Обучение по теме "Технология эффективных B2B автомобильных запчастей"

Научу ваших менеджеров продавать автозапчасти не «по запросу клиента», а по технологии: выявлять потребность, аргументировать цену, допродавать сопутствующие товары и доводить до сделки. Программа создана и обкатана в дистрибуции автозапчастей, кейсы — на реальных звонках и диалогах с СТО, дилерами и частными клиентами.

Что получит компания

• Единую технологию продажи для всего отдела: от подготовки до завершения контакта.
• Менеджеров, которые умеют обосновывать цену: отдельный блок — возражения «дорого» и «у конкурента дешевле».
• Рост среднего чека за счёт кросс-продаж: алгоритм допродажи для автозапчастей (расходники, комплекты, жидкости).
• Рекомендации по внедрению изменений в деятельность отдела продаж.

Формат: тренинг навыков, вебинар, анализ звонков, индивидуальное обучение.

Программа:

1. Идеология эффективных продаж.

• Введение в продажи
• Факторы успешных продаж
• Роли и позиции продавца. Эффективная модель поведения в продажах
• Этапы продаж
• Этапы продаж, цели и задачи этапов эффективной продажи
• Типичные ошибки продавцов на каждом этапе

2. Подготовка к продаже

• Виды подготовки к продажам
• Информационная подготовка
• Материально-техническая подготовка
• Морально-психологическая подготовка

3. Установление контакта

• Создание первого впечатления. Секреты первых секунд общения
• Каналы коммуникаций
• Техники подстройки под клиента по каналам коммуникаций
• Алгоритм установления контакта с клиентом
• Основные правила и ошибки продавцов при установлении контакта

4. Выявление потребностей

• Что такое потребность? Скрытые и явные потребности покупателей
• Основные потребности клиентов, приобретающих автозапчасти
• Почему необходимо задавать вопросы?
• Типология и воронка вопросов.
• Активное слушание

5. Презентация

• Продающая презентация: как предложить товары и услуги, чтобы покупатель понял, что это выгодно для него
• Техника ССВ (свойство-связка-выгода) и особенности ее применения
• Алгоритм презентации товара и услуг
• Негативные и позитивные слова и обороты
• Методы усиления презентации

6. Работа с возражениями

• Возражения – это здорово! В чем польза возражений?
• Виды возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• Особенности работы с возражениями по цене
• Работа с отговорками
• Основные правила, ошибки, секреты при работе с возражениями

7. Завершение сделки

• Признаки готовности клиента к приобретению
• Техники и приемы завершения сделки

8. Кросс-продажа

• Принципы кросс-продаж при продаже автозапчастей
• Алгоритм кросс-продажи
• Методы повышения эффективности кросс-продаж

9. Завершение контакта с клиентом

• Алгоритм завершения контакта
• Создание позитивного впечатления от общения

Почему я

• С 2007 года провел более 12 000 часов тренингов, вебинаров, мастер-классов и семинаров для групп от 3 до 100 человек.
• Прежде чем стать бизнес-тренером, получил богатый опыт продаж, управления персоналом.
  
• >20-летний опыт в сфере продаж ТНП, промышленного оборудования строительных материалов, инструмента, энергетического оборудования, автомобильных запчастей, услуг обучения. В настоящее время являюсь «играющим» тренером, все внедряемые инструменты и методики проверяет на практике. За время работы успешно реализовано множество проектов в сфере B2B и B2C телефонных и личных продаж. До обучения работал в B2B-продажах: примеры и кейсы — из практики, а не из учебника.
• Сертифицированный коуч (Эриксоновский университет коучинга): тренинг можно дополнить индивидуальными коуч-сессиями.
• Работаю на результат, согласованный с заказчиком

Условия работы

• Стоимость указана за корпоративную группу до 16 человек.
• В цену входит: диагностика задачи с заказчиком, адаптация кейсов под вашу специфику, рабочие тетради, отчёт по итогам с рекомендациями по участникам.
• Формат: онлайн; очно в Москве; выезд в регионы — дорога и проживание за счёт заказчика.
• Адаптация программы под ваш продукт и услуги. При подготовке и проведении обучения провожу комплексную диагностику задачи Клиента и адаптирую обучающие материалы для решения конкретной задачи.
• При заказе двух и более программ или нескольких групп — скидка, обсуждается индивидуально.
• Работаю по договору ИП, 50% предоплата, без НДС (УСН).

Опыт:

• Армтек – комплексная программа обучения сотрудников отделов продаж, управленческого звена, логистки, сотрудников бэк офиса с 2017 года
• Авто3Н – комплексная программа обучения сотрудников отделов продаж, управленческого звена, логистки, сотрудников бэк офиса с 2017 года
• Автоград – обучение специалистов по продаже автомобильных запчастей
• Автомир – обучение специалистов по продаже автомобильных запчастей
• B2Motor – обучение специалистов по продаже автомобильных запчастей