Обучение для B2B-компаний "Работа с возражениями во время кризиса"

Кризис не отменяет продажи – он отменяет слабых продавцов

Компании, которые в этот момент вооружат команду – заберут долю рынка у тех, кто ждёт «когда всё наладится».

Почему именно сейчас, а не «потом»

В кризис каждая несостоявшаяся сделка обходится дороже, чем в стабильное время. Цена одного сохранённого клиента многократно перекрывает стоимость участия в тренинге.

–      Клиентов стало меньше – нужно закрывать каждого, кто приходит.

–      Бюджеты заморожены – «дорого» звучит на каждом втором звонке. Именно этому и учит тренинг.

–      Конкуренты сокращают активность – освобождается место. Кто успеет занять его первым?

–      Мотивация команды падает вместе с продажами. Тренинг возвращает охотничий азарт.

Как реагирует «обычный» продавец в кризис

–      Сдаётся при первом «нет» – клиентов меньше, отказы тяжелее.

–      Паникует и сразу даёт скидку, лишь бы не потерять сделку – уничтожает маржу компании.

–      Ждёт входящих, прекращает активные продажи – «рынок плохой, что тут поделаешь».

–      Поддаётся шантажу в роли «чего изволите» и работает только с лёгкими клиентами.

–      Оправдывает пассивность: «не хочу навязываться» – а на деле просто боится отказа.

Программа однодневного тренинга:

15 техник профилактики и отработки возражений – полный рабочий день с утра до вечера.

–      Профилактика возражений и отказов. Как продавать, чтобы возражений не было совсем.

–      Захват инициативы. Как быстро и незаметно взять управление диалогом в свои руки.

–      Создание внимания и интереса. Как заинтересовать клиента за 30 секунд.

–      Выравнивание статуса. Как прекратить «подстраиваться снизу» и вести переговоры на равных.

–      Отстройка от конкурентов, ценностные предложения. Как отрабатывать «уже есть поставщик» и «слишком дорого».

–      Бронебойные холодные звонки. Как предупредить «отказ первой минуты» и получить заинтересованный запрос.

–      Техники отработки: «уже есть поставщик», «у конкурентов лучше», «дорого», «подумаем», «нет денег», «надоели», «ничего не надо».

Как проходит обучение

–      Группа делится на подгруппы по схожести продукта и модели продаж.

–      Создаём список специфичных возражений и отказов – вашего рынка, вашей весны 2026.

–      Тестовые ролевые игры: выясняем, как сейчас реагируют на возражения.

–      Анализируем записи реальных переговоров тренера с разбором альтернативных подходов.

–      В мозговых штурмах адаптируем методы под свою специфику.

–      В ролевых играх учимся эффективно и по-разному реагировать на возражения и отказы.

–      Звонки реальным клиентам по громкой связи – анализ и исправление ошибок на месте.

Каждый участник побывает в трёх ролях: Продавец, Клиент и Тренер – это развивает «3D-мышление» переговорщика.

Возможно, самое важное

Кроме отработки методов, тренинг помогает изменить отношение к отказам.

В кризис это особенно критично: продавцы, которые боятся «нет», не продают совсем. Продавцы, которые воспринимают «нет» как начало диалога, – продают даже тогда, когда «рынок упал».

Вместо демотивации – игра и здоровый охотничий азарт.

Вместо саботажа – огромное желание переубеждать, продавать и зарабатывать больше.

Именно это команда унесёт с тренинга домой.

После тренинга участники смогут

 –      Продавать больше новым клиентам. Типовой результат – рост конверсии на 10–30%.

–      Продавать каждому клиенту на бо́льшую сумму. Стандартный результат – рост среднего чека на 10–20%.

–      Убеждать клиента, перегруженного предложениями конкурентов.

–      Изящно, ненавязчиво, но эффективно – переубеждать клиента.

–      Уверенно защищать высокую цену и отстаивать условия компании.

Опыт:

Зачем участвовать. Результаты в цифрах

★  Нефтетрейдер (Уфа) – рост продаж +20% за 4 месяца в кризисный для отрасли год.

Самый сложный рынок – и всё равно в плюс.

–      Производитель с/х оборудования (Волгоград) – план продаж выполнен на 142% в первый месяц.

–      Поставщик бухгалтерии на аутсорсинг (Москва) – конверсия из лидов в сделки: с 44% до 62%.

–      Разработчик мобильного приложения для ритейла (Москва) – конверсия холодных звонков: с 5% до 47% за месяц.

–      Производитель средств для здоровья (Новосибирск) – рост продаж в 2 раза за 5 месяцев.

–      Торговая сеть (юг России) – срок подписания договоров с новыми контрагентами сокращён с 20 до 7 дней.

–      УКС (Киров) – рост с 0 до 80 квартир в месяц за один месяц после проекта.