Обучение по теме "Аргументация в продажах и переговорах". Тренинг.

Одной из сложностей коммуникации при продаже идей, товаров и услуг является недостаточная убедительность, слабая логика донесения преимуществ. Поэтому программа предназначена для сотрудников всех уровней, перед которыми стоит задача стать более убедительными в продажах, переговорах, защите своих проектов, т.е. повысить конверсию своих действий в результат продаж.

Преимущества программы:

1) сложные теоретические вопросы аргументации доносятся максимально просто с помощью примеров и метафор;
2) практика не только на готовых, но и на собственных кейсах участников;
3) разнообразие практики обеспечивает высокую групповую динамику.

На тренинге участники познакомятся с правилами и видами аргументации; выведут правила эффективного аргумента и освоят стратегии контраргументации. Каждый учебный модуль сопровождается практическими упражнениями. Тренинг требует обязательного сопровождения и выполнения самостоятельных заданий для закрепления материала.

Программа:

Модуль 1. Структура аргументации

• Триада "Тезис. Аргумент. Демонстрация"
• Ошибки тезиса: не определены основные понятия; подмена и потеря тезиса; усиление и смягчение тезиса
• Расширение и сужение тезиса: как не дать «увести себя в сторону». Основные логические ошибки и уловки в аргументации

Модуль 2. Правила эффективного аргумента

• Требования к аргументам: истинность, доказанность, непротиворечивость, автономность, достаточность
• Поддержка и пример: в чем разница
• Создание визуального образа
• Оценка аргументов, последовательность аргументов, линия аргументации
• Виды аргументации
• Как разговаривать с клиентом, а как – с партнером: подбор аргументов под специфику вашего оппонента

Модуль 3. Приемы убеждения

• Эксперты
• Аналогии
• История из жизни
• Мысленная демонстрация
• Статистика
• Сторителлинг как метод привлечения внимания

Модуль 4. Тактики отрицания. Принципы построения конструктивной контраргументации

• Техника «Сложности в реализации»
• Техника «Бить по поддержкам и примерам»
• Техника разворачивания вопроса оппоненту
• Техника противоречий
• Техника следствий
• Техника «Весы»

Опыт:

Бизнес-результат от тренинга для сотрудников из продаж мы оценивали по следующим параметрам:

1) Доля переговоров, после которых клиент сделал заказ, согласовал предложение

2) % принятых коммерческих предложений или внутренних инициатив от числа представленных

3) Сколько встреч, звонков или доработок требуется для принятия решения.

Особенно высокая корреляция была между использованием навыков аргументации и скоростью согласования предложений, а также долей согласованных предложений.

Кроме того, тренинг носит дополнительно мотивационный характер, когда в одной группе могут собраться сотрудники разных подразделений, функций и статуса. Тренинг проводился для Европейский Пенсионный Фонд, Remedy Group (Узбекистан), Газпромбанк.