Организация системы активных продаж с глубинным анализом и исследованиями рынка

Одна из самых распространенных ошибок при создании отделов продаж – это найм продавцов ДО организации самого процесса их продаж в компании.

В итоге, даже если они и согласятся выйти на работу – то будут не активно продавать с первого дня работы, а сидеть и наблюдать, как компания и ее руководители будут пытаться получить прибыль, не ударив для этого палец о палец.

При этом продавцы и сами будут получать оклады, и все, кто их обслуживает в компании (РОП, директор, HR, бухгалтерия, ИТшники, охрана, уборщица и проч.) тоже будут тратить деньги компании, но ничего при этом не зарабатывать!

Еще и оплачивать налоги, взносы в фонды, содержание рабочих мест, аренду офиса и лицензий программного обеспечения…

Терять упущенную прибыль…

Помните ироничную фразу: унтер-офицерская вдова сама себя высекла!

Компания, которая не удосуживается сначала(!) создать «Систему работы» для своих продавцов, сама себя лишает возможности получения достойных продаж с начала их работы, т.к. наемные работники стараются получать как можно больше, а делать при этом как можно меньше. Поэтому они с радостью будут приходить к вам для «отсиживания» рабочих часов и получения окладов, но не будут и пытаться придумать систему, при которой им придется «напрягаться» и добиваться для вас объемов продаж.

Вы им платите деньги, значит именно вы и должны придумать систему/правила работы, при которой они неизбежно продают и оправдывают безбедное существование всей компании. Хотят они сами того или нет.

Кроме того, сам по себе рекрутинг продавцов без наличия готовой «Системы продаж» точно будет сложен и продолжителен. Будет страдать HR-бренд организации. Будет много отказов и «недоходов» до собеседования. Почему? Потому что те, кто называют себя продавцами при первом же разговоре с рекрутером задают 2 сакраментальных вопроса:

1.  Какой у меня будет оклад?
2.  Сколько у меня будет процентов бонуса и что нужно делать, чтобы их точно получить?

Если у компании НЕТ ответа на второй вопрос – кандидаты предпочтут пойти не к вам, а туда, где ответ на этот вопрос УЖЕ имеется!

Преимущества консультанта и данного проекта:

1)      Консультант – сам из продаж, имеет большой личный опыт, подтвержденные результаты, собственные методики и лайфхаки для успеха в B2B-, B2G-продажах

2)      + создал несколько отделов продаж с нуля «под ключ» в таких сферах, как B2C (продажи страхования жизни и накопительных пенсионных программ, в двух компаниях в Н.Новгороде и в Саратове), в B2B (продажи наружной рекламы, продажи сухих строительных смесей, продажи складских стеллажей и др.)

3)      Написал более 10 корпоративных «Книг продаж», 3 «Алгоритма рекрутинга». Вы можете попросить его показать примеры из разных сфер.

4)      Перед проведением проекта консультант может прослушать записи ваших звонков (если они есть, по количеству: от 30 до 100 шт) или провести интервью с вашими продавцами и руководителем отдела продаж (если они есть) для того, чтобы определить масштаб имеющихся проблем, а также – для того, чтобы создать для вас уникальную, наиболее эффективную «Систему продаж», учитывающую ВАШУ специфику, ВАШИ продаваемые товары или услуги, ВАШ состав продавцов и их персональные способности

5)      При необходимости консультант может полностью переработать все ваши имеющиеся скрипты (если они есть), а также – контраргументы для преодоления любых возражений. Или разработать их с нуля.

