Обучение строительных бригад проведению переговоров с заказчиком для получения больших заказов и по ценам

Какие проблемы решает этот тренинг?

Близится новый строительный сезон. Какие-то бригады уже имеют, конечно, определенное количество заказов на ближайшее время, но большинство остальных бригад озабочено поиском новых заказчиков на будущее и желательно таких, кто способен достойно платить за их работу.

И те, и другие не отказались бы, чтобы клиентов становилось больше, чтобы они стояли в очереди, вносили предоплату, а по мере исполнения заказа – своевременно и в полном объеме оплачивали труд строителей.

Любой бригадир знает, что найти заказчика – это даже не полдела! Слава Богу, для рекламы сейчас есть соцсети, рассылки, Авито, иногда сайт, надписи на авто, бумажные объявления на досках объявлений и на столбах, рекомендации прежних заказчиков в конце концов.

Самое интересное начинается тогда, когда происходит первый созвон с клиентом, встреча с заказчиком и переговоры с ним.

Программа:

И тут вообще невозможно угадать: будет заказ или нет? Потому что:

• Кто-то из заказчиков уже по телефону начинает предъявлять завышенные требования по работам и заниженные – по их оплате.
• Кто-то сам не знает, чего и когда хочет.
• Кто-то звонит только для того, чтобы узнать цены (мониторит, сравнивает, «сшибает лбами» разных исполнителей, проводит «тендер»).
• Кто-то звонит под видом клиента, но на самом деле является конкурентом и не собирается ничего заказывать.
• Кто-то удивляется тому, что сделать беседку или сарай стоит столько же, сколько стоит половина каркасного дома.
• Кто-то ссылается на безумные идеи и некие технологии, полученные им от соседа, брата, свата, знакомого прораба и хочет «красивую канарейку, но за копейку».
• Кто-то вроде сам проявляет инициативу, даже привозит на осмотр на объект, а потом «пропадает» и перестает даже отвечать на звонки.
• Кто-то торгуется так, что хочет готовый дом или баню, но по цене пиломатериала, из которого он должен был сделан.
• Кто-то не обеспечивает свою стройку необходимыми стройматериалами, электричеством, возможностью проехать грузовикам и строительной технике к месту расположения объекта.
• Кто-то хочет сэкономить и вместо одних, качественных, материалов по проекту, закупил бракованные или б/ушные, но качество готового объекта хотел бы видеть «как на идеальной картинке в интернете!»
• Кто-то требует срочно поработать в неподходящих условиях: в сильный мороз, под ливнем, по ночам, во время ураганного ветра.
• Кто-то считает, что бригада не имеет права требовать дополнительной оплаты бензина и должна прилетать на объект на ковре-самолете…

Почему так происходит?

Как и при продаже любых других услуг, сделки МОГУТ НЕ ЗАКЛЮЧАТЬСЯ по целому ряду причин:

1.  Заказчик / покупатель и строитель/исполнитель пока еще не нашли друг друга.
2.  Заказчик / покупатель не доверяет данному исполнителю, т.к. не уверен, что этот исполнитель – его лучший выбор!
3.  Заказчик / покупатель не уверен в качестве обещанных ему услуг.
4.  Заказчик / покупатель не уверен в том, что цена предложенной ему услуги – справедлива и оправданна.
5.  Исполнитель произносит предложение, которое совершенно не подходит заказчику, опираясь на свои ошибочные предположения и обобщения:

Например: 

• «Всем заказчикам/покупателям нужно только всё самое дешёвое!» Бред №1!
• «Если я укажу заказчику на его объекте на косяки, допущенные предыдущими строителями, то он поймет, что я-то – как раз хорошо разбираюсь в строительстве и поэтому он предпочтет именно меня!» Бред №2!
• «Если я буду разговаривать с клиентом надменно, «через губу», врать, что у меня много клиентов сейчас в очереди, то он подумает, что я профессионал и я смогу диктовать ему свои условия» Бред №3!

