Бизнес-консультант
Провожу комплексную оценку менеджеров по продажам: оцениваю коммуникативные навыки, инициативность, нацеленность на результат, исполнительность, мотивацию, особенности личности и потенциал роста.
Услуга подходит компаниям, где важно понять:
— кто из менеджеров действительно силён в продажах;— кто умеет выстраивать контакт с клиентом;— кто работает системно, а кто хаотично;— кто нацелен на результат, а кто просто выполняет процесс;— кто способен расти в старшего менеджера или руководителя;— у кого есть риски по дисциплине, инициативности или мотивации;— кого нужно развивать, обучать или переводить на другой функционал;— почему часть менеджеров не показывает ожидаемый результат.
Что оцениваю
В рамках оценки смотрю ключевые качества, которые важны для менеджера по продажам:
— коммуникативные навыки;— умение устанавливать контакт;— способность слышать клиента;— аргументацию и убедительность;— инициативность;— нацеленность на результат;— исполнительность;— самостоятельность;— ответственность;— стрессоустойчивость;— обучаемость;— лидерский потенциал;— способность работать с возражениями;— системность в ведении клиентов;— зрелость в отношении к планам, задачам и KPI.
Блок “интеллект” оцениваю аккуратно: не как клиническую или медицинскую диагностику, а как рабочую способность анализировать информацию, быстро понимать задачу, видеть причинно-следственные связи, делать выводы и применять их в продажах.
Какие методы использую
Оценка проводится в онлайн-формате и включает несколько инструментов.
1. Структурированное интервью по компетенциям
Разбираем реальные рабочие ситуации:
— как менеджер общается с клиентами;— как реагирует на отказ;— как работает с возражениями;— как выполняет план;— как ведёт сложные переговоры;— как относится к дисциплине и CRM;— как проявляет инициативу;— как действует, если клиент сомневается или уходит к конкуренту.
Такой формат помогает увидеть не только то, как человек себя презентует, но и как он реально действует в рабочих ситуациях.
2. Мини-задания и ситуационные вопросы по продажам
Участнику предлагаются короткие рабочие ситуации:
— как ответить клиенту;— как выявить потребность;— как отработать возражение;— как расставить приоритеты по клиентам;— как действовать при срыве сделки;— как вернуть клиента в диалог;— как объяснить ценность продукта;— как вести себя с трудным клиентом.
Это помогает оценить мышление, коммуникацию, гибкость и практические навыки продаж.
3. Тестирование мотивации
Дополнительно проводится короткая диагностика мотивации.
Она помогает понять:
— что реально мотивирует сотрудника;— что для него важнее: деньги, признание, развитие, стабильность, самостоятельность, статус или результат;— почему менеджер может терять интерес к работе;— какие задачи его включают, а какие быстро истощают;— какой формат управления и мотивации будет для него эффективнее.
Для отдела продаж это особенно важно, потому что разные менеджеры по-разному реагируют на план, конкуренцию, премии, признание, контроль и давление.
4. Определение типа личности / рабочего поведения
Тестирование помогает увидеть:
— стиль коммуникации;— склонность к инициативе;— уровень самостоятельности;— особенности принятия решений;— реакцию на стресс и давление;— способность работать с отказами;— подход к клиентам и переговорам;— потенциальные риски в командной работе.
Тесты не используются как “приговор” и не заменяют интервью. Это дополнительный инструмент, который помогает точнее понять сильные стороны менеджера, его ограничения, стиль работы и подходящую систему управления.
5. Обратная связь от руководителя
При необходимости можно собрать короткую оценку от руководителя:
— сильные стороны менеджера;— зоны риска;— дисциплина;— выполнение задач;— отношение к планам;— качество клиентской работы;— потенциал роста.
Это помогает сравнить результаты оценки с тем, как сотрудник проявляется в реальной работе.
Что получает заказчик
По итогам оценки компания получает:
— краткий индивидуальный профиль по каждому менеджеру;— сильные стороны сотрудника;— зоны развития;— мотивационный профиль;— особенности личности и коммуникации;— уровень ориентации на результат;— уровень инициативности;— оценку исполнительности и самостоятельности;— вывод по потенциалу роста;— возможные риски в работе;— рекомендации руководителю по управлению и развитию;— общую сводку по команде.
Формат итогового вывода
По каждому менеджеру можно получить понятный управленческий профиль:
— сильный менеджер / стабильный исполнитель / требует развития / зона риска;— что у него получается лучше всего;— что мешает результату;— какие задачи ему можно доверять;— как его мотивировать;— как лучше ставить ему задачи;— какой контроль ему подходит;— какие навыки нужно развивать;— есть ли потенциал роста в старшего менеджера или руководителя группы.
Формат работы
Формат: онлайн.Срок: 5–7 рабочих дней после согласования участников.Подходит для торговых компаний, отделов продаж, клиентских команд, менеджеров B2B и B2C.
Этапы работы
Стоимость
10 000 р — один сотрудник
60 000 р — оценка до 6 менеджеров по продажам.
В стоимость входит:
— вводная встреча;— интервью с каждым участником;— мини-задания по продажам;— тестирование мотивации;— определение типа личности / рабочего поведения;— краткий индивидуальный профиль по каждому менеджеру;— сводка по команде;— рекомендации руководителю.
Если в оценке участвует до 10 менеджеров, стоимость проекта — 80 000р.
Если потребуется более глубокая оценка с расширенными тестами, подробными отчётами, индивидуальной обратной связью каждому сотруднику и участием руководителей, стоимость можно рассчитать отдельно.
Результат
Главный результат — руководитель получает понятную картину по sales-команде: кто сильный, кто требует развития, кто может расти, где есть риски, чем мотивировать каждого менеджера и как управлять командой, чтобы повысить результативность продаж.
Возможны вариации по составу проекта, срокам и стоимости в зависимости от количества менеджеров, глубины оценки и формата итоговых отчётов.
Опыт:
У меня более 20 лет управленческого опыта на стыке HR, операционного управления, финансов, регулярного менеджмента и бизнес-консалтинга.
Я работала с людьми не только как HR-специалист, но и как руководитель: подбирала, оценивала и развивала сотрудников, формировала команды, выстраивала KPI, мотивацию, зоны ответственности, контроль задач и управленческие процессы.
В одном из проектов я с нуля запустила консалтинговое агентство: собрала команду, внедрила систему управления задачами, KPI, регламенты, мотивацию, адаптацию и контроль качества. Это позволило снизить количество просроченных задач примерно на 40%, повысить производительность команды примерно на 30%, удержать текучесть ниже 10% и перевести управление из ручного режима в более системный формат.
Моя сильная сторона — я оцениваю менеджеров не абстрактно, а с точки зрения бизнеса: кто приносит результат, кто умеет работать с клиентом, кто требует контроля, у кого есть потенциал роста, а кто может создавать риски для продаж.
Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.
Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?