Подбор специалистов по продажам

Гарантии успешного сотрудничества:

• Ускоренный подбор специалистов в два этапа перед предоставлением резюме заказчику.
• Современные инструменты поиска.
• Эффективные методики оценки без потерь.
• Без ограничений на количество резюме или собеседований.
• Гарантия замены: от 3 до 6 месяцев.
• Без предоплаты.
• Официальный договор оказания услуг с ООО с безупречной репутацией.

Опыт:

Более 15 лет занимаюсь подбором персонала, более 12 лет руковожу кадровым агентством и лично участвую в проектах по поиску специалистов и руководителей коммерческого блока.

Подбираем сотрудников для различных моделей продаж — B2B и B2C, активные и прямые продажи, длинный и короткий цикл сделки, региональные и федеральные продажи, работа с ключевыми клиентами и развитие новых территорий.

При этом основной акцент делаем не на формальном количестве лет в продажах, а на том, что именно продавал кандидат, кому, каким способом, на какой территории, с каким объемом ответственности и каких результатов добивался.

Кого подбираем

Работаем с коммерческими специалистами различных уровней и специализаций.

Менеджеры по продажам

• менеджеры активных продаж;
• менеджеры по работе с клиентами;
• менеджеры B2B-продаж;
• менеджеры B2C-продаж;
• менеджеры по развитию клиентов;
• специалисты по привлечению новых клиентов;
• менеджеры по работе с корпоративными клиентами;
• менеджеры по продажам сложных продуктов и услуг.

Key Account Manager

• KAM;
• Senior KAM;
• менеджеры по ключевым клиентам;
• специалисты по развитию крупных клиентов;
• менеджеры федеральных и сетевых клиентов.

Business Development

• BDM;
• менеджеры по развитию бизнеса;
• специалисты по развитию новых направлений;
• менеджеры по привлечению партнеров;
• специалисты по развитию региональных рынков.

Территориальные продажи

• территориальные представители;
• региональные менеджеры;
• менеджеры по развитию территории;
• руководители региональных продаж;
• представители производителей и поставщиков.

Руководители продаж

При необходимости подбираем:

• руководителей отдела продаж;
• начальников отделов продаж;
• руководителей региональных продаж;
• коммерческих директоров;
• директоров по продажам;
• руководителей направления.

Почему хороший продавец — это не просто человек с опытом продаж

Одна из самых распространенных ошибок при подборе менеджеров по продажам — оценивать кандидата по формуле:

«Есть опыт продаж → значит, умеет продавать».

На практике это работает далеко не всегда.

Менеджер, который успешно продавал рекламные услуги небольшим компаниям, может оказаться совершенно неэффективным в продаже промышленного оборудования крупным предприятиям.

KAM из FMCG может не подойти для работы с технологическим продуктом.

Сильный B2C-продавец может испытывать сложности в B2B с длинным циклом сделки.

Поэтому мы оцениваем кандидатов через призму конкретной модели продаж компании.

Что анализируем у кандидата

1. Что именно он продавал

Это один из первых вопросов.

Выясняем:

• продукт или услугу;
• сложность продукта;
• средний чек;
• цикл сделки;
• количество клиентов;
• тип клиента;
• конкурентную среду;
• географию продаж;
• особенности предложения.

Важно понимать не только название должности, но и содержание работы.

2. Кому продавал

Для разных сегментов клиентов требуются разные навыки.

Отдельно оцениваем опыт работы с:

• физическими лицами;
• малым бизнесом;
• средним бизнесом;
• крупными компаниями;
• федеральными сетями;
• государственными организациями;
• дистрибьюторами;
• дилерами;
• партнерами.

Если компании нужен специалист для работы с крупными корпоративными заказчиками, опыт исключительно массовых продаж не всегда будет достаточным.

3. Как продавал

Разбираемся в реальном процессе продаж:

• холодный поиск;
• входящие обращения;
• встречи;
• переговоры;
• тендеры;
• презентации;
• демонстрации продукта;
• работа с возражениями;
• сопровождение сделки;
• развитие существующих клиентов;
• повторные продажи;
• cross-sell и up-sell;
• работа через партнерский канал.

Это позволяет понять, какие коммерческие навыки у кандидата действительно сформированы.

4. Каких результатов достигал

Для продавца результат имеет принципиальное значение.

По возможности выясняем:

• объем продаж;
• выполнение плана;
• динамику продаж;
• количество новых клиентов;
• средний чек;
• размер клиентского портфеля;
• объем повторных продаж;
• маржинальность;
• продолжительность цикла сделки.

При этом не всегда возможно или корректно раскрыть точные коммерческие показатели.

В таком случае оцениваем результаты относительно планов и показателей предыдущего места работы.

5. Умеет ли самостоятельно искать клиентов

Для активных продаж это один из ключевых критериев.

Важно понять, способен ли человек:

самостоятельно сформировать базу → найти нужного ЛПР → установить контакт → провести переговоры → довести сделку до результата.

Или его предыдущая работа преимущественно заключалась в обработке уже сформированного входящего потока.

Это два разных типа специалистов.

