Обучение договорной работе в сферах B2B, FMCG, ритейла и HORECA (для крупного бизнеса).

В условиях современного рынка договор — это не просто юридический документ, а инструмент управления прибылью и рисками. Основная проблема крупных структур со штатом юристов, финансистов и т.д. заключается в «индивидуальном» мышлении: каждое подразделение защищает свои KPI, часто в ущерб общему результату.

Договорная работа часто превращается в крупном бизнесе в «перетягивание каната»: коммерсанты стремятся к скорости и гибкости, а юристы и финансисты — к безопасности и жесткому соблюдению регламентов.

Моя программа «Договорной конвейер: от кросс-функционального единства к победе в переговорах» направлена на то, чтобы превратить процесс согласования из «полосы препятствий» в отлаженный бизнес-процесс, а коммерческий блок вооружить инструментами защиты интересов компании без потери лояльности клиентов.

Содержание программы.

Для кого тренинг:

1. Специалистов по закупкам и снабжению.

2. Менеджеров отдела продаж.

3. Категорийных менеджеров и маркетологов.

4. Специалистов, занимающихся закупкой продукции/материалов или оказанием услуг.

5. Специалистов, вовлеченных в согласование договоров : юристов, финансистов,логистов, менеджеров контроля качества.

Продолжительность тренинга

Вариант 1.Тренинг –день, 8 часов.

Вариант 2

1йдень – Модуль 1. Все участники- 2,5 часа

2й день- Модуль 2 и 3. Участвует коммерческий блок. 5,5 часа.

Форма:он-лайн/офф-лайн по выбору заказчика.

Программа тренинга.

Модуль 1. Кросс-функциональное взаимодействие (Для всех участников)

• Договор как общий продукт: формирование понимания, что задержка на любом этапе — это потерянные деньги компании.
• Карта внутренних интересов: почему юристы говорят «нет» и что на самом деле нужно финансистам. Матрица ответственности (RACI) в договорном процессе.
• Стандартизация vs Кастомизация: разработка «золотого стандарта» условий и границ допустимых отклонений.
• Внутренний SLA/OLA: как договориться о сроках ответа и качестве обратной связи между отделами.

Модуль 2. Переговорная работа по условиям (Для коммерческого блока)

• Подготовка: Сбор «патронов»: анализ типичных возражений клиентов по "жестким" пунктам договора (дебиторка, штрафы, лимиты ответственности).
• Техники аргументации: как «продать» юридические и финансовые требования компании как выгоду для клиента.
• Торги по условиям (Bargaining): использование «переговорных переменных
• Работа с китайским меню: предложение клиенту нескольких вариантов договорных условий .

Модуль 3. Практикум: Деловая игра «Договорной баттл»

• Симуляция реального процесса: от получения запроса до подписания сложного контракта.
• Отработка внутренних конфликтов при согласовании (ролевая инверсия: коммерсант становится юристом и наоборот).
• Разбор реальных кейсов компании (анализ «зависших» договоров).

Результат. Сокращение цикла согласования договора (Time-to-Contract) и повышение маржинальности сделок за счет уверенной позиции коммерсантов в торгах по условиям.

Итоговые материалы и «полезности» для заказчика

По завершении программы у компании останется не только обученный персонал, но и конкретные инструменты:

• Договорной Playbook. Набор готовых речевых модулей и аргументов для коммерсантов по самым спорным пунктам ваших типовых договоров.
• Карта компромиссов.Таблица взаимозачетов условий
• Шаблон короткого «Резюме договора» (Executive Summary).Для экспресс-ознакомления руководителей с ключевыми рисками и выгодами сделки перед подписанием.

Дополнительно в качестве пост тренингового сопровождения возможно обсудить разработку

Матрицы делегирования и эскалации. Четкая схема: какие условия коммерсант может менять сам, а какие требуют обязательного согласования на уровне топ-менеджмента.

«Идеального пакета документов». Инструмент для инициатора договора, чтобы юристы и финансисты получали всё необходимое с первого раза (снижение количества итераций согласования на 30-40%).

РазработкаOLA (Operational Level Agreement).Внутренний документ регламентирующий сроки и качество ответа подразделений при согласовании договора.

До старта тренинга проводится установочное интервью с заказчиком ( бесплатно), после которого материал адаптируется под нишу и задачи заказчика.

Преимущества работаты со мной.

У меня нет воды в тренинге потому, что я- практик. 20+ лет в бизнесе, в компаниях с многомиллиардными оборотами : Procter&Gamble, Danone, Sun Inbev в Российском крупном бизнесе Роснефть , Эмпилс. 10 лет работаю в директорских должностях на стороне как закупок так и поставок, с правом подписи договоров.

Я внедряю структурный подход к договорной работе, который позволяет большим коллективом согласовантов подписывать договоры за 3-5 дней. Этой методикой я и готова делиться с вами.

В моем личном опыте подписанные договоры с компаниями:

Роснефть, Ашан, Лемана Про, Петрович, Магнит, Х5, Макси Дом, Лента, Детский мир, Краски.ру, Всеинструменты.ру.

Менеджеры прошедшие моё обучение, при первой же самостоятельной работе показывают подготовку к подписанию с минимальными правками, их крупные договоры подписывают после единственной уточняющей корректировки.

Я работаю как дистанционно, так и с выездом по РФ.

Работаю официально. Договорные документы предоставляются.