6)      Консультант может также помочь в маркетинговых исследованиях в вашей сфере и в «упаковке» предложений для ваших продавцов:

• какова емкость вашего рынка вообще и какую долю рынка в нем вам можно завоевать в лучшем случае (в т.ч. «Sensus»)
• мощно позиционировать себя, свой продукт, свою компанию, дифференцироваться от конкурентов
• каким сегментам и целевым аудиториям покупателей уделить приоритетное внимание
• провести процедуру «CustDev» (исследование покупательских мотивов) и «Benchmarking» (изучение лучших практик, принятых в вашей отрасли)
• провести разведку про клиентов, их покупательских мотивов, то, как ваш продукт позволяет им добиваться своих целей («JTBD»)
• какие уникальные ценностные и торговые предложения (УЦП и УТП) озвучивать покупателям, что последние не торговались по цене, не требовали отсрочек оплаты, вообще не сравнивали вас с конкурентами
• чем еще оснастить продавцов, чтобы сделки заключались быстрее и легче (пример: референс-листами, отзывами, «White Paper», расчетами монетизации сделок, разными «продающими» коммерческими предложениями и т.п.)

7)      Для закрепления новых навыков у ваших продавцов возможно проведение индивидуальных «полевых» тренингов (на рабочем месте!), во время которых они смогут произносить новые слова десяткам (!) реальных клиентов, слышать их реакцию, видеть движение к сделке, а также получать ценную развивающую обратную связь от тренера.

Еще одним жирным плюсом таких занятий является то, что на занятии может присутствовать ваш руководитель продавцов и он в итоге может стать как будто внутренним «тренером» для своих подчиненных и, тем самым, в будущем сэкономит деньги компании на привлечении внешнего тренера

8)      Также успеху данного проекта может способствовать проведение продолжительного пост-тренингового сопровождения консультантом вашей компании.

Это выглядит так: каждые 2-4 недели, на протяжении следующих 3-24 месяцев, консультант связывается с вашими продавцами и их руководителем, прошедшими обучение, на 1 час, по видеосвязи или приезжает в ваш офис (если вы в Н.Новгороде) и проводит «Сессию вопросов и ответов»

О том, что получается, а что не получается в повседневной работе у продавцов? Какие слова и «фишки» вашей новой «Системы продаж» «работают», а какие нет? Дьявол, часто, - в деталях! Срыв сделок бывает не потому, что продавец произносит «неправильные» слова, а потому, КАК он их произносит, КОМУ и КОГДА…

Данная опция позволяет не просто сформировать новые устойчивые навыки продаж, но и… дисциплинирует продавцов и их руководителя обязательно применять новое после выполненного проекта! Ведь с них СПРОСЯТ как идут продажи …

9)      Данный проект позволит вашим «холодным» продавцам, совершающим исходящие звонки, лучше коммуницировать с вашими покупателями и торговыми партнерами/дилерами/дистрибьюторами/оптовиками:

• Быстрее и проще «преодолевать» секретаря, добиваться того, чтобы они не посылали вас отправлять коммерческое предложение на общую эл.почту.
• Формировать доверие к себе и к своей компании с первых секунд разговора
• Выходить на переговоры с нужными и разными членами закупочных комитетов
• Управлять своими продажами на 100%

10)   Добиваться роста удовлетворенности ваших покупателей и числа их повторных покупок

Продолжительность проекта: от 1 недели до 24 месяцев

Советуем проводить обучение в выходные и в праздничные дни,чтобы можно было бы отключиться от повседневных дел, выключить телефоны и полностью сосредоточиться на обучении!

Записи разборов звонков остаются в компании заказчика как основа для обучения следующих продавцов.

Опыт:

В данном проекте вы сможете:

I.      Актуализировать свои имеющиеся исходные данные:

• что есть вообще?
• что актуально, а что уже нет?
• чего не хватает и как/где это получить?
• кто может помочь?
• кто вообще будет исполнять проект создания новой «Системы продаж»?
• как будут выглядеть план-графики достижения целей компании в трех вариантах (оптимистичный, пессимистичный, реалистичный)?

…

II.     Добиться от своих или привлеченных маркетологов понимания того, куда двигаться компании с точки зрения продаж и почему именно туда?

