Обучение продажам недвижимости (новостройки) - от потребностей покупателя до сделки с застройщиком

Риэлторы подбирают квартиры, приводят покупателей к застройщикам, но часть клиентов уходит без сделки. На практическом тренинге учимся не просто организовывать просмотры, а вести полноценную продажу новостройки: выяснять потребности и финансовые возможности, подбирать подходящие объекты, работать с сомнениями и согласованно передавать клиента менеджеру застройщика. Тренируемся на примерах реальных объектов, предложений и ситуаций вашего агентства.

Как выглядит ситуация

Агентство работает с застройщиками по партнерским программам. Риэлторы находят покупателей, подбирают новостройки и организуют встречи в отделах продаж.

Клиент заинтересовался квартирой и согласился посмотреть объект. Риэлтор считает, что основную работу выполнил: теперь менеджер застройщика должен продать квартиру.

Но на встрече выясняется, что покупателю не подходят условия ипотеки, первоначальный взнос или планировка. Иногда клиент слышит от менеджера застройщика информацию, которая отличается от того, что он понял со слов риэлтора. Доверие снижается, решение откладывается.

А бывает иначе: покупатель посмотрел квартиру, она ему не понравилась, и он самостоятельно обратился к соседнему застройщику. Подходящий вариант нашелся там, но уже без участия агентства.

Привести клиента к застройщику и провести полноценную продажу новостройки - разные задачи.

В новостройках покупатель может сравнивать множество предложений в одном районе. Поэтому риэлтору важно не просто организовать очередной просмотр, а понимать задачу клиента, ориентироваться в подходящих вариантах и сохранять содержательное взаимодействие с ним на протяжении выбора.

Помочь риэлторам освоить навыки полноценной продажи новостроек: от первого разговора с покупателем до согласованного продолжения работы с менеджером застройщика.

Риэлтор не заменяет менеджера застройщика и не может гарантировать заключение договора. Но он может качественно выполнить свою часть продажи: выяснить требования, помочь выбрать объект, проверить существенные условия, подготовить покупателя к встрече и согласовать с застройщиком дальнейшие действия.

Цель тренинга - чтобы риэлторы не ограничивались передачей контактов и организацией просмотров, а помогали покупателям двигаться к обоснованному решению о покупке.

Основное время тренинга посвящено практике на примерах реальных объектов, предложений застройщиков и ситуаций вашего агентства.

Разбираем реальные разговоры риэлторов с покупателями, подборки квартир, вопросы об ипотеке и рассрочке, сомнения клиентов и ситуации взаимодействия с отделами продаж застройщиков.

Участники пробуют разные варианты ведения диалога, получают обратную связь и повторяют упражнения.

Даже на групповом тренинге обратная связь может быть индивидуальной. Один риэлтор недостаточно глубоко выясняет требования, другой слишком рано предлагает объект, третий не замечает сомнений покупателя. Для каждого важно определить, какие действия стоит изменить именно ему.

Программа составляется с учетом опыта участников, модели работы агентства и задач, которые необходимо решить.

1. Выяснение потребностей и возможностей покупателя

Как разобраться, какую задачу человек решает покупкой квартиры?

Тренируемся выяснять требования к расположению, площади, планировке, срокам переезда и другим характеристикам. Учимся отличать обязательные условия от пожеланий, которыми покупатель готов поступиться.

Отдельно разбираем финансовую сторону выбора: бюджет, первоначальный взнос, предполагаемые источники средств, ипотеку, рассрочку и зависимость покупки от продажи имеющейся недвижимости.

Важно не просто задать вопросы, а услышать ответы и понять, как они влияют на подбор квартиры.

Как предложить покупателю не десяток случайных квартир, а варианты, соответствующие его задаче?

Работаем с примерами реальных объектов и предложений застройщиков, доступных вашему агентству.

Риэлторы тренируются сопоставлять требования покупателя с характеристиками квартир, объяснять различия между вариантами и помогать клиенту определить, что для него важнее.

Отрабатываем ситуации, когда идеального варианта нет и необходимо обсудить возможные компромиссы.

Клиент говорит: «Дорого». Что именно он имеет в виду?

Возможно, его не устраивает общая стоимость квартиры, не хватает первоначального взноса или слишком велик ежемесячный платеж. А может быть, он уже получил отказ по ипотеке и не знает, какие варианты у него остались.

Риэлторы тренируются выяснять причину сомнения и обсуждать подходящие решения: другой объект, ипотечную программу, рассрочку или специальные условия застройщика, если они действительно доступны покупателю.

Разбираем, какие сведения риэлтор может уточнить самостоятельно, а какие необходимо подтвердить у застройщика или ипотечного специалиста.

Задача - не выучить универсальный ответ на «дорого», а научиться понимать ситуацию покупателя и находить подходящие варианты.