Данный тренинг КАК РАЗ ПОЗВОЛИТ ВАМ:

• Лучше разбираться с запросом клиента и договариваться с ним на всех этапах переговоров: и по телефону, и на встрече, и в последующей переписке в мессенджерах.
• Производить благоприятное первое впечатление на клиента и сразу формировать доверие к вам.
• Преподносить заказчику вашу бригаду как настоящих профессионалов и как лучший выбор для него! Чтобы он согласился платить вам дороже, чем другим бригадам! Без гнобления конкурентов.
• Выявлять явные и неявные потребности клиента, повышать средний чек в его заказе (выполнять для него больше работ и более дорогих работ, о которых он изначально даже не задумывался или не знал).
• Уметь правильно вести торг и отстаивать все ваши интересы, не «раскидываться» уступками просто так. Не выполнять бесплатных работ, о которых не договаривались изначально.
• Сократить сроки обсуждений и согласований.
• Научиться общаться с любым самым трудным и жестким клиентом из всех категорий и уметь «разруливать» любые конфликты. При этом уметь говорить твердое «НЕТ!», если ваши интересы ущемляются.
• Не бояться вести речь с клиентом об оплатах аванса, каждого этапа работ и окончательного расчета.
• Расширить себе клиентскую базу за счет грамотной работы с рекомендациями и «сарафанным радио», сэкономив при этом на платной рекламе.
• Заработать ваши комиссионные на закупке стройматериалов для заказчика, на привлечении транспорта и техники, проектировщиков, дизайнеров интерьеров и ландшафтных дизайнеров, и т.п.
• Подстраховать вашу бригаду от «кидалова», от необоснованных угроз и «наездов» со стороны определенных лиц, от разбирательств в суде.

ВЫ ПОЛУЧИТЕ:

1.  Общую технику продаж и переговоров в вашей сфере
2.  Конкретные советы:
• о том, как и где лучше искать клиентов в этом году, в т.ч. БЕЗ БЮДЖЕТА на рекламу;
• как готовиться к разговору по телефону с новым клиентом (отдельно – к входящему звонку, отдельно – к исходящему);
• как проводить первую встречу-переговоры;
• как договариваться с любым трудным и жестким клиентом;
• как отстраиваться от конкурентов с более низкими ценами;
• как обсуждать детали заказа в мессенджерах;
• как заключать соглашение об объеме работ и ценах;
• как быстро получать аванс и согласовывать график всех следующих платежей от заказчика;
• как приступать к работам и не разочаровать заказчика с первого дня;
• как обсуждать с заказчиком ход исполнения заказа, в т.ч. критические моменты и допущенные ошибки;
• как сдавать готовую работу и получать полный расчет;
• что стоит делать по завершении проекта с точки зрения роста вашей прибыли.
3. Заключительные вроде бы мелочи, но сильно влияющие на впечатление клиента о вас и о вашей бригаде:
• как обеспечивать на объекте сохранность материальных ценностей клиента и самой бригады (их профессиональных инструментов, расходников, стройматериалов);
• как относиться к видеонаблюдению заказчика на объекте, как часто скидывать ему  фотографии о ходе работ и завершению отдельных этапов;
• как относиться к соседям-наблюдателям-«советчикам»;
• стоит ли у клиента требовать питание и жилье на объекте для строителей;
• как обсуждать вопрос туалета.

КОМУ ПОДХОДИТ ТРЕНИНГ?

• Тем, кто хотел бы гарантий получения большого числа дорогостоящих заказов.
• Тем, кто хотел бы тратить меньше времени на переговоры по ценам и быстрее приступать к исполнению заказов.
• Тем, кто хотел бы перестать выполнять заказы только по самым низким ценам (работа ради работы, много труда и геморроя ради копеечной прибыли).
• Тем, кто хотел бы сэкономить рекламный бюджет, и при этом - расширить свою клиентскую базу, сформировать себе большой пул постоянных заказчиков и рекомендателей.

• Строительным компаниям, оказывающим строительно-монтажные, отделочные услуги частным заказчикам.
• Независимым строительным бригадам, где все люди работают без оформления в штат какой-нибудь компании.
• Строителям и отделочникам-фрилансерам (сам себе бригадир и исполнитель).
• Бригадирам-прорабам-посредникам, кто находит заказы / заказчиков и передает их на исполнение разным бригадам.

ПОЧЕМУ ВАМ ОН ПОДХОДИТ?