6. Навыки переговоров

Для B2B, KAM и сложных продаж особенно важны:

• работа с ЛПР;
• переговоры с несколькими участниками сделки;
• выявление потребностей;
• аргументация;
• презентация ценности;
• работа с возражениями;
• защита коммерческого предложения;
• переговоры по цене;
• заключение долгосрочных контрактов.

7. Мотивацию

Сильный продавец обычно хорошо понимает, за что он хочет получать деньги и каким должен быть результат.

Поэтому выясняем:

• размер текущего дохода;
• структуру дохода;
• отношение к фиксированной и переменной части;
• желаемый доход;
• отношение к KPI;
• карьерные планы;
• причины смены компании;
• интерес к конкретному продукту;
• готовность развивать новый рынок или клиентскую базу.

Подбираем под вашу модель продаж

У каждой компании своя система продаж.

Поэтому перед началом поиска важно определить, какой именно специалист нужен.

B2B-продажи

Если компания продает другим компаниям, обращаем внимание на:

• опыт работы с юридическими лицами;
• переговоры с ЛПР;
• длинный цикл сделки;
• договорную работу;
• крупные контракты;
• сложные продукты;
• тендеры.

B2C-продажи

Важны:

• скорость обработки обращений;
• конверсия;
• работа с возражениями;
• клиентский сервис;
• способность работать с большим количеством клиентов;
• выполнение индивидуального плана.

Длинный цикл сделки

Для сложных продуктов ищем людей, которые умеют вести клиента на протяжении нескольких месяцев, взаимодействуя с различными участниками процесса.

Активные продажи

Здесь особенно важен опыт самостоятельного поиска новых клиентов.

KAM

Оцениваем способность:

• удерживать крупных клиентов;
• развивать клиентский портфель;
• находить новые точки роста;
• вести сложные переговоры;
• работать с несколькими подразделениями клиента;
• увеличивать объем сотрудничества.

Региональные продажи

Учитываем:

• знание территории;
• наличие профессиональных контактов;
• готовность к командировкам;
• самостоятельность;
• опыт развития региона;
• работу с локальными партнерами и клиентами.

Как проходит подбор

1. Понимаем коммерческую задачу

Начинаем с разговора с собственником, коммерческим директором или руководителем продаж.

Определяем:

• продукт;
• рынок;
• целевых клиентов;
• модель продаж;
• средний чек;
• цикл сделки;
• территорию;
• текущий объем продаж;
• план;
• структуру отдела;
• систему мотивации;
• причины открытия вакансии.

Главный вопрос:

«Какой результат должен показать новый сотрудник?»

2. Определяем профиль успешного продавца

Формируем не абстрактный портрет:

«Активный, коммуникабельный, стрессоустойчивый менеджер с опытом продаж».

А конкретный профиль:

«Специалист, который продавал аналогичный продукт B2B-клиентам, самостоятельно формировал базу, работал с ЛПР, вел сделки 2–4 месяца и стабильно выполнял план».

Такой подход значительно повышает качество поиска.

3. Определяем целевой рынок кандидатов

Если необходим опыт в конкретной отрасли, формируем список компаний, где потенциально работают подходящие специалисты.

Это могут быть:

• прямые конкуренты;
• компании со схожими продуктами;
• поставщики;
• дистрибьюторы;
• смежные отрасли;
• компании с аналогичной моделью продаж.

После этого начинаем точечный поиск.

4. Используем несколько каналов

В зависимости от задачи используем:

• собственную базу;
• профессиональный нетворкинг;
• прямой поиск;
• работные сайты;
• социальные сети;
• профессиональные сообщества;
• рекомендации;
• публикацию вакансии;
• рекламное продвижение вакансии.

Для дефицитных коммерческих специалистов особенно эффективен поиск среди работающих менеджеров, которые не находятся в активном поиске.

5. Проводим предварительную оценку

До представления кандидата заказчику проверяем:

• релевантность опыта;
• тип продаж;
• сегмент клиентов;
• продукт;
• цикл сделки;
• уровень самостоятельности;
• коммерческие результаты;
• мотивацию;
• ожидания по доходу.

6. Проводим интервью

Стараемся максимально конкретно восстановить коммерческий опыт.

Например:

Как формировали клиентскую базу?

Какой процент продаж приходился на новых клиентов?

Какой был средний цикл сделки?

Кто принимал решение о покупке?

Какой был средний чек?

Какой план продаж был установлен?

Какой результат показывали?

Какую самую сложную сделку удалось закрыть?

Как удалось ее закрыть?

Такие вопросы позволяют увидеть реального продавца за формулировками резюме.

7. Оцениваем мотивацию

Для коммерческих специалистов особенно важно понимать, ради чего человек готов менять работу.

Мы выясняем:

• что мотивирует кандидата;
• насколько его устраивает продукт;
• интересна ли ему ваша клиентская аудитория;
• устраивает ли система мотивации;
• готов ли он работать с заданным KPI;
• насколько его ожидания соответствуют реальному доходу позиции.

