Основа эффективных продаж в розничной сети

Тренинг для продавцов розничного магазина увеличивает сумму среднего чека. Делает из ваших клиентов заинтересованных лояльных покупателей, предпочитающих покупать товары именно в вашем магазине.

Эффективные продажи – это процесс взаимодействия с покупателем, при котором обеспечивается максимальное отношение показателя: контакт/продажа.

Многие годы компании стараются увеличить эффективность своих отделов продаж, изучая методы и технологии самых успешных продавцов во всем мире. В данном тренинге мы собрали для вас все секреты и технологии успешных и эффективных продаж. Мы расскажем о золотом правиле – чем выше экспертность продавца, тем выше доверие у покупателя.

Тренинг эффективные продажи — это о том, что используя правильную технологию и методы, любой может стать эффективным в продажах.

Что дает знание техники эффективных продаж?

Если вы в совершенстве овладели техниками и методами продаж, то для вас становится абсолютно все равно, какой товар или услугу продавать. Так как данные техники являются универсальными и позволяют совершать эффективные продажи в любом сегменте рынка.

При внедрении техники эффективных продаж у себя в компании, вы получите следующие результаты:

• Рост уверенности в себе сотрудников занимающихся продажами
• Увеличение объема продаж каждого конкретного специалиста
• Значительное увеличение объема продаж отдела и компании в целом
• Рост внутренней мотивации и доходов сотрудников
• Увеличение прибыли компании.

Программа:

Что в фокусе внимания на тренинге Розничные Продажи?
Практические техники, приемы, «фишки», проверенные работой успешных продавцов, и адаптация их под специфику продукта и бизнеса компании.
Практическая отработка ситуаций.
Работа с самомотивацией и ресурсными состояниями продавца-консультанта.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
Получение знаний по технике и этапам успешных продаж.
Образ эффективного и успешного менеджера по продажам.
Знакомство на практике с основными этапами и инструментами продаж
Формирование навыков позволяющих совершать успешные продажи и выстраивать долгосрочные, партнерские  отношения с клиентами

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА:

Часть 1. Особенности продаж в торговом зале

Показатели эффективность продажи в магазине. Из чего складывается объем продаж, и на что может влиять продавец.
Ролевые модели продажи в торговом зале: возможные и эффективные. Базовая ролевая модель  «Хозяин – Гость»
Этапы продажи в торговом зале.
Часть 2. Ориентация в покупателях.

Выгоды и «болевые точки» покупателя. Мотивы покупки и мотивы отказа от покупки. Факторы, влияющие на решение клиента.
Типология покупателей. Особенности взаимодействия с разными типами клиентов
«Температура» клиента. Запланированные и импульсные покупки.
Что такое «лояльный покупатель», и как превратить случайного посетителя в лояльного покупателя.
Часть 3. Установление контакта с клиентом.

Из чего складывается первое впечатление: картинка, невербальные параметры голоса, слова.
«Настраиваем картинку»: внешний вид продавца-консультанта, походка, жесты, мимика, контакт глаз, социальная дистанция и взаиморасположение в пространстве.
Невербальные параметры голоса.
Что можно придумать для начала разговора кроме «Могу ли я чем-то помочь?». Разработка скриптов начала разговора.
Подстройки. «Мы с тобой одной крови» – как стать для покупателя «своим».
Часть 4. Выявление потребностей.

Критерии выбора товара. О чем точно нужно спросить клиента, чтобы подобрать ему наилучшее решение.
Вопросы – самый мощный инструмент продавца. Виды вопросов и особенности их использования.
Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»?
Составляем базовый опросник. Отработка тактичной и эффективной работы с вопросами.
Основные ошибки при работе с вопросами
Часть 5. Товар лицом. Секреты продающей презентации.

Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»?
Три «Вредных Вопроса Клиента». Как рассказывать о свойствах, преимуществах и выгодах.
4D презентация: как включить эмоции клиента.

Часть 6. И все-таки они возражают. Что же делать?