Как сделать так, чтобы встреча стала продолжением уже проведенной работы, а не началом продажи с нуля?

Тренируемся выяснять, какие вопросы покупатель хочет решить на встрече, что ему уже известно об объекте и какие условия необходимо подтвердить.

Отдельно разбираем случаи, когда информация на сайте или в рекламных материалах отличается от актуального предложения. Учимся проверять существенные условия заранее и не выдавать неподтвержденные сведения за окончательные договоренности.

Как передать клиента так, чтобы менеджер понимал его задачу и мог продолжить предметный разговор?

Риэлторы тренируются заранее согласовывать с менеджером характеристики выбранного объекта, доступность квартиры, актуальные условия покупки и вопросы, требующие уточнения.

С согласия покупателя передаем необходимый контекст: какие варианты уже рассмотрены, какие требования для него принципиальны, какие финансовые условия обсуждались и какие вопросы остались открытыми.

Разбираем ситуации, когда риэлтор и менеджер застройщика по-разному объяснили условия. Учимся согласовывать информацию, не скрывать существенные обстоятельства и сохранять доверие покупателя.

Клиент приехал на просмотр, но квартира ему не понравилась. Что делать дальше?

Риэлторы тренируются выяснять, что именно не подошло, возвращаться к критериям выбора и предлагать альтернативы среди предложений разных застройщиков.

Важно, чтобы работа с покупателем не заканчивалась после первого неудачного просмотра. Если подходящий вариант еще не найден, риэлтор помогает продолжить поиск, а не оставляет клиента самостоятельно обходить соседние офисы продаж.

Как продолжать работу с покупателем после встречи с застройщиком?

Разбираем ситуации, когда клиенту нужно сравнить варианты, согласовать ипотеку, продать имеющуюся квартиру или получить дополнительную информацию.

Тренируемся уточнять, какие вопросы остались нерешенными, согласовывать дальнейшие действия с покупателем и менеджером застройщика и сопровождать процесс в пределах полномочий риэлтора.

Это возможные направления программы. Для конкретного тренинга выбираем темы, которые наиболее важны вашему агентству, и отводим основное время их практической отработке.

• Риэлторы учатся продавать новостройки, а не только организовывать просмотры. Они тренируются вести содержательную работу с покупателем на всех этапах, которые находятся в зоне их ответственности.
• Более осмысленный подбор объектов. Предложения формируются на основе выясненных требований и финансовых возможностей клиента, а не только его первоначального запроса.
• Согласованную работу с застройщиками. Риэлторы учатся проверять существенные условия и передавать менеджеру необходимый контекст для продолжения продажи.
• Работу с клиентом после неудачного просмотра. Покупатель получает помощь в поиске альтернатив, если первый объект ему не подошел.
• Практику на примерах собственных объектов и ситуаций. Участники отрабатывают действия, которые смогут применять в повседневной работе.
• Рост продаж остается целью обучения, но заключение конкретной сделки зависит также от решения покупателя, характеристик объекта, условий покупки и работы застройщика.

Более 12 лет провожу обучение продажам и работе с клиентами. Работала с риэлторами агентств недвижимости и менеджерами по продажам новостроек у застройщиков.

В практике по первичной недвижимости - разработка более 30 вариантов скриптов для продаж новостроек и обучение более 1230 менеджеров застройщиков и агентств недвижимости.

Работаю с ситуациями выбора квартиры, ипотечными программами, господдержкой и рассрочками в контексте продаж новостроек.

АН «БЕСТ-Комфорт». Проводила тренинги для риэлторов, в том числе по привлечению клиентов. В отзыве заказчик отметил практическую отработку приемов, разбор актуальных задач агентства и адаптацию обучения к изменениям на рынке.

АН «МСК Недвижимость». Проводила обучение начинающих и опытных агентов, мастер-классы и индивидуальные занятия с разбором звонков. В отзыве о проекте для отдела вторичной недвижимости заказчик отметил индивидуальный подход к опытным риэлторам и работу над коммуникацией с клиентами на разных этапах продажи.

Опыт работы со вторичной недвижимостью дополняет специализацию в новостройках, но не подменяет ее: программа этой услуги строится именно вокруг продажи объектов первичного рынка и взаимодействия с застройщиками.

Тренинг проводится очно или онлайн для группы риэлторов агентства недвижимости.

Перед обучением обсуждаем задачи агентства, опыт участников и особенности работы с застройщиками. При необходимости используем предоставленные записи разговоров и примеры реальных объектов для подготовки практических упражнений.

Продолжительность и программу согласовываем с учетом выбранных тем и количества участников.

Работаю по договору, безналичная оплата.

Риэлторы приводят покупателей к застройщикам, но продаж недостаточно? Расскажите, что происходит на встречах и после них, а также что уже пробовали изменить. Обсудим, какие навыки стоит отработать и подойдет ли вашему агентству практический тренинг.