Обучение риэлторов и агентов по недвижимости - продажа новостроек по партнерским программам

Риэлтору стало технически проще продавать новостройки: партнерские платформы дают доступ к большому числу застройщиков, проектов, актуальных условий и комиссий. Но большой выбор объектов сам по себе не превращается в продажи.

Особенно это заметно в агентствах, которые традиционно работали со вторичной недвижимостью и добавляют новостройки как новое направление.

На вторичном рынке агент привык искать объект вместе с клиентом, проводить показы, возвращаться к подбору и оставаться главным участником процесса. В новостройках клиент одновременно видит десятки ЖК, общается с отделами продаж застройщиков, сравнивает ипотеку и рассрочки и может продолжить выбор уже без агента.

Поэтому задача риэлтора здесь не просто получить доступ к базе новостроек и передать клиента застройщику.

Нужно сохранить свою ценность в процессе выбора.

На обучении риэлторы и агенты учатся:

• понимать, как покупатель выбирает новостройку;

• переводить большой ассортимент проектов в несколько осмысленных вариантов;

• работать не только с параметрами квартиры, но и с критериями решения клиента;

• учитывать ипотеку, господдержку, рассрочку, первоначальный взнос и ежемесячный платеж;

• объяснять различия между проектами;

• готовить клиента к встрече или показу;

• сохранять контакт после передачи клиента застройщику;

• продолжать работу, если первый объект не подошел;

• не оставлять клиента один на один с большим рынком новостроек;

• договариваться о следующем шаге, если решение не принято сразу.

Отдельная ситуация - продажа вторичной квартиры и покупка новостройки

У агента уже есть клиент, который продает квартиру. Новостройка может стать продолжением этой же задачи.

Но если агент умеет только продать вторичку, а дальше отправляет клиента самостоятельно искать новостройку, он отдает уже сформированный спрос другому участнику рынка.

На тренинге разбираем, как связать продажу существующей недвижимости и дальнейшую покупку новостройки в единый клиентский путь.

Типичные ситуации и возражения покупателей

Работаем с реальными фразами и ситуациями:

• «Мы сами посмотрим новостройки»;

• «Зачем мне риэлтор, если у застройщика можно купить напрямую?»;

• «У другого застройщика дешевле»;

• «Мы еще поездим и посмотрим»;

• «Пока не решили, новостройка или вторичка»;

• «Ставки высокие, может быть, подождем»;

• «Нам нужна именно рассрочка»;

• «Я подумаю»;

• после просмотра объект не подошел;

• клиент перестал отвечать после встречи с застройщиком.

Задача не выучить универсальные ответы, а понять, что происходит с выбором клиента и какое действие риэлтора поможет продолжить работу.

Формат

До тренинга обсуждаем модель работы агентства:

• откуда приходят клиенты;

• продает ли агентство одновременно вторичную недвижимость и новостройки;

• как устроена работа с партнерскими платформами и застройщиками;

• на каком этапе агент передает клиента;

• где чаще всего клиент теряется;

• какие проекты и финансовые программы используются.

При необходимости можно посмотреть реальные звонки, переписки, действующие скрипты и клиентские кейсы.

Стоимость

Онлайн: 2,5-3 часа, от 30 000 ₽.

Очный тренинг: 5-6 часов работы с участниками, рабочий день около 8 часов с перерывами, от 60 000 ₽.

Для большого объема практики программу можно разделить на несколько занятий.

Точная стоимость зависит от формата, города, количества участников и объема предварительной диагностики.

На адаптацию программы под агентство обычно требуется несколько рабочих дней после обсуждения задачи и получения материалов.

Если хотите понять, какой формат подойдет вашему агентству, можно начать с короткого обсуждения текущей модели продажи новостроек и ситуаций, в которых риэлторы чаще всего теряют клиента.

Программа:

1. Что меняется, когда риэлтор начинает продавать новостройки

Новостройка - это не просто еще один объект в базе.

Разбираем:

• чем отличается поведение покупателя;
• почему доступ к большому ассортименту еще не создает ценность для клиента;
• чем работа с новостройкой отличается от привычной продажи вторичной недвижимости;
• какие функции берет на себя застройщик;
• где в этой цепочке остается риэлтор;
• почему клиент может продолжить выбор уже без агента;
• за что покупатель готов сохранять риэлтора рядом с собой до сделки.

2. Роль риэлтора в партнерской продаже новостройки

Между небольшим агентством и застройщиком сегодня часто существует еще один уровень: крупный брокер, агрегатор или партнерская платформа.

Такая инфраструктура дает агенту:

• доступ к большому числу проектов;
• актуальные цены и условия;
• информацию о комиссиях;
• фиксацию клиента;
• статусы сделки;
• финансовый контур взаимодействия с застройщиком.

Технический вход на рынок стал проще.

Но конкурентное преимущество агента теперь создается не доступом к объектам, а умением помочь клиенту выбрать.

Разбираем, что должен делать риэлтор до передачи клиента застройщику, во время взаимодействия с отделом продаж и после встречи или показа.

3. Ситуация покупателя

До подбора объектов важно понять не только формальные параметры квартиры.

Выясняем:

• зачем клиент покупает недвижимость;
• продает ли существующую квартиру;
• сроки продажи и покупки;
• состав семьи;
• планы на несколько лет;
• требования к району и инфраструктуре;
• кто участвует в принятии решения;
• какие варианты уже рассматривались;
• что для клиента является обязательным условием;
• чем он готов поступиться;
• что может заставить отложить покупку.

Риэлтор учится видеть не набор параметров, а систему выбора клиента.

4. Если клиент продает вторичную квартиру и покупает новостройку

Разбираем одну из самых естественных точек входа агентства в партнерские продажи новостроек.

