Обучение переговорам со сложными заказчиками

Практический тренинг по переговорам со сложными заказчиками:

- как находить решения, не теряя позиции

- как сохранять партнерские отношения

- как убеждать вторую сторону

-как вести переговоры в условиях давления 

Тренинг будет адаптирован под ваши задачи: вникнем в особенности ваших переговоров, изучим продукт, соберем пожелания участников, разберем программу на примере ваших кейсов.

Программа:

1 Стратегия переговоров

• Виды стратегий на переговорах «win-win», «win-lose» «lose- lose». Отличия подходов
•  Lose-установки: почему мы можем привести переговоры к проигрышу: 
  •  Недоверие к клиенту 
  •  Недостаточная вера в компанию 
  •  Прошлый негативный опыт
  • Драматизация
  •  Склонность к уступкам 
  •  Страх конфликта – «робкая позиция» 
  •  Чувство нужды в переговорах
• Поступки менеджера в парадигме «win-win»: как создавать условия для взаимной выгоды.
• Технологии работы: глубокая подготовка и установление контакта, аналитика болей клиента, разработка персонального решения 
•  Что делать, если клиент не готов к взаимовыгодным отношениям: как уйти из манипуляций и давления 
•  Разбор сложных клиентов: давящий, педантичный, закрытый, недоверчивый. Как вывести диалог в позицию равных
•  Тренировка переговоров: разбор реальных кейсов ваших менеджеров. Переговоры с разбором и рекомендациями

2 Приемы убеждения

• Ораторские приемы в переговорах: как сделать так, чтобы вас запомнили? 
•  Работа с голосом: какая речь вызывает доверие клиента
• Эмоциональное воздействие: метафоры, сравнения. Как создать яркий образ продукта
• Сторителлинг: как создать кейс, который будет убеждать клиента. Техника эффектных историй
• «Картина будущего» – как создать яркий образ сотрудничества 
•  Способы усиления влияния в переговорах: использование авторитетов, фактов, цифр и статистики. Как правильно подавать факты. 
• Эмоциональное воздействие при отработке возражений
• Тренировка создания метафор, сравнений и описания для убеждения
  

Опыт:

Проведи более 100 тренингов по переговорам: РЖД, Сбер, АльфаСтрахование, Лореаль, Нефтьмагистраль, Гознак, Роскосмос и др.