Есть 3 уровня овладения навыком переговоров на данном тренинге:

I уровень (результат = новые знания + начальные навыки):

• Тренинг может проводиться в открытом оффлайн формате (т.е. в аудитории могут быть представители разных компаний, разные бригадиры, прорабы, строители), или
• Тренинг может проводиться в закрытом оффлайн формате (т.е. в аудитории могут быть представители только одной компаний), или
• Тренинг может проводиться в открытом онлайн формате (т.е. в аудитории могут быть представители разных компаний, разные бригадиры, прорабы, строители), или
• Тренинг может проводиться в закрытом онлайн формате (т.е. в аудитории могут быть представители только одной компаний).

II уровень (результат = более устойчивые навыки):

• – Для гарантированного результата, после посещения аудиторного обучения, учащимся рекомендуется самостоятельно попробовать применять новые полученные знания на практике и выполнить два домашних задания с проверкой тренером и подачей им конкретной обратной связи каждому учащемуся.

III уровень (результат = навыки уровня «Бог»):

• – Для тех, кто хочет стать НАСТОЯЩИМ ГУРУ ПЕРЕГОВОРОВ С ЗАКАЗЧИКАМИ, может также привлечь тренера для сопровождения учащегося на реальных встречах.

Т.е. заказать опцию индивидуальный «полевой» тренинг / тренинг на рабочем месте:

Вы вместе с тренером будете совершать звонки реальным клиентам, встречаться с ними, переписываться в мессенджерах. Тренер весь день будет давать конкретные персональные рекомендации, как повысить скорость заключения сделки, сумму заказа, объем работ, цену заказа!

Почему стоит заказать этот тренинг у меня?

Потому, что я сам являюсь заказчиком / покупателем и много раз лично проводил переговоры со строительными компаниями и привлекал их на различные виды работ:

И точно знаю, чего хочу от строителей и исполнителей отдельных видов работ!

Варианты продолжительности аудиторного обучения:

с 50% практики = 2 дня по 8 часов с перерывами (можно в выходные и в праздничные дни без доплат)

с 25% практики = 1 день 8 часов с перерывами (можно в выходные и в праздничные дни без доплат)

Цены (при бронировании мест и дат за 2-4 недели до тренинга. Чем ближе дата – тем дороже):

• Аудиторный открытый оффлайн тренинг = 20 000 руб / 1 день / 1 учащийся. При заказе нескольких мест из одной организации – скидка 5% за второго, третьего и т.д. учащегося.
• Аудиторный открытый онлайн тренинг = 15 000 руб / 1 день / 1 учащийся. При заказе нескольких мест из одной организации – скидка 5% за второго, третьего и т.д. учащегося.
• Аудиторный закрытый/корпоративный оффлайн тренинг в Нижнем Новгороде = 100 000 руб / 1 день. В других городах добавляются командировочные расходы для тренера и аренда оборудованного помещения для тренинга, при необходимости.
• Аудиторный закрытый / корпоративный онлайн тренинг = 100 000 руб / 1 день.
• Опция «2 домашних задания» с проверкой и обратной связью от тренера +25% к цене оплаченного аудиторного тренинга.
• Опция «Полевой» тренинг с тренером +50% к цене оплаченного аудиторного тренинга за 1 день + командировочные расходы для тренера за пределы Нижнего Новгорода.

Даты проведения тренингов уточните у тренера

Обращайтесь!

Успехов!

Ваш помощник,
Владимир Хмелев

24.02.2023

Опыт:

Я уже обучал строительные компании и компании по производству и продаже стройматериалов: «Melana» (г.Москва), «Саксэс» (г.Н.Новгород), «Декор» (г.Бор), «Комплект-строй» (г.Чебоксары, дилер завода «Teplant»), «Henkel/Ceresit», «Rubex Group» (г.Саранск), Сеть магазинов «Архитектор» (г.Павлово), Бутик элитных отделочных материалов «Черчилль» (г.Н.Новгород), Торговую компанию «Грэс» (г.Н.Новгород), «GL House Engineering» (г.Н.Новгород), «Службу городского сервиса» (г.Н.Новгород), Строительную компанию «Люксора» (г.Н.Новгород), «Алуф. Интеллектуальные инженерные системы» (Н.Новгород), «Экострой» (г.Йошкар-Ола), «Этра» (г.Бор), «Юкон Инжиниринг» (г.Н.Новгород) и знаю их трудности в коммуникациях с заказчиками