У риэлтора уже есть клиент и понимание его ситуации.

Важно связать:

• продажу существующего жилья;
• сроки выхода на сделку;
• сумму собственных средств;
• первоначальный взнос;
• ипотеку или рассрочку;
• сроки получения новой квартиры;
• временное жилье при необходимости;
• выбор подходящего проекта.

Задача - не заканчивать работу после продажи вторичной квартиры, а сопровождать решение клиента дальше.

5. Большой ассортимент: как помочь клиенту выбирать

Партнерская платформа может дать доступ к сотням проектов.

Показывать клиенту все бессмысленно.

Риэлтор учится:

• определять ключевые критерии;
• отделять обязательное от желательного;
• замечать противоречия в требованиях;
• понимать, какие критерии получили неоправданно большой вес;
• объяснять возможные компромиссы;
• сужать ассортимент до нескольких осмысленных вариантов;
• иметь альтернативу, если основной вариант отпал.

Хорошая подборка - это не количество объектов, а понятная логика, почему клиенту предложены именно они.

6. Финансовый сценарий покупки

В новостройках способ финансирования может полностью изменить доступный набор квартир.

Разбираем:

• ипотеку;
• государственную поддержку;
• рассрочки;
• первоначальный взнос;
• ежемесячный платеж;
• сочетание продажи существующей недвижимости и новой покупки;
• изменение финансовых условий;
• влияние финансовой схемы на выбор проекта и квартиры.

Риэлтор не заменяет ипотечного брокера или специалиста банка, но должен понимать финансовую логику выбора клиента.

7. Как презентовать несколько проектов

Задача риэлтора - не пересказать рекламные материалы застройщика.

Учимся:

• объяснять клиенту, почему выбран конкретный проект;
• связывать характеристики ЖК с его критериями;
• показывать различия между вариантами;
• сравнивать без информационной перегрузки;
• не превращать консультацию в длинный перечень преимуществ;
• проверять реакцию клиента;
• корректировать подбор по ходу разговора.

8. Подготовка клиента к встрече с застройщиком

До встречи или показа важно понимать:

• что клиент уже знает;
• что ему понравилось;
• что вызывает сомнение;
• что он хочет проверить лично;
• какие вопросы нужно задать отделу продаж;
• какие альтернативы останутся, если объект не подойдет.

Риэлтор должен понимать цель встречи и возможные варианты ее продолжения.

9. Как работать вместе с отделом продаж застройщика

Разбираем распределение ролей.

Застройщик лучше знает конкретный проект, остатки, акции, условия бронирования и внутренние процессы.

Риэлтор лучше знает клиента, если правильно провел предыдущую работу.

Важно не конкурировать за управление разговором, а сохранить свою роль в выборе покупателя.

Разбираем:

• как передавать информацию о клиенте;
• где риэлтору стоит включаться в разговор;
• что наблюдать во время встречи;
• как не исчезать после передачи клиента специалисту застройщика;
• что делать после встречи.

10. Если первый объект не подошел

Это одна из наиболее опасных точек партнерской продажи.

Клиент уже находится на рынке новостроек. Он видел проект, общался с отделом продаж и может самостоятельно продолжить поиск.

Риэлтор учится:

• обсуждать впечатления сразу после встречи;
• выяснять, что именно не подошло;
• отделять проблему конкретного объекта от сомнения в покупке вообще;
• возвращаться к критериям выбора;
• быстро предложить следующую осмысленную альтернативу;
• сохранять инициативу в продолжении поиска.

11. Клиент рассматривает несколько ЖК

«Мы еще посмотрим» не обязательно является возражением.

Клиент действительно может сравнивать.

Разбираем:

• между какими вариантами он выбирает;
• какие критерии использует;
• где критерии совпадают, а где различаются;
• что пока мешает сделать выбор;
• как помочь сопоставить проекты;
• как не давить на решение раньше времени;
• как оставаться частью процесса сравнения.

12. «Я подумаю» и отложенное решение

Уточняем:

• что именно клиент хочет обдумать;
• какой информации не хватает;
• с кем он обсуждает решение;
• что собирается проверить;
• какое событие может изменить ситуацию;
• когда логично вернуться к разговору.

Риэлтор учится договариваться о содержательном следующем контакте, а не просто спрашивать через неделю: «Ну что, решили?»

13. Если клиент хочет купить напрямую у застройщика

Разбираем ценность для покупателя.

Что риэлтор может делать для клиента:

• помогать ориентироваться между несколькими застройщиками;
• сравнивать проекты;
• помнить исходные критерии выбора;
• подбирать альтернативы;
• связывать продажу вторичной квартиры с покупкой новостройки;
• сопровождать клиента между несколькими участниками процесса;
• сохранять целостную картину выбора.

Риэлтор становится не дополнительным звеном сделки, а специалистом на стороне клиента.

14. Следующий шаг

Каждый контакт должен давать понимание, что происходит дальше.

Следующим шагом может быть:

• уточнение критериев;
• новая подборка;
• финансовый расчет;
• консультация ипотечного специалиста;
• встреча с застройщиком;
• показ;
• повторный просмотр;
• обсуждение с семьей;
• продажа существующей квартиры;
• возвращение к выбору после изменения условий.

Задача риэлтора - понимать смысл следующего шага для клиента.

15. Практика на реальных ситуациях агентства

На тренинге используем:

• запросы реальных клиентов;
• проекты, которые продает агентство;
• материалы партнерских платформ;
• звонки и переписки;
• действующие скрипты;
• подборки;
• ситуации после встреч и показов;
• кейсы «продажа вторички + покупка новостройки»;
• ролевые переговоры.

Участники работают не с абстрактными примерами, а с ситуациями, которые можно использовать в работе сразу после обучения.