Обучение и практический тренинг холодных звонков в B2B - новые клиенты вместо пустых прозвонов

Менеджеры звонят, но разговор часто заканчивается на секретаре, просьбе «пришлите информацию на почту» или вежливом «нам не интересно». Звонки в отчете есть, а новых клиентов и встреч почти нет.

На обучении разбираем именно первый контакт с компанией: как подготовиться, выйти на нужного человека, объяснить причину звонка так, чтобы разговор продолжился, понять возможный интерес клиента и договориться о следующем шаге.

Работаем на ваших продуктах, клиентах, текущих формулировках и реальных ситуациях менеджеров.

Кому подходит такое обучение

• менеджерам нужно самим искать новых корпоративных клиентов;

• холодные звонки совершаются, но редко приводят к содержательному разговору;

• сотрудники легко соглашаются на «пришлите на почту» и теряют контакт;

• сложно пройти секретаря и выйти на человека, который действительно может обсуждать предложение;

• менеджер выходит на ЛПР, но начинает сразу рассказывать о компании и продукте;

• клиент не понимает, зачем ему продолжать разговор;

• звонок заканчивается без конкретной договоренности о следующем шаге;

• новые сотрудники избегают холодных звонков или долго не могут начать

  звонить уверенно.

Программа обучения

1. Что является результатом холодного звонка

Холодный звонок редко должен закончиться продажей.

Его задача - начать деловой контакт и получить следующий шаг: встречу, более подробный разговор, запрос информации, знакомство с другим участником решения или договоренность вернуться к теме в определенный момент.

Определяем, какой результат звонка нужен именно в вашей модели продаж.

2. Подготовка к звонку

Что менеджеру важно знать о компании и потенциальном клиенте до контакта.

Определяем цель звонка, возможную причину интереса клиента и информацию, которая понадобится в разговоре.

Подготовка должна помогать разговору, а не превращаться в долгое исследование каждого клиента до первого звонка.

3. Как пройти первый барьер

Разбираем работу с секретарем и другими сотрудниками, которые принимают входящие звонки.

Задача не в том, чтобы «обмануть секретаря», а в том, чтобы понятно объяснить причину обращения и выйти на человека, для которого вопрос действительно может быть актуален.

Работаем с реальными ситуациями вашей компании: кто принимает звонок, куда обычно переключают менеджера и где чаще всего заканчивается контакт.

4. Первые секунды разговора с ЛПР

У человека не было планов разговаривать с продавцом, поэтому длинная презентация компании обычно только ускоряет отказ.

Тренируем короткое начало разговора:

• кто звонит;

• почему обращается именно к этой компании;

• какой рабочий вопрос предлагает обсудить;

• почему собеседнику имеет смысл потратить еще несколько минут.

5. Как заинтересовать, не превращая звонок в презентацию

Менеджеру важно не рассказать все о продукте, а понять, есть ли у клиента ситуация, в которой предложение компании вообще имеет смысл обсуждать.

Учимся задавать несколько содержательных вопросов, слышать ответы и связывать возможности продукта с задачей потенциального клиента.

Глубокая работа с бизнес-задачей уже относится к дальнейшей B2B-продаже. На холодном звонке важно получить достаточный интерес для продолжения контакта.

6. «Пришлите на почту», «нам не интересно», «у нас уже есть поставщик»

Разбираем типичные реакции на холодный звонок.

Не учим менеджеров спорить с клиентом или любой ценой удерживать его на линии.

Задача - понять, это реальный отказ, попытка быстро завершить неудобный разговор или ситуация, в которой можно задать еще один вопрос и найти основание для продолжения.

7. Как завершить звонок конкретной договоренностью

Хороший разговор может оказаться бесполезным, если после него никто не понимает, что делать дальше.

Тренируемся фиксировать следующий шаг:

• встречу;

• повторный звонок;

• отправку конкретных материалов;

• подключение другого специалиста;

• обсуждение предложения в определенную дату.

8. Практика на реальных клиентах компании

Участники работают не с абстрактным «продайте мне что-нибудь», а с типами компаний и ситуациями из собственной работы.

Разбираем текущие формулировки и скрипты, пробуем разные варианты разговора, меняемся ролями «клиент - менеджер» и даем обратную связь.

Если скрипт холодного звонка уже есть, используем его в работе и смотрим, где он помогает, а где мешает живому разговору.

Если скрипта нет, в процессе обучения можно собрать рабочую структуру звонка. Полная разработка или переработка скрипта является отдельной задачей.

Что получает компания

После обучения менеджеры:

• понимают реальную цель первого холодного контакта;

• увереннее начинают разговор;

• лучше проходят первый барьер и выходят на нужного человека;

• не начинают звонок с длинной презентации компании;

• умеют быстро проверить возможный интерес клиента;

• спокойнее реагируют на типичные отказы;

• заканчивают содержательный разговор конкретной договоренностью;

• понимают, что именно нужно улучшать в собственной работе с холодными клиентами.

Опыт с похожими задачами

Более 12 лет работаю с менеджерами по продажам, в том числе с холодным привлечением клиентов в B2B.

Kaspack, производство и продажа упаковки. Компания использовала холодные звонки для увеличения количества новых партнеров. В обучении работали с подготовкой к звонку, прохождением секретаря, коммерческим предложением и разговором с руководителем компании-клиента. Практика строилась на ситуациях «клиент - менеджер» с учетом рынка упаковочных материалов.

ИНТЕРСЕНС, производитель интерактивного сенсорного оборудования. Совместно с Андреем Щукиным проводила обучение менеджеров по холодным продажам. Разбирали реальные вопросы сотрудников и закрепляли материал практической отработкой.

ООО «303Медиа». Задача компании была именно в том, чтобы наладить результативные холодные звонки. Работа включала разные сценарии разговора, практику на конкретных примерах и задания между занятиями. По отзыву заказчика, сотрудники стали увереннее работать с холодными звонками и сложными клиентами.

Обучение может проводиться очно или онлайн. Продолжительность зависит от количества участников, продукта и объема практики.

Работаю по договору, безналичная оплата.