8. Представляем кандидатов

Заказчик получает резюме и профессиональный комментарий:

• где и что продавал кандидат;
• с какими клиентами работал;
• какой был цикл сделки;
• какой масштаб продаж;
• насколько самостоятельно формировал базу;
• какие результаты показывал;
• мотивация;
• финансовые ожидания;
• сильные стороны;
• возможные ограничения.

То есть руководитель получает ответ не только на вопрос:

«Кто этот кандидат?»

но и:

«Почему он потенциально способен продавать наш продукт?»

9. Сопровождаем переговоры и выход

Помогаем согласовать:

• фиксированную часть;
• бонусы;
• KPI;
• территорию;
• клиентский портфель;
• зону ответственности;
• график;
• дату выхода.

При необходимости поддерживаем коммуникацию между сторонами до момента выхода специалиста.

Когда особенно нужен профессиональный подбор

«Получаем много откликов, но нормальных продавцов нет»

Частая ситуация.

Проблема может заключаться не в количестве кандидатов, а в том, что вакансия привлекает не тот коммерческий профиль.

Помогаем скорректировать требования и расширить поиск.

«Нужен продавец именно из нашей отрасли»

Если знание продукта или рынка действительно критично, можно искать специалистов непосредственно у конкурентов и в смежных компаниях.

«Нужен KAM с определенным портфелем клиентов»

В этом случае важен не просто опыт KAM, а тип и масштаб клиентского портфеля.

«Нужен BDM для нового направления»

Тогда ищем человека, который уже умеет не только продавать, но и создавать рынок с нуля.

«Нужен региональный представитель»

Оцениваем не только опыт продаж, но и знание территории, контакты, самостоятельность и готовность развивать регион.

Почему компании доверяют мне подбор продавцов

Более 15 лет в подборе

За годы практики я видел огромное количество коммерческих профилей и понимаю, насколько сильно может отличаться реальная эффективность двух специалистов с одинаковой должностью в резюме.

Более 12 лет управления кадровым агентством

Понимаю, что для собственника продавец — это не просто штатная единица.

Это человек, от которого напрямую зависит выручка, клиентская база и рост бизнеса.

Не ограничиваемся активными соискателями

Ищем работающих специалистов, в том числе у конкурентов и в смежных компаниях.

Разбираемся в коммерческом опыте

Нас интересует не:

«Сколько лет кандидат работает в продажах?»

а:

«Что продавал → кому → как → с каким циклом → каким был результат?»

Личное участие

В сложных проектах лично участвую в формировании профиля, поиске, переговорах и оценке финальных кандидатов.

Конфиденциальность

При необходимости можем проводить закрытый поиск без публичного размещения вакансии.

Что получает руководитель отдела продаж или собственник

Вместо:

«Разместили вакансию → получили 100 откликов → большинство не подходит → провели десятки собеседований → продавца всё равно нет»

вы получаете:

Коммерческая задача → профиль успешного продавца → целевой рынок → поиск → оценка → релевантные кандидаты → финальное интервью → выход.

Мы берем на себя поиск и первичный отбор, чтобы руководитель мог сосредоточиться на главном — выборе человека, которому он готов доверить продажи.

Важна не только скорость, но и результат

Можно быстро закрыть вакансию продавца.

Гораздо сложнее найти человека, который через несколько месяцев действительно начнет приносить компании результат.

Поэтому при подборе обращаем внимание на сопоставимость предыдущего коммерческого опыта с вашей системой продаж.

Если кандидат привык получать только входящие заявки, а вы ожидаете активного привлечения клиентов, это принципиальная разница.

Если кандидат работал с небольшими компаниями, а ему предстоит вести федеральных заказчиков — это тоже другой профиль.

Мы стараемся увидеть эту разницу до выхода кандидата, а не после окончания испытательного срока.

Когда стоит обратиться

Подключайтесь к нам, если:

• долго не удается найти сильного продавца;
• откликов много, но подходящих кандидатов мало;
• нужен специалист с опытом в конкретной отрасли;
• требуется KAM для работы с крупными клиентами;
• нужен BDM для развития нового направления;
• необходимо развивать продажи в новом регионе;
• нужны продавцы с опытом сложных или длинных продаж;
• требуется конфиденциально заменить действующего сотрудника;
• необходимо быстро сформировать отдел продаж;
• внутренний HR не справляется с поиском дефицитных коммерческих специалистов.

Наша задача — найти продавца, который будет продавать

Хороший менеджер по продажам — это не просто коммуникабельный человек с опытом работы.

Это специалист, который умеет:

• найти нужного клиента
• заинтересовать
• провести переговоры
• преодолеть возражения
• договориться
• закрыть сделку
• развивать отношения.

А хороший подбор начинается с понимания того, какой именно продавец нужен вашему бизнесу.

Поэтому мы ищем не «менеджера по продажам вообще», а специалиста, способного продавать конкретный продукт конкретному клиенту по конкретной модели.

Если вам необходимо найти менеджера, KAM, BDM, территориального представителя или сформировать коммерческую команду — расскажите о задаче.

Я помогу определить профиль необходимого специалиста, оценить рынок и предложить наиболее эффективную стратегию поиска.