Обучение проектным продажам на реальных B2B-сделках

Практическое обучение проектным продажам для менеджеров и команд, работающих со сложными B2B-сделками, промышленными, строительными и инженерными решениями.

Работаем не только на учебных кейсах, а на реальных сделках участников: разбираем клиента как систему, карту влияния, участников принятия решения, стадию проекта, техническое решение, риски, ценность, ТКП, переговоры и следующий шаг.

Формат подбирается под задачу компании: обучение команды, разбор текущих сделок, подготовка к сложным встречам и полевое сопровождение менеджеров.

Цель — не просто дать инструменты продаж, а помочь менеджерам научиться управлять движением проектной сделки.

Программа:

Практическая работа с проектными продажами на примере реальных сделок участников.
Квалификация проекта и паспорт сделки.
Клиент как система и карта влияния.
Определение участников принятия решения и их интересов.
Подготовка к клиентской встрече.
Диагностика задачи и потребности.
Формирование ценности технического решения.
Работа с ТКП и коммерческим предложением.
Возражения и переговоры.
Риски проектной сделки.
Управление следующим шагом и движением сделки.
Разбор результатов и формирование плана действий по текущим проектам участников.

Опыт:

Практический опыт в проектных продажах, строительстве, энергетике и промышленном B2B. Работа в Hilti, руководство проектом на объекте Курской АЭС, развитие проектных продаж в компании «КРЕПТОНН». Проводил полевое сопровождение менеджеров ГК «Симметрика»: подготовка к реальным встречам с клиентами, совместные выезды и разбор результатов. В обучении использую реальные сделки участников и рабочие ситуации компаний.