Оценка сотрудников отдела продаж В2В

Перед Вами стоит задача повышения эффективности работы менеджеров по продажам?

Вам важно оптимизировать рабочие процессы?

Вы хотите видеть в команде профессионалов?

Оценка сотрудников дает возможность определить их профессиональные знания, навыки и личные качества, выявить сильные и слабые стороны, спланировать обучение и развитие сотрудников, принять решение о корректировке рабочих процессов, улучшить взаимоотношения с клиентами и достичь бизнес-целей.

Как я решаю эту задачу?

·       Разрабатываю профиль должности и формулирую какие компетенции Вы хотите оценить.

·       Если в вашей компании пока не разработана матрица компетенций, беру за основу универсальную и дорабатываю ее под ваши задачи.

·       Разрабатываю и подбираю виды кейсы, деловые игры, тестирование, упражнения для проведения оценки

·       Провожу интервью по компетенциям или ассессмент, используя в оценочной процедуре элементы тренинга и стараясь максимально уйти от стрессовой для людей ситуации.

·       Обрабатываю результаты и формирую развернутую обратную связь по каждому сотруднику в виде отчета со списком необходимых занятий, тренингов, литературы для развития компетенций

Дополнительно даю обратную связь менеджерам по продажам или РОПам, которые прошли оценочную процедуру, чтобы они смогли объективно оценивать свои сильные и слабые стороны, скорректировать поведение, получили уверенность в своих силах и возможностях.

Преимущества:

Опыт в HR более 15 лет.

Практический опыт проведения оценки компетенций в разных бизнес-сферах (производство, продажи, услуги) более 10 лет.

Владею широкой линейкой методов оценки, Большой опыт в разработке компетенций, методик для оценки (кейсов, упражнений, ролевых игр и т.д.)

Опыт:

Проект: Внедрение системы оценки персонала в Департаменте продаж (продажа и обслуживание СПС К+)

Проблема: снижение воронки продаж, увеличение текучести персонала в период испытательного срока, нарастание напряженности в коллективах, выгорание сотрудников

Действия:

- смоделирована карьерная траектория продвижения сотрудника внутри Департамента продаж сроком на 7 лет;
- разработана корпоративная модель компетенций и профили должности для всех сотрудников ДП;
- оптимизирован бизнес-процесс подбора и отбора кандидатов (сформирован профиль успешного сотрудника, внедрена процедура тестирования, разработана чек-листы и интервью- гайды и т.д.)
- введена система оценки по модели компетенций МП и РОП (тестирование, структурированное интервью по компетенциям, ассессмент-центры для руководителей ОП)
- введена ежегодная аттестация МП на соответствие должности (тестирование на знание продукта, кейс-игры переговоры)
- оптимизирована процедура отбора в кадровый резерв, включая формирование Программ развития и индивидуальных планов развития
- в ходе реструктуризации ДП смоделированы команды под целевые клиентские потоки

Результаты:

·       Увеличение воронки продаж с 5 до 7,5%

·       Снижение текучести на испытательном сроке с 40 до 32%

·       Учебный план скорректирован на точечное развитие «западающих» знаний и навыков

·       Оптимизирован внутренних рынок кандидатов на позиции РОПов