мы увеличили продажи более чем в 2 раза с 1 200 000 до 2 500 000. У нас с партнером появилось время для запуска 3 новых направлений и мы планируем к концу года выйти на оборот в 10 000 000 рублей.»

ГК «АВТОЛИГА»

Продажа Автомобилей

Нестеренко А. «Как работодателю мне приятно было смотреть, когда 50 человек претендуют на работу в компании, как между ними происходит борьба, и самое приятное в том, что очень просто, понятно и легко выбрать одного из 50, в отличие от традиционного подбора.»

Flash - Рекрутинг – это эффектно, это эффективно, особенно понравился мне этап «продажи в полях» это инновационная технология подбора персонала, она экономит колоссальное количество времени, нужно только немного поменять мышление.

У технологии масса преимуществ, и самое главное из них это конкурентная среда, которая ежесекундно создается заставляет кандидатов адекватно себя позиционировать и мы видим истинное лицо кандидата.

Компания «Synergetic»

Производство и продажа экологичной бытовой химии.

Коновалов А.: «Это очень нестандартная, необычная новая технология, но когда я проанализировал эффект в экономии лично моего времени он просто безумный. Если брать время только на собеседование с таким количеством кандидатов, то у нас ушло бы 2 месяца.»

Сам процесс подбора очень понравился, интересно работает экспресс интервью настолько эта увлекательная процедура за 1 минуту позволяет сразу отсеять всех, кто не подходит.