III.    Определить пропорции способов привлечения покупателей: сколько на активный способ (самими продавцами), сколько на пассивный (рекламой)

IV.   Рассчитать структуру и примерные сроки получения прибыли в разных каналах продаж

V.     Выполнить моделирование самих процессов продаж, продолжительности циклов заключения сделок

VI.   Разработать ваши собственные цепочки продаж, которые вы поручите своим разным продавцам (активным, пассивным, «фермерам», проектным, через партнеров и т.п.).

VII.  Приступить к написанию корпоративной «Книги продаж» или электронной «Базы знаний», со скриптами, с контраргументами по работе с возражениями, с шаблонами «Коммерческих предложений» на все случаи жизни

VIII. «Зашить» это все в CRM ПЕРЕД внедрением CRM. Запрограммировать там нужные вам отчеты и интеграции с др. учетными системами

IX.    Написать понятные и недвусмысленные «Инструкции по выполнению работ для каждого типа продавцов»

X.     Подготовить формат адаптации и обучения в компании продавцов всех типов. Ответ на вопрос кандидатов-новичков: «Почему у меня получится много и быстро продавать в вашей компании и получать обещанные вами бонусы?»

XI.    Вместе с маркетологами начать наполнение «Чемодана инструментов продавца» для того, чтобы продажи совершались с первого же дня и с большой долей вероятности

XII.   На основе циклов сделок, емкости рынка, количества продавцов каждого типа спрогнозировать сроки и объемы их продаж, и вывести формулу привлекательной денежной мотивации, выше рынка, но в пределах экономики предприятия

XIII. Написать «вкусное» описание вакансий для каждого типа продавцов, содержимое соцпакета и наполнение пакета немонетарной мотивации. + Регламент по командировкам, представительским расходам, по предоставлению корп.мобильной связи и транспорта.

XIV. Протестировать новую «Систему продаж» ДО набора продавцов, убедиться, что она работает и что ее ТЕПЕРЬ можно транслировать продавцам

XV.  Предусмотреть меры контроля за работой продавцов и методы наказаний за проступки и за недобросовестную работу

Клиенты:

• «SCG-outdoor» г.Н.Новгород – с нуля создан отдел продаж «под ключ», один из двух найденных менеджеров активно, в первый же год продал наружной рекламы на млн долл.

• Страховая компания «ING Life» г.Н.Новгород – с нуля создана команда страховых агентов, продававших страхование жизни и накопительные пенсионные программы. Рекрутинг + обучение + продажи
• Страховая компания «Экономстрахование» г.Саратов – создан отдел продаж с нуля, набраны и обучены 16 агентов, продававших полисы во всех отделениях «родительского» «Экономбанка», разработана «Книга продаж» и «Алгоритм рекрутинга»

• «Склад-сервис» и «Микрон-НН» г.Н.Новгород – с нуля создан отдел продаж «под ключ», 6 менеджеров активно, за первый же год продали складских стеллажей на миллионы долларов и вышли с ограниченного рынка ПФО на федеральный уровень продаж.

• Детский реабилитационно-оздоровительный санаторий «Надежда» Республика Беларусь – проведена стратегическая сессия для изменения бизнес-процессов и выхода в новые сегменты продаж (профкомам организаций и частным лицам), написана «Книга продаж», проведена серия тренингов по продажам, в т.ч. «полевых». В результате санаторий неоднократно признавался лучшим в стране!

• Хлебная компания «Традиция» г.Н.Новгород – проведена стратсессия для «входа» в сетевой ритейл, найден новый коммерческий директор, проведены аудиторные и «полевые» тренинги по продажам (продажи по телефону, продажи на встречах, рекрутинг персонала, командообразование)
• Компания «Бум» г.Пенза – написан «Алгоритм рекрутинга» для подбора продавцов по продаже уличных спорткомплексов государственным заказчикам (B2G). Этот официальный дилер продает спорткомплексов больше, чем штатный отдел продаж завода-производителя.
• Мебель «Полцены» г.Кстово - написан «Алгоритм рекрутинга» и проведен тренинг «Управление изменениями» для руководителей компании

• «Хеннлих» г.Тверь – написана «Книга продаж», выработаны новые слова и фразы для продаж дорогостоящего промышленного оборудования из Европы, проведены аудиторные и «полевые» тренинги по продажам, а также – деловая игра по генерации новых идей для продаж. В результате российский филиал стал самым быстрорастущим в мире и увеличил свой товарооборот на 40% за год.