Ну как же все-таки «бороться с возражениями»?
Алгоритм преодоления возражений
Создание копилки скриптов: – ответов на наиболее частые и сложные возражения.
Часть 7 Закрытие сделки

Как узнать, что «клиент готов»?
Что делать, если клиент не может решиться?
Как перейти к закрытию сделки?
Техники закрытия сделки

Часть 8 Увеличение среднего чека

Допродажа: когда использовать техники допродажи, что предлагать, как предлагать дополнительный товар.
Как еще можно увеличить средний чек.
Часть 9 Выход из контакта с клиентом

Как попрощаться с клиентом, чтобы ему захотелось прийти еще
Часть 10 Сложные ситуации

Наплыв покупателей
«Группа товарищей»
Агрессивный клиент
Конфликтная ситуация
Как организована 

Преимущества:

Цикл продаж стабилен и неизменен, как велосипед: установление контакта, ориентация, предложение, работа с возражениями… Времена меняются, смещаются акценты.

Мы живем в новой реальности, где информации много, времени мало, выбор делать не хочется, но проблему решить необходимо. Замкнутый круг получается!

Легко продавать, когда клиент знает, чего хочет и готов быстро расстаться с ресурсами, чтобы получить желаемое. Но это не продажа. Это отгрузка со склада.

Современная продажа – это помощь клиенту в принятии решения: взять за руку и нежно подвести его к действиям, которые еще вчера он совершать не предполагал, но которые действительно решают его проблему.

Главные задачи специалиста по продажам сейчас – три «П»:

1. Понять проблему клиента,
2. Предложить варианты решения,
3. Помочь сделать правильный выбор.

ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ:
Мини-лекции
Практические занятия и упражнения
Коучинговые вопросы и инструменты
Визуализация и метафоры
Деловые игры
Отработка эффективных практик
Обмен опытом и обратная связь
Мозговой штурм и создание новых идей

Опыт:

Преимущества:

 Опыт работы более 9 лет в сфере оценки и обучения персонала

 Благодарственные отзывы от наших клиентов

 Ориентация на результат

 Мы проводим не просто обучение. Мы проводим предтренинговое и посттренинговое сопровождение ориентируясь на результат.

Нам доверяют :

Ростест, Артпласт, Ростелеком, НБД-Банк, L’Oréal, Volkswagen, сеть отелей Bridge Spa Resort и другие.

Часто задаваемые вопросы от клиентов:

Мы уже проводили давно тренинг – эффекта не было.

Так бывает. Причины могут быть самые разные. Часть ответственности лежит на тренере, часть на руководителе отдела продаж. В моей практике не было случая, чтобы эффекта не было. В среднем увеличение продаж от 75% до 125% уже в течение первого месяца. Но если Вы уверены, что Ваша ситуация абсолютна уникальна – звоните, обсудим. Если я пойму, что в вашей ситуации тренинг действительно эффекта не принесет – я просто порекомендую вам другие, более эффективные в вашей ситуации методы.

Да, это все очень интересно, но сейчас не время.

Мы разрабатываем программы и 8 часовые, а  также программы по 3,5 часа, для удобства проведения. Чтобы не отрывать надолго ваших сотрудников от рабочего процесса.

Ресурсы:

Каждую программу мы дорабатываем с учетом потребностей клиента. Разрабавыем бизнес-игры для лучшей отработки навыков. 

Что Вы получите в результате тренинга Розничные Продажи:

• Увеличение коэффициента совершенных покупок, относительно общего количества посетителей за счет грамотного создания контакта и вовлечения посетителей.
• Увеличение суммы среднего чека за счет освоения приемов допродажи.
  Как следствие – повышение эффективности работы продавцов.
• Готовность продавцов к работе в сложных ситуациях.
  Как следствие – сохранение лояльности клиентов, уменьшение негативных последствий стресса для самих продавцов и для бизнеса компании.
• Готовые речевые модули, созданные в процессе тренинга, которые могут быть использованы впоследствии в скриптах, корпоративной книге продаж и «копилке возражений».
  Как следствие – более быстрый и легкий вход в работу для новых продавцов.