Консультант, бизнес-тренер-практик, вместе с вами до результата!
Любой руководитель производственной и коммерческой компании хотел бы наращивать продажи, но при этом – не тратить лишних денег и усилий!
Рекламные затраты на рынке потребительских товаров воспринимаются многими как неизбежная необходимость, но оказывается, можно активно продавать и совсем без нее!
С помощью комплекса мер, помогающих стимулированию сбыта из торговых точек.
С помощью технологий:
Как это давно и успешно делают лидирующие игроки рынка алкоголя, табака, рецептурных фармпрепаратов. Системно и точно прогнозируемо. Готов обучить ваших продавцов и маркетологов! С гарантиями, записанными в договоре.
Результаты
Ваши менеджеры смогут продавать в любые магазины любые товары, даже те, что без рекламной поддержки!
Сэкономите на дорогостоящей рекламе и на высокооплачиваемых маркетологах, которые ею занимаются.
Вы сможете лучше управлять процессом продаж новинок, потому что превратите его из пассивного в активный.
Вы получите новую систему продаж, которую сможете развивать и тиражировать далее в своей компании.
Процесс оказания услуги:
На FMCG-рынках, где можно рекламировать продаваемые товары, типичный диалог компетентного и опытного менеджера по продажам (МП) или КАМа с закупщиком (З) торговой точки звучит так:
- (МП): как, по вашему мнению, ваши конечные покупатели относятся к новинкам?
- (З): да по-разному… Кто-то предпочитает брать только проверенные товары, кто-то – наоборот: постоянно пробует что-то новое…
- (МП): вы правы! Даже самые консервативные покупатели не смогут всю жизнь употреблять один и тот же сорт колбасы от одного и того же производителя! Наверняка рано или поздно захотят попробовать и что-то другое! И даже принципиально другое, например – мясные снеки к пиву…)
А как ваши покупатели могут узнать о том, что вообще в продаже и в вашем замечательном магазине в частности появились эти вкусные и необычные новинки?
- (З): ну вы, наверное, запустите рекламу новинок по телевизору и в интернете? Проведете у нас в магазине дегустации? Распечатаете информацию на листовках/ плакатах/ ценниках для магазинов? Дадите нам скидки и подарки за покупку этих новинок для привлечения покупателей?
Имейте в виду, что безо всего этого – я не стану закупать ваши новинки! Мне дорогая мясная «просрочка» в магазине - не нужна!
- …
Т.е. реклама – является неким «пропуском» новинки на полку магазина.
Как построим новый подход?
На вашем рынке реклама продаваемых товаров запрещена или нецелесообразна? Прекрасно!) Значит у вас не будет соблазна потратить рекламный бюджет в призрачной надежде на то, что многочисленные клиенты когда-то сами придут и сами купят!)
Мы научимся расставлять любой, даже новый и малознакомый товар на полки ваших торговых партнеров и добиваться того, чтобы он оттуда начал продаваться, снова и снова! Как? См. ниже
Магазины не любят закупать то, что они не смогут продать сами. Поэтому мы дополним их собственный богатый арсенал средств по стимулированию сбыта – множеством наших собственных, хорошо управляемых рычагов!
Примеры:
Что может делать сам магазин для ускорения продаж?
Чем можем помочь ему мы?
Взять на тестовые продажи новинки, под гарантии поставщика, что он поможет их распродать
Можем сами на время стать представителем нового бренда в нужной нам торговой точке
Повесить «желтые» ценники распродаж, сделать скидки
Можем поделиться маркетинговым фондом и теми же скидками, ценниками, POS-материалами
Увеличить/удвоить, переместить выкладку товаров в прикассовую зону или на «золотую полку» в магазине
Можем поделиться советами по мерчандайзингу или даже выполнить всю эту работу самостоятельно!
Информировать конечного покупателя о новинках и горячо рекомендовать их ему продавцами за прилавком
Можем обучить персонал нашего партнера нашей продукции и провести акцию с подарками для них
Дать покупателю подарок за покупку, пакет, например
Можем предоставить подарки с нашим логотипом
Провести среди своих покупателей викторины, розыгрыши призов, лотереи и т.п.
Можем предоставить подарки, устроить совместные акции, объединив наши усилия и ресурсы
Магазин может пассивно ждать своих покупателей, максимум – опубликовав анонс про презентацию новинок у себя на входной двери
…
Мы можем активно сформировать дополнительный поток покупателей в этот магазин множеством способов, например – с помощью промоутеров, таргетированных по географии приглашений.
