Обучение мерчендайзингу и чек-листы для розничных магазинов (FMCG)

по договоренности

Многие розничные магазины часто теряют клиентов из-за каких-нибудь мелких, но неочевидных ошибок сотрудников. Причем для самостоятельного видения своих ошибок сотрудникам не хватает образца для сравнения и подражания! Разберемся…

Существует несколько этапов принятия решения о покупке. И на каждом этапе на поведение покупателя влияют разные факторы. Начиная от выкладки товара и заканчивая внешним видом продавцов, их умением расположить к себе клиентов и проявить эмпатию, найти к ним подход, правильно обработать возражения. Любого продавца можно научить продавать так, что без покупки, пусть и небольшой, не уйдет никто. Но важно не только обучить, но и проконтролировать, чтобы сотрудники правильно применяли на практике полученные знания и выработали навык, считай привычку. Для этого рекомендуется обратиться к профессионалам – бизнес-тренерам и консультантам.
 

Преимущества:

Эмоции – двигатель торговли, и вам нужен эксперт по эмоциональному интеллекту

Существует распространенное мнение, что реклама – двигатель торговли. Но так ли это на самом деле? Бывает, что товар активно рекламируется. Телевизор, интернет, газеты и специальные стойки в магазинах работают на это. Но покупатели его обходят стороной. Почему так? Несомненно, реклама играет важную роль. Но люди уже устали от постоянной, навязчивой рекламы и она даже может вызвать отторжение. Сейчас существуют другие «двигатели торговли», многие – неочевидные. Этому вполне возможно обучиться и создать не только необходимые чек-листы, но построить корпоративную культуру, которую каждый посетитель магазина будет ощущать.

Опыт: 

У нас был такой случай. К нам обратился руководитель крупной сети продуктовых магазинов Подмосковья. Он уже работал над увеличением розничных продаж с другими консультантами, но роста и активного подхода со стороны сотрудников все так и не было.

В чем проблема? Вроде бы все было сделано правильно на первый взгляд. Магазины активно рекламировались, сотрудники обучались продажам, мерчендайзингу. Витрины были оформлены на первый взгляд правильно, раскладка товара в зале тоже проведена «грамотно». Сотрудники были вежливы, улыбались. Одеты они были чисто и привлекательно. Но что-то не работало на увеличение продаж. Что именно?

Мы провели целое исследование. Составили чек-листы и проверяли по всем пунктам. И вот что удалось выяснить.

Эмоциональный интеллект помогает продавать

Чистота полок, дизайн, правильно расположенные ценники и даже вежливые сотрудники – с этим конечно тоже не все было в порядке. Составили перечень для исправления, но этого явно было недостаточно. Хотя, кое-какие недочеты мы нашли практически по каждому пункту. Но они не так сильно влияли на объем продаж. Самое главное, на что обычно не обращают внимания ни владельцы магазинов, ни продавцы – это удобство доступа до каждой единицы товара, эмоциональный настрой в разных торговых зонах и эмпатия продавцов в общении с покупателями. А в наше время эмоции являются одним из самых главных «двигателей торговли». Люди приходят в магазин в основном не за конкретными товарами, сейчас ведь все, что угодно, можно купить в онлайн. Товары сейчас доступны, магазины находятся на каждом шагу. Но покупатели будут ходить туда, где они получают положительные эмоции. Именно эмоции стали основным товаром.

И мы выяснили, что сотрудники торгового зала, хоть и были вежливы с покупателями, но не были вовлечены в диалог. Они общались заученными фразами, которые только раздражали и не могли ничем зацепить.

Пришлось поработать с сотрудниками. Мы разработали целую программу, которая была направлена на повышение эмоционального интеллекта. Люди с высоким эмоциональным интеллектом способны легко распознавать чувства другого человека, понимать намерения, считывать настрой. Они могут даже управлять эмоциями других. Это в первую очередь помогает более эффективно общаться и взаимодействовать.

К людям, у которых развит эмоциональный интеллект, тянутся другие, они им доверяют и хотят получить совет и рекомендацию.

Есть целая наука – нейромаркетинг, которая включает в себя комплекс методов, направленных на изучение поведения покупателей и воздействия на него различных факторов. Мы, руководствуясь этой наукой, смогли обучить персонал крупной сети магазинов. И уже через месяц продажи резко выросли. И уже сейчас коммерческий директор сети начинает развивать дополнительные направления в бизнесе за счет увеличения прибыли. Того и вам желаю!

Ресурсы:

Методология, ресурсы, практический опыт и желание помочь имеется!

Условия сотрудничества:

Исследования, наблюдения, подсчеты и замеры, затем рекомендации и помощь в подготовке к работе и формированию особой культуры гостеприимства в рознице.