Обучение по теме "Противостояние влиянию в бизнесе"

Тренинг направлен на практическое освоение навыков противостояния негативным, деструктивным и манипулятивным воздействиям со стороны оппонента в продажах и переговорах, особенно в случае "сложных" клиентов, а также высокостатусных клиентов. Он решает задачу выхода на коструктивный диалог и достижения целей встреч цикла продаж.

Преимущества программы: собраны наиболее часто встречающиеся виды противостояния влиянию, участники понимают отличия между этими видами воздествия, даны конкретные инструменты, помогающие справляться с негативным влиянием. Для бизнеса - это означает рост конверсии встреч в договоренности и сохранение партнерских отношений с самыми сложными клиентами.

Программа:

Модуль 1. Почему клиент себя так ведет?
- Материальная заинтересованность (снижение цен, обсуждение особых условий, получение привилегий и др.)
- Нарциссические цели
- Сокрытие собственных ошибок («…я такого не подписывал, мы об этом не договаривались, раньше было по-другому…»)

Модуль 2. Противодействие варварскому психологическому воздействию
- Метод «Удар навстречу»
• техника «Внезапный козырь», техника «Айкидо», техника «Доведение до абсурда»
- Метод «Удар в пустоту»
• техника «Ну да», техника «Так-так»
- Метод «Удар из пустоты»
• техника «Тактика противоречий», техника «Противоречия с прошлым», техника «Ссылка на авторитет»

Модуль 3. Противодействие манипулятивному воздействию
- Понятие манипуляции, индикаторы манипуляции
- Виды манипуляций
• манипуляция чувством вины
• манипуляция хорошим отношением
• манипуляция страхом
• манипуляция неуверенностью в себе
- 6 различных алгоритмов противодействия манипуляциям

Модуль 4. Противодействие цивилизованному воздействию: контраргументация
- Принципы и техники конструктивной контраргументации
• техника «Сложности в реализации»
• техника «Бить по поддержкам и примерам»
• техника «Бремя доказывания»
• техника «Искренняя позиция»
• техника противоречий
• техника следствий
• техника «Открытая дверь».

Опыт:

Как пример, 2-х дневный тренинг проведен для компании «Юникон», российская аудиторско-консалтинговая группа компаний. Задача обучения состояла в освоении навыков противодействия негативному влиянию со стороны клиентов в ходе переговоров по согласованию условий контракта на аудит, так как выросло число случаев затягивания согласования, требование поменять аудиторов. В тренинге использованы кейсы, собственные ситуации участников, разбор видеосюжетов, переговорные баттлы. Follow -up в 2-х форматах: баддинг и балинтовская группа. Через 3 мес. анализ изменений: переговоры стали проходить динамичнее, на 30% меньше число раундов, которые требовались для финализации. Повысился уровень уверенности менеджеров и самооценка (опросники).