Если рекламировать сам товар – нельзя, то просто приглашать в магазин покупателей – можно!)
Будет ли магазин благодарен такому поставщику? Конечно, ДА!)
Программа 1-дневного тренинга (практика в каждом блоке = 50-60%%), если ваши продавцы – опытные!
Опыт
С 2000г до сегодняшнего дня мне удалось создать и вывести на рынок свыше 100 новых и известных вам FMCG-торговых марок, в т.ч. те, которые НЕ могли быть поддержаны рекламой по Закону или по желанию владельцев бизнеса. Своими ногами, головой и, простите, языком)
Поэтому научить ваших менеджеров аналогичным продажам – мне не составит труда и будет даже приятно!
Преимущества
Я глубоко погружаюсь в вашу специфику и нахожу не очевидные, но сильные решения. Примеры:
в табачной компании при запуске новинок и отсутствии возможности рекламироваться, давать скидки, я применял собственноручно придуманные многочисленные трюки «нижнего маркетинга»:
Один этот трюк позволил увеличить наличие в его магазине наших торговых марок с 8 до 42 SKU и сделать его впоследствии постоянным участником всех наших трейд-маркетинговых акций!
Вот еще лишь 4 выполненных кейса из десятков других, в которых продажи увеличены (в быт.химии – в 13 раз за 3 месяца), а реклама при этом – совсем не применялась (все проекты включали в себя как консалтинг, так и тренинги):
https://hrtime.ru/material/kak-fmcg-menedzheram-po-prodazham-uspeshno-prodavat-alkogol-i-drugie-to-57865/
https://hrtime.ru/material/kak-prodavat-khleb-realnaia-istoriia-sozdaniia-odnogo-fmcg-brenda-na-ko-23391/
https://hrtime.ru/material/kak-proizvoditeliam-distribiutoram-optovikam-prodavat-tovary-potrebi-39687/
https://hrtime.ru/material/kak-s-nulia-byl-sozdan-b2b-otdel-prodazh-57626/
Если потребуется предварительный консалтинг и изменения в бизнес-процессах заказчика, то он может быть проведен так и там, где удобно заказчику! Например – на его предприятии.
Весь маркетинг можем взять на себя, для этого есть квалифицированные люди и ответственные партнеры.
Обучение менеджеров по продажам будет выполнено лучше в аудитории или, в крайнем случае, – в онлайн.
Устойчивые новые навыки у каждого менеджера будем вырабатывать в результате последующих «полевых» тренингов, во время реальных переговоров с клиентами (на встречах, по телефону или по видеосвязи).
Пост-тренинговое сопровождение (регулярные короткие совещания с обсуждением хода процесса) рекомендуем проводить на протяжении последующих нескольких месяцев, чтобы у обучаемых действительно появились правильные навыки продаж и они понимали, что им не дадут «скатиться» к прежним подходам…
Ответы на ваши возможные вопросы
Цена данной услуги указана ориентировочно, она уточняется после согласования объема работ с заказчиком.
Предварительный аудит в отделе продаж вашей компании проводится бесплатно, в подарок к обучению!
Гарантии качества: все работы оформляются юридическим договором и приложениями по каждому этапу.
Цели по проекту обучения оформляются в виде SMART-целей и содержат «вилку»: Цель-минимум … Цель-максимум. Численные показатели в них прописываются по окончании аудита и при подписании договора.
Если заказчик не удовлетворен ходом работ и достигаемыми минимальными результатами – он вправе не подписывать акт выполненных работ, расторгнуть договор и не оплачивать исполнителю постоплату.
И напротив, при достижении и перевыполнении цели-максимум, исполнитель вправе получить премию.
ЕЩЕ БОНУС! В 2021г, в честь 10-летия своего бизнеса, я дарю всем своим заказчикам 10% от суммы контракта - своими услугами! Т.е. если весь наш контракт на 100 тыс.руб, то в придачу к нему на 10 тыс.руб я могу вам провести «полевое» обучение или дистанционные пост-тренинговые совещания.
Давайте знакомиться? Наш первый разговор никого ни к чему не обязывает и не стоит вам ни копейки. Зато может превратиться в реализацию ваших планов с бОльшей долей вероятности!
Звоните или пишите сейчас! Контакты – в моем профиле.
Если вы считаете эту услугу ценной и полезной, то нажмите «Мне нравится» и поделитесь ею со своими коллегами!
Благодарю за внимание! Успехов!
Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.
Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?