Обучение продажам недвижимости (новостройки) - как риэлтору довести клиента до сделки с застройщиком

Сначала смотрю, как риэлторы работают с клиентом до передачи застройщику: что они выясняют, как ведут разговор и насколько готовят клиента к следующему шагу.

Типовая ситуация - риэлтор приводит клиента, но не разбирается в его задаче и не формирует интерес к конкретному объекту, в итоге клиент приходит «посмотреть» и не доходит до решения.

После этого провожу обучение на реальных диалогах и ситуациях, включая взаимодействие с застройщиком.

Задача - подготовить клиента к встрече и доводить его до сделки, чтобы работа риэлтора приносила результат, а не просто поток.

Программа:

• 1. Холодные звонки.

Научу специалиста создавать благоприятное впечатление. Как определить мотивированного клиента. Как назначить встречу с клиентом. Разберем что говорить, как это говорить и что лучше не говорить. Очень важно правильно поставить агенту голос и интонацию, ведь именно на это прежде всего обращает внимание наш клиент по телефону. В дальнейшем я смогу вместе со специалистом послушать звонки "агент - клиент" и еще раз подкорректировать поведение специалиста.

• 2. Личная встреча с клиентом.

Расскажу, как усилить благоприятное впечатление, созданное по телефону, при живой встрече. Как правильно вести разговор и выяснять потребности клиента. Рассмотрим ошибки, которые делаются на этом этапе и что нужно делать, чтобы их избежать.

• 3. Обоснование комиссии.

Покажу эффективные способы обоснования комиссии с точки зрения пользы работы с риэлтором.

• 4. Ответы на возражения.

Дам отличную схему работы с любым возражением. Отработаем ее на практике с базой типичных возражений, которая постоянно обновляются, в соответствие с текущей ситуацией.

• 5. Договор.

Посмотрим на разные варианты работы с клиентами. Эксклюзивный и не эксклюзивный договоры.

• 6. Регулярная работа с клиентом.

В процессе работы с клиентом могут происходить различные ситуации. Обсудим такие ситуации. Дам участникам ответы на то, что можно с ними делать.

Как показывает практика, в процессе проведения тренинга у участников возникает и другие важные для них вопросы. Обязательно на них отвечу на тренинге или в перерыве. Никто без ответов не останется.

Это не семинар, а тренинг, поэтому обучение проходит в интерактивной форме и направлено на выработку практических навыков работы. Участники постоянно работают друг с другом и взаимодействуют с тренером.

Преимущества:

• Провожу обучение для риэлторов с 2014 года.
• Слежу за тенденциями рынка. Добавлю в программу обучения все интересное и новое.
• Занимаюсь работой с агентами “в поле”.
• Предлагаю широкий набор обучающих мероприятий. Тренинги, мастер-классы, индивидуальная работа.

Опыт:

• АН “МИАН24”. Проведение тренингов по увеличению продаж в АН для риэлторов. Сотрудничество завершено.
• АН “БЕСТ Комфорт”. Проведение регулярного обучения для новичков и опытных агентов по недвижимости. Сотрудничество продолжается.
• АН “МСК Недвижимость”. Проведение регулярного обучения для новичков и опытных агентов по недвижимости. Проведение мастер-классов. Индивидуальное обучение. Разбор звонков “агент – клиент” с коррекцией и выдачей рекомендаций. Сотрудничество продолжается.