И еще сотни других компаний!

Образование:

Базовое – техническое (конструирование радиоаппаратуры и электронно-вычислительных средств, ТУСУР)

Дополнительное, повышение квалификации:

• Корпоративное обучение продажам, переговорам, менеджменту, рекрутингу в транснациональных корпорациях «Philip Morris Sales And Marketing» (США) и «ING Life» (Нидерланды) + многолетний личный опыт продаж и управления продажами, создания торговых команд с нуля и доведения их до запланированных показателей
• Нижегородский госуниверситет им. Лобачевского, обучение «Предпринимательство»
• Президентская программа подготовки управленческих кадров + Высшая школа экономики, «Менеджмент в сфере инноваций», «Выход на международные рынки»
• Международная бизнес-школа «EMAS» + преподавание тем продаж и переговоров на Executive MBA в ней
• Консалтинговая компания «BITOBE» (ТОП-5 РФ, Санкт-Петербург), обучение бизнес-тренера + проведение десятков тренингов в компаниях «Сбербанк», «Ростелеком», «Роснефть», «ЕВРАЗ-Холдинг» и др.
• «Уральская школа тренеров» (Екатеринбург), обучение проведению дистанционных тренингов
• Учебный центр «SBC» (Кишинев, Молдова), обучение созданию эксклюзивных презентаций
• Тренинговая компания Н.Шумиловой (Н.Новгород), обучение проведению стратегических сессий

И многие другие

Ресурсы:

• Возможны короткие онлайн-тренажеры (по 10-20 мин) для ваших продавцов по утрам, по вечерам, в обеденный перерыв с целью повышения конверсии и поэтому – укреплению их мотивации
• Работаю по всему миру, можно онлайн
• По желанию могу взять на себя всю организацию проекта "под ключ"
• Тренинги могут быть записаны на видео
• По окончании проекта для формирования устойчивых навыков настоятельно рекомендую проводить многомесячное пост-тренинговое сопровождение обучаемых. Такое предлагает далеко не каждый консультант и тренер

Условия работы:

Договор с приложениями и актами по каждому этапу

Оплата – по вашему выбору (безнал. на р/с, нал., бартер)

Возможные формы гонорара:

• фиксированная сумма за проект
• сумма за проект + премия в % от достигнутых результатов
• то же самое, но с разбивкой по месяцам или по кварталам
• почасовая/сдельная оплата
• оплата по числу участников тренингов

Консультант - НЕ из Москвы. Поэтому его гонорары ниже столичных, но без потери качества работ

Налоговая система у исполнителя - УСН 6% (без НДС)

За отдельную плату возможна организация тренинга «под ключ», включая:

• разработку фирменного стиля тренинга дизайнерами
• рекламу открытых тренингов
• найм помощников, модераторов и фасилитаторов (на аутсорсинге)
• аренду и оформление помещения или онлайн-платформ (типа «Zoom») для тренинга
• аренду демонстрационного и звукоусилительного оборудования (ноутбука, кликера, проекта с экраном, ТВ- или интерактивных панелей, флипчартов, микрофонов и т.п.)
• услуги связи и интернета для проведения обучения
• закупку канцтоваров (ручек, бумаги, в т.ч. для флипчарта, маркеров, липкой ленты, ножниц, стикеров и т.п.)
• печать и брошюровку рабочих тетрадей, бейджей, Сертификатов о пройденном обучении
• заказ книг и фирменных сувениров на память о мероприятии
• кейтеринговые услуги (обеды и кофе-брейки), а также фуршет по окончании тренинга
• организацию трансфера тренера и участников к месту проведения тренинга
• их проживания

и т.п.

Подписание документов о неразглашении конфиденциальной информации