Обучение работе с дебиторской задолженностью

по договоренности

Для чего нужен данный тренинг? Какие вопросы он может решить?

• Систематизировать знания в области работы с дебиторской задолженность.
• Проанализировать типы должников и стратегии работы с ними.
• Применить на практике переговорные стратегии.
• Развить навыки сотрудников в работе с просроченной дебиторской задолженностью.
• Отработать противодействия манипуляциям при работе просроченной дебиторской задолженностью.

Программа:

Причины дебиторской задолженности.

• Причины образования задолженности. Меры по их предупреждению и возникновению.
• Создание алгоритма действий для каждой причины.

Типы должников.

• Психотипы клиентов по темпераменту.
• Клиенты со сложным получением -распределением товара и документооборотом.
• Злоумышленники. Клиенты заведомо преследующие цель пользоваться чужими деньгами, товарным кредитом.
• Испытывающие временные финансовые трудности. При этом осознающие важность вопроса.
• Брошенные должники. Должники не вопреки, а благодаря…
• Забывчивые. Клиенты с не выстроенной системой планирования расходов.
• Вы не в приоритете. Клиенты делающий выбор распределения денег за товар/услугу не в вашу сторону. Причины.

Чтобы разговаривать с неплательщиками, нужно подготовиться к разговору. Подготовка состоит из нескольких этапов:

• Обозначить цель общения. Как поставить себе цель.
• Определить персону для проведения переговоров. Выход на конечного ЛПР по вопросам оплаты.
• Подобрать соответствующий формат коммуникации — переговоры по телефону, видеоконференция, встреча или что-то другое.   
• Продумать сценарий, основные аспекты, которые нужно передать должнику, его потенциальную реакцию. Виды сценариев.

Манипуляции клиентов-должников.

• Страх меня потерять.
• Сам виноват.
• Шантаж потери.
• А я думал мы друзья.
• Доверие и т.д.

Алгоритмы работы с манипуляциями

Содержание вербальной информации на переговорах.

Стратегии в общении с должником:

• Типы стратегий. Плюсы и недостатки каждой стратегии.
• Правила работы с должниками.

Принцип работы по возврату просроченной задолженности:

• Алгоритмы работы с манипуляциями.

Практическая часть:

• Переговорные практикумы.
• Разбор ситуаций.

Опыт:

Опыт использования данного тренинга в компаниях, показал реальное уменьшение просроченной дебиторской задолженности. Всё самое необходимое и без лишней «воды». Обучение проходит в условиях практической теории, и результат можно применить сразу после занятия. Менеджер по окончанию данного курса правильно реагирует на возникшие ситуации, понимает почему они происходят, и более грамотно предупреждает их, делая своевременную профилактику возникновения.