Обучение особенностям работы с возражениями в b2b

Ваши менеджеры постоянно сталкиваются с возражениями — по цене, срокам, условиям?
И тратят много времени на «отработку», но сделки всё равно срываются? В большинстве случаев проблема не в клиенте.
Возражения возникают потому, что продавец сам их провоцирует — слишком рано презентует, перегружает характеристиками или говорит о решении до того, как клиент осознал свою потребность. На этом тренинге мы перестраиваем сам подход к продаже:
учимся предотвращать возражения ещё до того, как они появились.

Тренинг основан на практике B2B-продаж и подходе SPIN (Нил Рекхэм), который показывает: успешные продавцы не «борются» с возражениями — они выстраивают диалог так, что их становится значительно меньше.

Участники учатся: понимать, как именно продавец сам вызывает возражения правильно выстраивать диалог с клиентом через вопросы формировать ценность до презентации решения избегать типичной ошибки — преждевременного предложения продукта снижать количество возражений по цене уверенно вести встречи и переговоры

Отдельный акцент — на практике: ролевые игры на основе реальных кейсов отработка переговоров анализ типичных ошибок индивидуальная обратная связь

Результат:

• менеджеры начинают вести более осознанные диалоги с клиентами,
• снижается сопротивление со стороны клиентов,
• растёт конверсия встреч в сделки.

Я 10 лет работала в продажах, в том числе в B2B-сегменте.
Последние годы занималась наставничеством менеджеров по продажам рекламы в издательстве, а также продажами упаковочной продукции крупными оптовыми партиями. Поэтому я работаю не только как тренер, но и как практик, который сам проходил через реальные переговоры, возражения и сделки.

Я работала с компаниями, продающими интернет-услуги крупным клиентам.
Обучала менеджеров проводить встречи и презентации, активно используя ролевые игры. Результат: рост продаж на 11% за год. Другой кейс — компания по продаже упаковки в B2B-сегменте.

После тренинга: конверсия в сделки увеличилась на 13%,
работа менеджеров стала более структурированной и эффективной.

Я предоставляю все необходимые материалы, сценарии и упражнения для проведения тренинга.

Со стороны заказчика требуется:

• помещение
• флипчарт
• проектор

Программа может быть адаптирована под специфику бизнеса и задачи команды.